Ajoin juuri vanhan open meeting paikkamme ohi. Kun katsoin tuttua ABC huoltoaseman pihaa, rintaani iski yllättäen erittäin vahva nostalginen fiilis. Mietin niitä satoja ja taas satoja kertoja, kun olin kaartanut tuolle samalle asfaltille täynnä uskoa ja intoa, valmiina jakamaan mahdollisuutta eteenpäin. Se ei ollut vain bisnestä, se oli elämäntapa.

Jokaisen uuden aloittajan ensimmäinen ja tärkein tehtävä oli aina sama. Minä istuin heidän kanssaan alas ABC huoltoaseman kahvilassa tai kotisohvalla ja annoin ohjeen kirjoittaa paperille vähintään sadan ihmisen nimilista. Kuten olemme aiemmin todenneet, nimilista on tämän liiketoiminnan todellinen pääoma. Se on se raaka aine, josta koko rakenne rakennetaan. Systeemi opetti, että listalle piti laittaa aivan kaikki. Mukaan piti kirjoittaa sukulaiset, ystävät, työkaverit, naapurit ja harrastustutut. Ketään ei saanut rajata pois ennakkoon. Uskoin vahvasti tähän oppiin ja siirsin sitä eteenpäin jokaiselle uudelle liikkeenharjoittajalle.

Suomen pienet piirit

Amway on kiistatta valtava ja pitkään toiminut globaali yhtiö, joka tekee miljardien liikevaihtoa. Maailmanlaajuisesti katsottuna markkina on suuri ja liiketoimintamalli on toiminut vuosikymmeniä. Systeemi sivuutti kuitenkin usein yhden oleellisen faktan, joka koski nimenomaan meitä täällä Suomessa.

Suomi on väestöltään uskomattoman pieni maa ja sosiaaliset verkostomme ovat erittäin tiiviitä. Kun minä rekrytoin mukaan ystäväni, hänen nimilistallaan oli välittömästi kymmeniä samoja ihmisiä kuin minulla. Meillä oli yhteisiä tuttuja, olimme kotoisin samalta paikkakunnalta tai kävimme samalla kuntosalilla. Kun hän vuorostaan otti mukaan oman tuttunsa, piiri pieneni entisestään. Ihmisten verkostot alkoivat risteillä toistensa kanssa uskomattoman nopeasti.

Oma alkuni ja paikallisen menestyksen harha

Tämä ei ole pelkkää matematiikkaa, vaan koin sen erittäin konkreettisesti itse. Kun aloitin toiminnan omassa kotikaupungissani, alueella oli ollut ja oli edelleen valtava kasvu päällä. En ollut itse kuullut asiasta aiemmin sanaakaan. Luulin täysin vilpittömästi, ettei kukaan muukaan ole ja että edessäni on koskematon markkina.

Totuus iski vasten kasvoja heti, kun tartuin puhelimeen. Melkein joka toinen ihminen, jolle soitin, oli jo kuullut asiasta. Törmäsin käytännössä kolmeen toistuvaan reaktioon. Ensimmäinen ryhmä huokaisi raskaasti ja kysyi hieman ahdistuneena, että et kai sinäkin ole lähtenyt “siihen juttuun” mukaan. Toinen ryhmä antoi nopean sosiaalisen hyväksynnän toteamalla, että hei, tuo on varmasti sinun juttusi, mutta ei sovi minulle.

Kolmas ryhmä oli kaikkein herättävin. He kertoivat, että heidän aiempi edustajansa oli lopettanut, ja he halusivat nyt tilata tietyn tuotteen minulta. Nämä orvot asiakkaat todistivat, että tuotteilla oli aitoa kysyntää. Systeemi antoi luvan myydä näille ihmisille, mutta ohjeisti samalla välittömästi kannustamaan heitä ottamaan omat tunnukset. Systeemin perustelu tälle oli se, ettei asiakkaan tulisi koskaan enää kadottaa tällaista mahdollisuutta. Jälleen kerran opetus ohjasi tuhoamaan valmiiksi syliin tippuneen, aidon myyntikatteen.

Mutta lannistuttiko markkinan täyttyminen minua? Ei, sillä systeemi oli varautunut tähänkin. Se opetti meidät kääntämään asian positiiviseksi voimavaraksi. Uskoin vahvasti kasvuun ja opetin muille samaa logiikkaa: mitä enemmän ihmiset asiasta tietävät, sitä helpompi heitä on sponsoroida. Perustelimme asiaa sillä, että on vain hyvä, kun konsepti on jo tuttu ja meillä on näyttää aitoa menestystä omalta alueeltamme. Se ei ollut enää vain jotain kaukaista menestystä ulkomailta, vaan kyse oli oikeista paikallisista ihmisistä, jotka olivat rakentaneet toimivan liiketoiminnan. Tämä oli uskomattoman voimakas ja looginen argumentti. Se sai minut ja monet muut jatkamaan täydellä uskolla eteenpäin, vaikka todellisuudessa rakensimme jo valmiiksi kynnetylle pellolle.

Matematiikkaa viisi tasoa syvälle

Voimme ihan konkreettisesti laskea sen, kuinka paljon täysin uusia ihmisiä on todellisuudessa tarjolla linjan alkaessa kasvaa. Oletetaan, että minä teen sadan nimen listan ja sponsoroin ystäväni. Hän tekee myös sadan nimen listan. Paperilla meillä on 200 nimeä. Koska olemme ystäviä, listoillamme on luultavasti 40 yhteistä tuttua. Yksilöllisiä nimiä on siis tässä vaiheessa enää 160.

Systeemin konsultaatio ohjasi meitä jatkuvaan rakentamiseen ja painosti kaivamaan linjoja syvemmälle. Menemme siis linjassa viisi tasoa syvälle samaa kaveriporukkaa tai työyhteisöä. Jokainen näistä viidestä ihmisestä tekee oman sadan nimen listansa. Teoriassa ja systeemin matematiikan mukaan meillä pitäisi olla nyt 500 nimen pääoma käytettävissämme. Todellisuudessa olemme vain pyörittäneet samaa rajallista ihmisjoukkoa. Kun ristikkäiset ystävyyssuhteet, samat työpaikat ja sukulaisuudet otetaan huomioon, viiden ihmisen syvyisessä linjassa uusia ja täysin ainutlaatuisia ihmisiä on kenties hädin tuskin parisataa. Viidennellä tasolla todella uusia kontakteja ei tule enää juuri lainkaan. Syvyyden rakentaminen samassa yhteisössä vain nopeutti listojen täydellistä päällekkäisyyttä.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Lappeenrannasta Rovaniemelle

Ajatellaan keskisuurta suomalaista kaupunkia. Kun siellä aloittaa muutama aktiivinen edustaja rakentamaan liiketoimintaa ja jokainen heistä tekee sadan nimen listan, kaupungin potentiaalisin ydinjoukko on listattu muutamassa viikossa. Suomalaisessa kaupungissa aktiivisia, verkostoituvia ja taloudellisesta lisäarvosta kiinnostuneita aikuisia on vain hyvin rajallinen määrä. Kun nämä muutamat edustajat alkavat soittaa listojaan läpi, verkostot menevät täysin päällekkäin alle puolessa vuodessa.

Yhtälö ei myöskään pysähdy yksittäisen kaupungin rajoille. Suomi on pieni maa, ja opiskelukaverit sekä sukulaiset levittävät saman ilmiön salamannopeasti etelästä pohjoiseen. Kun Helsingissä asuva edustaja sponsoroi serkkunsa toiselle puolelle Suomea, uusi nimilista ei avaa loputonta uutta markkinaa perillä. Sen sijaan se törmää välittömästi siellä jo operoivaan toiseen linjaan. Paikkakunnan vaihtuminen ei muuta sitä tosiasiaa, että sama nopea kyllästyminen tapahtuu kaikkialla aivan yhtä vauhdilla.

Uusien alueiden huuma ja markkinoiden syklit

Täytyy toki myöntää tosiasiat. Kun joku edustajista onnistui avaamaan liiketoiminnan täysin uuteen ja sillä hetkellä koskemattomaan kaupunkiin, seurauksena oli usein aitoa ja nopeaa kasvua. Tällaisessa tilanteessa poltettua maata ei vielä ollut olemassa. Ensimmäiset tekijät saivat rakentaa linjojaan vapaasti puhtaalta pöydältä, ja innostus oli valtava. Tämä nopea onnistumisen aalto ruokki systeemin illuusiota ja antoi ylälinjalle täydellisen esimerkin siitä, miten plan toimii kaikkialla. Tämäkin kasvu oli kuitenkin vain väliaikaista. Koska toimintalogiikka oli muuttumaton, sama kyllästymispiste tuli väistämättä vastaan.

Toinen erikoinen ilmiö liittyi markkinoiden syklisyyteen. Jos jokin alue oli käyty täysin läpi ja se oli kuihtunut verkoston lopetettua toimintansa, alue saattoi pysyä hiljaisena vuosia. Kun tarpeeksi aikaa kului, ihmiset unohtivat aiemmat yhteydenotot ja vanhat negatiiviset kokemukset haalistuivat. Tällöin uusi edustaja saattoi aloittaa samalla alueella useita vuosia myöhemmin ja saada aikaan hetkellisen uuden kasvupiikin. Alue saattoi siis kasvaa hetkellisesti uudelleen. Matematiikka ei kuitenkaan ollut muuttunut mihinkään. Sama seinä tuli jälleen vastaan, aivan yhtä armottomasti kuin edelliselläkin kerralla.

Kultakuume ja pelko markkinan menettämisestä

Tämä markkinoiden syklisyys ja uusien alueiden aukeaminen synnytti usein suoranaisen paniikin. Kun jollain uudella paikkakunnalla alkoi vahva kasvu ja sinne nousi uusi platina tai kaksi, tieto levisi nopeasti. Ihmiset alkoivat paniikinomaisesti käydä läpi omia kontaktejaan kyseiseltä alueelta ehtiäkseen apajille ensimmäisten joukossa. Toinen vaihtoehto oli täysi luovuttaminen. Moni ajatteli heti, ettei kyseiseen kaupunkiin kannata enää kutsua ketään, koska se on jo täynnä.

Jos oman alalinjan ihminen muutti tällaiseen voimakkaasti kasvavaan kaupunkiin, ohjeistus oli armoton. Hänen piti välittömästi käydä läpi käytännössä jokainen vastaantulija, jotta nämä potentiaaliset ihmiset eivät vahingossakaan päätyisi toisen ryhmän eli ristilinjan verkostoon. Tämä paljastaa karulla tavalla sen, että alitajuisesti me kaikki ymmärsimme markkinan rajallisuuden, vaikka puhuimmekin muuta.

Maailma on todella pieni, ja Suomi on vielä pienempi. Muistan elävästi tapauksen, kun eräs ystäväni lähti mukaan toimintaan Helsingissä. En edes muistanut hänen olevan kotoisin eräästä toisesta kaupungista, jossa oli juuri meneillään valtava buumi. Openissa yllättäen selvisi, että hän oli aikanaan käynyt kotikaupungissaan kuntosalilla, jonka omisti paikallinen platina. Tuolla salilla oli ollut käytössä Amwayn tuotteet, ja he tunsivatkin toisensa jo entuudestaan. Tämä kohtaaminen satojen kilometrien päässä alkuperäisestä kaupungista on täydellinen todiste siitä, kuinka uskomattoman nopeasti verkostot menevät todella ristiin.

Jatkuva markkinan kannibalisointi

Tämä ilmiö kytkeytyy suoraan siihen liiketoiminnalliseen itsemurhaan, jota teimme kääntämällä asiakkaat edustajiksi. Oikeassa liiketoiminnassa yritys ei perusta uutta kilpailevaa liikettä aivan viereen suojelematta omaa markkinaosuuttaan. Verkostossa me teimme juuri niin, täysin sokeina matematiikalle.

Kun otin mukaan uuden edustajan omalta alueeltani tai omasta tuttavapiiristäni, en saanut pelkkää alaista. Loin itselleni uuden kilpailijan. Tämä uusi ihminen alkoi välittömästi käydä läpi täsmälleen samaa rajallista ihmisjoukkoa. Asiakkaiden ja potentiaalisten rakentajien määrä ei kasvanut, vaan samaa kakkua oli jakamassa yhä useampi henkilö. Systeemi kutsui tätä monistumiseksi ja kasvuksi, mutta todellisuudessa se oli oman markkinan puhdasta kannibalisointia.

Poltettu maa ja sokeus ristilinjoille

Tämä loputon saman ihmisjoukon kampaaminen johti ilmiöön, jota voisi osuvimmin kutsua poltetuksi maaksi. Tilannetta pahensi entisestään yksi systeemin tiukimmista säännöistä. Meille opetettiin, että paras ristilinja on kuollut ristilinja. Ristilinjoihin eli muihin tiimeihin ei saanut pitää mitään yhteyttä. Olimme siis täysin sokeita sille, keitä muut kutsuivat. Samaan aikaan kun minä perkasin omaa listaani, tuo ristilinja teki täsmälleen samaa työtä samoissa kahviloissa ja soitti samoille ihmisille.

Tätä nopeutti ratkaisevasti se, miten ihmisiä kutsuttiin. Kuten kolmannen askeleen opeissa on todettu, kutsun tarkoitus oli ainoastaan saada ihminen paikalle kertomatta asian todellista luonnetta. Sanoimme sitä projektiksi tai suosittelubisnekseksi. Kun sama tuttava sai kolme tällaista salamyhkäistä kutsua eri ihmisiltä parin kuukauden sisällä, kyse ei ollut enää ajoituksesta. Tuloksena oli puhdas ja ehdoton vastarinta. Ihmiset oppivat nopeasti tunnistamaan varovaisetkin kutsut kahville ja alkoivat aktiivisesti välttää meitä. Loimme ympärillemme poltetun maan, jossa yksittäiset kieltäytymiset muuttuivat kokonaisten yhteisöjen kollektiiviseksi torjunnaksi. Muistan tarinoita, joissa uusi liikkeenharjoittaja oli soittanut ystäväpiiristään yhdelle ihmiselle ja ennen kuin tämä ehti soittaa muille niin tämä ensimmäinen oli jo varoittanut koko ystäväpiiriä, että älkää vaan kuunnelko.

Amerikkalainen plan ja Pohjoismaiden illuusio

Tämä kaikki herättää väistämättä kysymyksen siitä, miksi systeemi opetti meille näin sokeasti jotain, mikä tukkeutuu näin nopeasti. Vastaus löytyy liiketoiminnan alkuperäisestä markkinasta. Koko plan on luotu ja hiottu Yhdysvalloissa. Kun markkinassa on satoja miljoonia asukkaita ja ihmiset muuttavat jatkuvasti osavaltiosta toiseen, kiitorata on yksinkertaisesti moninkertaisesti pidempi. Yhdysvalloissa poltettu maa jää lokaaliksi ongelmaksi. Uuden edustajan sponsorointi toisesta osavaltiosta avaa oikeasti täysin uuden ja erillisen sosiaalisen verkoston.

Sama pätee suuriin Euroopan maihin. Esimerkiksi Saksassa on yli 80 miljoonaa asukasta ja lukuisia valtavia metropoleja. Tai jos katsotaan suuria Itä-Euroopan maita, joissa väestömäärä on valtava ja taloudellinen nälkä menestyä on aivan eri tasolla. Näissä maissa markkina nielee uusia edustajia vuosikymmenten ajan ennen kuin rajat tulevat samalla tavalla vastaan.

Meille toki opetettiin aina, että eihän markkina rajoitu Suomeen. Pohjoismaat ovat yhtä ja samaa markkina-aluetta. Paperilla Ruotsi, Norja ja Tanska olivat meidänkin markkinaamme, mutta käytännössä tämä oli pelkkä illuusio. Yhdysvalloissa edustaja voi laajentaa Teksasista Kaliforniaan, ja kieli, kulttuuri sekä liiketoimintaympäristö pysyvät suhteellisen samoina. Pohjoismaissa sosiaaliset verkostot tyssäävät kielimuuriin ja kulttuurieroihin heti valtionrajalla. Suomalaisen perusedustajan nimilista ei jatku luonnollisesti syvälle ruotsalaiseen tai tanskalaiseen arkeen.

Systeemi jopa itse asiassa suositteli, ettei laajentamista muualle kannata edes yrittää ennen kuin on saavuttanut vähintään smaragditason. Tiedän, että ihmiset kävivät plan-matkoilla Ruotsissa, mutta näistä ei koskaan kuultu todellisia liiketoiminnallisia menestystarinoita. Sen sijaan ne muutettiin koulutuksissa johtajien asennetarinoiksi. Niiden ainoa tarkoitus oli näyttää alalinjalle, että oikea johtaja on valmis menemään mihin tahansa tarvitaan. Rakenne pysyi siis tiukasti Suomen sisällä. Kun tuo alkujaan amerikkalainen konsepti tuotiin sellaisenaan pieneen ja sosiaalisesti tiiviiseen viiden miljoonan ihmisen maahan, se johti vääjäämättä markkinoiden nopeaan kannibalisointiin.

Kestämätön yhtälö

Systeemi piti yllä toivoa siitä, että seuraavan kulman takana odottaa aina uusi koskematon tuttavuus ja uusi johtaja. Todellisuudessa rakensimme mallia, jossa verkosto tukkeutui sisältäpäin heti.

Kun muutama aktiivinen ihminen alkoi perata samaa pientä paikallista markkinaa läpi täydellä teholla, päällekkäisyydet olivat väistämättömiä. Yhdistettynä poltetun maan taktiikkaan, salamyhkäisiin kutsuihin ja sokeuteen ristilinjoista tämä on raadollinen matematiikan laki, jota mikään määrä positiivista ajattelua tai systeemin äänitteiden kuuntelua ei pystynyt muuttamaan. Me söimme oman elintilamme loppuun uskoen samalla laajentavamme sitä.

Seuraava artikkeli julkaistaan 1.5.

Seisoin vuosia fläppitaulun edessä ja piirsin samoja ympyröitä ja viivoja. Uskoin jokaiseen sanaani, kun selitin ihmisille, miten he voisivat saavuttaa taloudellisen vapauden. Nyt, kun katson niitä muistiinpanoja ja vanhaa plan-materiaalia, näen kaiken aivan eri valossa. Tämä on minun tilintekoni siitä, miten raha todellisuudessa liikkui siinä rakennelmassa, jota kutsuimme liiketoiminnaksi. Se ei ollut jotain mitä minä olisin itse keksinyt. Se oli systeemin tarkkaan hiottua oppia, jota minä toteutin ja opetin eteenpäin.

Painotimme planissa aina vahvasti, ettei tämä ollut meidän itsemme keksimää. Se oli nimenomaan yksi vahvimmista myyntivalteistamme uusille ihmisille. Myimme ajatusta pitkästä historiasta ja valmiista, todistetusti toimivasta koulutusjärjestelmästä. Se teki tästä muka turvallisen ja erittäin järkevän liiketoiminnan. Toteutin vain tarkkaan hiottua oppia, jota minä uskollisena systeemin edustajana opetin eteenpäin.

Kaikki lähti liikkeelle valtavasta ristiriidasta. Amwayn virallinen säännöstö puhuu suoramyynnistä ja ulkopuolisista asiakkaista. Se on se laillinen suoja, jonka takana yhtiö toimii. Mutta systeemi opetti meille alusta asti jotain aivan muuta. Opetin jokaisessa tapaamisessa, ettei tämä ole myyntityötä. Systeemin nimitys tälle oli suosittelubisnes. Ohje oli selvä: vaihda vain oma kauppapaikkasi, käytä tuotteita itse ja opeta muut tekemään samoin. Jos joku sattuu ostamaan jotain siinä sivussa, se on kiva lisä, mutta systeemi opetti olemaan keskittymättä siihen.

Markkinan syöminen sisältäpäin

Systeemi opetti, että kuka tahansa voi aloittaa heti ja alkaa sponsoroida uusia ihmisiä. Sinun ei tarvitse edes odottaa tuotteita tai tutusta asiaan tarkemmin. Riittää, että olet innoissasi ja ymmärrät että tässä voi tehdä tuloja. Kaiken muun pystyi oppimaan jälkeenpäin. Me emme nähneet siinä mitään väärää, vaikka todellisuudessa se oli kestämätöntä. Järkevässä liiketoiminnassa meidän olisi ensin pitänyt opetella myymään ja palvelemaan asiakkaita, ja vasta sen jälkeen opettaa muita. Koska systeemi ei asettanut kriteerejä ja kuka tahansa sai rekrytoida kenet tahansa, me käytännössä söimme toistemme markkinaa koko ajan. Mitä enemmän otimme edustajia, sitä vähemmän jäi tilaa aidoille asiakkaille. Se oli jatkuvaa kannibalisointia, jota systeemi kutsui kasvuksi. Mutta koska systeemi ei opettanut myyntityötä, vaan ainoastaan omaa käyttöä ja sen tuplaamista, tätä ei nähty ongelmana.

Jakeluketjun illuusio

Käytin planissa aina samaa vertailua, jonka olin systeemiltä oppinut: perinteinen jakelukanava vastaan meidän mallimme. Piirsin taululle raskaat välikädet valmistajalta kuluttajalle ja väitin systeemin oppien mukaisesti, että me olemme oikopolku, joka jakaa välistä säästyneet rahat tavallisille ihmisille. Se kuulosti niin helpolta ja reilulta.

Todellisuudessa se oli illuusio. Meidän mallissamme välikäsiä saattoi olla satoja riippuen siitä, kuinka syvällä organisaatiossa joku oli. Systeemin väittämä säästynyt raha ei kadonnut mihinkään. Se oli leivottu sisään tuotteiden hintaan. Tuotteet toimivat ainoastaan välineinä, joiden avulla raha saatiin siirrettyä laillisesti ylöspäin. Korkea hinta ei kertonut pelkästään laadusta, vaan se sisälsi kaikkien yläpuolella olevien tasojen bonukset ja matkat.

Asiakkaasta edustajaksi: tulon tuhoaminen

Tämä on ehkä se kaikkein raadollisin osa systeemin oppia, jota toteutin sokeasti. Tein paljon töitä kosmetiikan parissa. Tuotteissa oli aidosti sen verran laatua, että henkilökohtaisella esittelyllä satojen eurojen myyntien tekeminen oli toisinaan jopa suhteellisen helppoa. Jos minulla oli asiakas, joka oli täysin valmis ostamaan esimerkiksi useammalla sadalla eurolla tuotteita, minulle olisi jäänyt siitä noin sadan euron myyntikate suoraan käteen.

Mutta systeemin tiukka ohje oli kääntää tällaiset ihmiset heti liikkeenharjoittajiksi. Sanoin heille systeemin mukaisesti, että he saavat tuotteet halvemmalla, jos he liittyvät mukaan. Absurdeinta tässä oli se, että moni asiakas ei edes halunnut ottaa tuota alennusta, vaikka sitä tarjottiin. He halusivat vain hyvän tuotteen ja helpon kaupan. Silti systeemin ohjeiden ajamana minä käytännössä tuputin heille rekisteröitymistä verkostoon.

Menetin siinä hetkessä oman katteeni ja tuhosin liiketoiminnallisen pohjan. Perustelin sen itselleni silloin uskomattoman loogisesti: olin oppinut ajattelemaan, että suoran myyntikatteen ottaminen oli vain vesiämpäreiden kantamista, kun taas minä rakensin pitkäjänteistä vesijohtoa. Siksi ei muka haitannut, vaikka menetin tämän päivän katteen. Asiakas sai alennuksensa, mutta usein hän tilasi aidosti vain sen yhden ainoan kerran. Hän olisi aivan yhtä hyvin voinut tilata sen kerran maksamalla täyden hinnan ja reilun katteen meille. Ilman tuota tuputtamista moni näistä ihmisistä olisi todennäköisesti tilannut laadukkaita tuotteita tyytyväisenä useammankin kerran.

Tämän seurauksena ulkopuolista myyntiä ei ryhmissämme ollut juuri lainkaan, yleensä selvästi alle kymmenen prosenttia. Jopa silloin, kun tein ensimmäisen kerran 21 prosentin tason ja ponnistelin myynnin eteen enemmän kuin koskaan, vain viidesosa volyymista tuli oikeilta asiakkailta. Loput oli meidän omaa kulutustamme.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Pisteiden ostaminen siviilipalkalla

Koska aitoa myyntiä ei ollut, rahan oli tultava jostain muualta. Se tuli meidän omista taskuistamme. Me käytimme omat siviilipalkkamme, säästömme ja osinkomme pisteiden ostamiseen. Systeemin 100 pisteen sääntö oli pyhä. Se tarkoitti karkeasti 200 euroa kuukaudessa, jonka jokaisen piti upottaa tuotteisiin, jotta rakennelma pysyisi pystyssä. Tämä selitettiin niin, että ei haittaa vaikka ulkopuolista rahaa ei tulekaan koska tässä on kyseessä vain oman kulutuksen siirtäminen ja että ostamme ainoastaan tuotteita, joita muutenkin käyttäisimme: pesuaineita, kosmetiikkaa, lisäravinteita. Sinällään järkevä väite, jos kyseessä olisikin ollut vain aitoa ja oikeaan tarpeeseen perustuvaa ostoa mutta oikeasti tilasimme pisteitä, emme tuotteita.

Systeemi kannusti meitä pysymään siviilitöissä smaragditasolle asti. Ohje oli selvä: käytä kaikki bonukset takaisin liiketoiminnan rakentamiseen. Sijoita tuotot liiketoimintaan, niin se kasvaa. Se kuulosti tavallaan fiksun yrittäjän toiminnalta ja se toimi hetkellisesti. Mutta verkostossa ihmiset tottuivat kannusteisiin todella nopeasti. Jos kannusteet loppuivat, myös tilaukset loppuivat. Verkosto ei ole kestävä bisnes kuten moni muu. Sinne sijoitettu raha saattoi mennä hukkaan koska tahansa, kun iso ryhmä päätti lopettaa. Ohje itsessään oli ehkä järkevä, mutta tässä mallissa se oli tuhoon tuomittu.

Täytyy kuitenkin muistaa, ettei kaikki ollut pelkkää kuraa. Meillä oli platinoita, jotka onnistuivat rakentamaan vakaan liiketoiminnan ja jäivät elämään sen tuottamilla tuloilla. Vakaa platinatason bisnes saattoi tuottaa 5 000 tai jopa 6 000 euroa kuukaudessa. Se oli monelle upea saavutus, joka mahdollisti irtautumisen työelämästä, ja se oli täysin hyväksyttävä tavoite. Mutta karu totuus on se, että hyvin harva pystyi Suomessa aidosti elättämään itsensä näillä tuloilla pitkäaikaisesti. Lopulta suurin osa näistäkin ihmisistä joutui palaamaan takaisin työelämään.

Hiirenloukut, tekohengitys ja tuotevuori

Isommilla tasoilla tästä tuli suoraa pisteiden ostamista. Jos taso oli vaarassa jäädä vajaaksi kuukauden viimeisenä päivänä, me ostimme valtavia määriä tavaraa varastoon. Eräs platina sanoi kerran koulutuksessa suoraan: “Meidän tuotteemme voisi olla vaikka hiirenloukku. Jos meillä on tarpeeksi ihmisiä ostamassa niitä, se on kannattavaa.” Hyväksyin tämän systeemin logiikan silloin täysin.

Käytimme omia bonuksia alalinjan tekohengittämiseen, kuten systeemi suositteli. Annoin tuotteita lahjaksi, jos joku teki tilauksen. Joskus maksoin jopa suoraan osan alalinjan kalliiden laitteiden osamaksuista, jotta pisteet eivät valuisi hukkaan. Ajattelin silloin, että tämä oli yrityksen markkinointikulua. Mutta todellisuudessa siinäkään ei ollut järkeä. Verotuksellisesti se ei ollut vähennyskelpoinen markkinointikulu, vaan se oli jo valmiiksi minun henkilökohtaista tuloverotettavaa rahaani. Maksoin siis alalinjan pisteistä rahalla, josta olin jo joutunut maksamaan verot kertaalleen.

Katsoin monta kertaa kotona ja autossa vellovaa tavaravuorta ja mietin ihan oikeasti, ettei minun ehkä kannattaisi enää tilata yhtään mitään. Ajattelin, että nämä nykyiset tuotteet pitäisi ehdottomasti käyttää ensin pois. Mutta asialle ei voinut mitään. Kuukauden vaihtuessa uudet tuotteet oli vain pakko tilata joka tapauksessa, koska tarvitsin ne pisteet. Silti välillä sain varastoa myytyä. Siinä kohtaa koko summa tuntui jäävän puhtaana käteen, kun myin jo muutama kuukausi sitten ostettua tavaraa. Tällä pystyin perustelemaan itselleni, miksi kannatti ostaa varastoa. Halusin, että minulla on aina jotain heti myytävää.

Unelman ja toivon hinta

Kaikki tämä onnistuu vain siksi, että systeemi myy unelmaa ja toivoa. Kun ihmiselle annetaan toivoa paremmasta huomisesta, hän on valmis tekemään lähes mitä tahansa, vaikka se olisi ulkopuolelta katsottuna täysin järjetöntä. Talo eli Amway voittaa aina. Moni aktiivinen tekijä saattaa voittaa hetkellisesti ja pystyy olemaan platinatasolla kotona muutaman vuoden. Vain harva poikkeus tienaa jatkuvasti: yleensä ne, jotka aloittivat aivan alussa tai ne, jotka jaksavat rakentaa aktiivisesti uutta ryhmää tauotta. Suurin osa jää kuitenkin aina rannalle.

Minä olin osa koneistoa, joka pyöritti meidän omaa, moneen kertaan verotettua siviilirahaamme pohjalta huipulle, toteuttaen systeemin oppeja ja uskoen koko ajan, että olin rakentamassa jotain kestävää. Todellisuudessa rakensimme vain unelmaa, jonka ainoa varma voittaja oli yhtiö itse.

Rautalankamalli: Näin 750 euroasi katosi

Katsotaanpa lopuksi ihan rautalangasta, miten raha tässä systeemissä oikeasti kiersi. Otetaan esimerkiksi uusi ihminen, joka innostuu ja sijoittaa aloituspakettiin 750 euroa omasta siviilipalkastaan.

1. Siviilirahan syöttö: Uusi edustaja maksaa 750 euroa. Plan näytti, että oikeasti tästä olisi pitänyt maksaa noin 1 000 euroa, mutta nyt saitkin sen tukkuhintaan eli säästit 250 euroa. Systeemi sanoi, että voit myös myydä nämä ja tienata tuon summan, mutta sitä kävi todella harvoin. Järjestelmän sisällä tuo 750 euroa muuttuu 300 pisteeksi (PA, pistearvo). Jos käytämme kerrointa kaksi, laskennallinen myyntivolyymi (MV) on 600 euroa. Summa sisältää arvonlisäveroa n. 150 euroa.

2. Bonuspoolin synty: Tästä 300 pisteen ostoksesta syntyy koko ylälinjalle jaettava bonuspooli. Korkeimmalla 21 prosentin tasolla poolin koko on:

   0,21 X 300 PA X 2 €/PA = 126 €

3. Rahojen jakaminen: Uusi aloittaja saa omasta 750 euron sijoituksestaan 3 prosentin bonuksen takaisin, eli huimat 18 euroa. Ylälinjalle (esimerkiksi platinalle) jää tästä kaupasta erotuksena bonusta. Jos uusi oli suoraan platinan sponsoroima, erotus on 18 prosenttia eli 108 euroa. Mutta jos uusi sponsoroitiin esimerkiksi 15 prosentin jalan syvyyteen, platinalla jäi erotuksena vain 6 prosenttia. Matkalla oli aina monta välikättä, jotka ottivat omansa välistä.

4. Dilutoituminen takaisin koneistoon: Tämä ylälinjan saama bonus on jo kertaalleen verotettua tuloa. Systeemin oppien mukaan johtaja ei kuitenkaan pidä tätä rahaa, vaan käyttää sen kannustimiin: hän ostaa niillä uusia tuotteita, jotka hän antaa alalinjalleen lahjaksi, jotta nämä tekisivät taas uusia tilauksia pisteiden perässä.

Lopputulos: Uuden edustajan 750 euroa suli käsiin. Hän sai 18 euroa takaisin, ylälinja sai osuutensa ja pumppasi sen välittömästi takaisin pisteiksi ja tuotteiksi. Raha teki vain lenkin edustajien välillä, hupeni veroihin ja yhtiön voittoihin. Ainoa todellinen voittaja oli yhtiö, joka piti hallussaan leijonanosan alkuperäisestä 750 eurosta.

Seuraava artikkeli: Kuinka nopeasti nimilistat menevät päällekäin

Muistan elävästi ne valtavat seminaarisalit, joissa hurrasimme seisaaltamme lavalle nouseville johtajille. Verkostomarkkinoinnin mytologiassa ylimmän tason johtajat nostetaan puolijumalien asemaan. Heidän tarinoitaan toistetaan seminaarilavoilla kerta toisensa jälkeen. Uudet edustajat laitetaan kuuntelemaan heidän nauhoitteitaan ja opiskelemaan heidän asennettaan. Lavalta myydään jatkuvasti kuvaa kestävästä vesijohdosta ja täydellisestä taloudellisesta vapaudesta.1

Istuin itse noissa saleissa ja uskoin tuon tarinan. Eräänä päivänä nämä esikuvat yksinkertaisesti lakkaavat olemasta ja johtajia ei enää näkynyt saleissa. Systeemi hallitsee tätä narratiivia uskomattoman taitavasti. Riviedustajille kerrotaan näiden johtajien vetäytyneen nauttimaan saavuttamastaan passiivisesta tulosta. Lopettaneet lakaistaan vähin äänin maton alle. Kukaan ei saa kysellä heidän peräänsä. Heidän tarinansa jäävät elämään saleihin, muiden puhujien tarinoihin ja äänitteille heidän itsensä jo poistuttua. Olen miettinyt monesti sitä todellisuutta, että näiden ihmisten puheet aidosti jäävät elämään cd-levyillä. Miltä tuntuu tietää oman puheensa olevan jollekin uudelle edustajalle se syy jäädä ja jatkaa pitkään? Se on hyvin ristiriitainen tunne, koska olet puhetta pitäessäsi ollut todella innostunut ja nyt jälkeenpäin et halua olla missään tekemisissä asian kanssa. Toivon syvästi, ettei kukaan enää koskaan kuule omia lavapuheitani. Osaan olla samaan aikaan hauska ja vakuuttava. Tiedän täysin varmasti systeemin kykenevän valjastamaan sekä puheeni että tarinani oman narratiivinsa vahvistamiseen.

Seurasin tätä kiertokulkua vuosia sisältäpäin. Syyt isojen pinssien ja valtavia tuloja tienanneiden johtajien lopettamiselle ovat kaukana aurinkorantojen vapaudesta. Taustalla vaikuttaa vääjäämätön matematiikka, taloudelliset realiteetit ja inhimillinen romahdus.

Liiketoiminnan hidas luhistuminen

Kun katselin oman ryhmäni ja ympärilläni olevien organisaatioiden taistelua, aloin ymmärtää karun totuuden. Verkostomarkkinointiorganisaatio ei ole koskaan staattinen tila. Se on jatkuvasti vuotava ämpäri. Tuotteita ei osteta puhtaaseen tarpeeseen. Ostoja tehdään pisteiden ja tunnustusten toivossa. Pohjalla olevat nollan, kolmen ja kuuden prosentin edustajat palavat nopeasti loppuun taloudellisesti ja henkisesti. He lopettavat. Tämä on se hetki, kun ongelmat siirtyvät suoraan huipulle.

Uusia ihmisiä ei tule sisään riittävällä vauhdilla paikkaamaan tätä pohjan valtavaa poistumaa. Tällöin pisteet alkavat sulaa. Edes smaragdi tai timantti ei ole immuuni tälle matematiikalle. Suomen kokoisessa rajallisessa markkinassa jatkuva orgaaninen kasvu on mahdottomuus. Kestäviä liiketoimintoja ei juurikaan ollut olemassa. Voin sanoa täysin suoraan meidän oman systeemimme timanttien liiketoimintojen kertakaikkiaan romahtaneen silmiemme edessä. Myös smaragdit hiipuivat vääjäämättä pois. Vaikka nämä ihmiset saattoivatkin jäädä saleihin, oli täysin selvästi nähtävissä, että saavutettu taso ei ollut pysyvä.

Tulojen romahdus ja uudelleenrakentamisen mahdottomuus

Tässä piilee se kaikkein loogisin ja yleisin syy nimenomaan isojen johtajien katoamiselle. Monet korkeat johtajuustasot rakennettiin myymällä massiivisia kertaostoksia. Kalliit vedenpuhdistimet ja kattilasarjat toivat nopean tulospiikin mahdollistaen uuden tason saavuttamisen. Ne eivät koskaan luoneet vakaata perustaa pitkäaikaiselle liiketoiminnalle. Kun alueen potentiaaliset asiakkaat oli käyty läpi ja kestävät laitteet myyty, uutta massiivista pistevirtaa ei enää syntynytkään itsestään.

Kerran saavutettu valtava tulotaso yksinkertaisesti romahtaa. Kun alalinja sulaa alta, aiemmin suuria summia tienannut johtaja huomaa yhtäkkiä tekevänsä massiivisesti töitä vain murto-osalla aiemmista tuloistaan. Motivaatio rakentaa koko korttitalo alusta asti uudelleen on tuossa vaiheessa ymmärrettävästi täysin nolla.

Organisaation uudelleenrakentaminen on Suomen kaltaisessa markkinassa käytännössä lähes mahdotonta. Verkoston räjähdysmäinen kasvu vaatii aina valtavasti sitä kuuluisaa momentumia ja uutuudenviehätystä. Kerran sammuneen moottorin uudelleenkäynnistäminen puhtaalta pöydältä on toivoton tehtävä. Ainoat pitkäaikaiset menestyjät rakensivat jatkuvasti uutta leveyttä etulinjaansa. Jatkuva uusien ihmisten rekrytointi on pakollinen selviytymisstrategia murentuvan pohjan paikkaamiseksi. Se on lopullinen todiste raskaasta aktiivisesta myyntityöstä passiivisen tulon sijaan.

Selviytymisharha ja kuolleet oksat

Lavalla juhlittavat menestystarinat ja hiljaa takavasemmalle katoavat johtajat ovat oppikirjaesimerkki ilmiöstä nimeltä selviytymisharha. Psykologiassa ja tilastotieteessä selviytymisharha tarkoittaa loogista virhettä. Siinä ihminen tekee vääriä johtopäätöksiä keskittymällä vain prosessista selviytyneisiin yksilöihin ja jättämällä huomiotta kaikki ne epäonnistuneet tapaukset, jotka ovat kadonneet näkyvistä.

Verkostomarkkinoinnissa tämä kognitiivinen vinouma on viety äärimmilleen ja valjastettu osaksi liiketoimintamallia. Kun tapahtumissa tuodaan esiin ainoastaan ne äärimmäisen harvat huipulle päässeet yksilöt, yleisön aivot luovat täysin vääristyneen kuvan onnistumisen todennäköisyydestä. Yhdysvaltain kauppakomission tilastot paljastavat yli 99 prosentin menettävän lopulta rahansa. Systeemi hyödyntää selviytymisharhaa poistamalla jokaisen lopettaneen johtajan välittömästi yhteisön tietoisuudesta.

Jos pitkään jalustalla olleen ison johtajan poistumisesta jouduttiin joskus puhumaan ääneen, systeemi saattoi käyttää passiivisen tulon selityksen rinnalla toista yhtä onttoa tarinaa. Lavalta julistettiin kuolleiden oksien karsimisen olevan täysin luonnollista uuden kasvun tieltä. Vertauskuva kuulostaa puutarhanhoidossa kauniilta. Verkostomarkkinoinnin matemaattisessa todellisuudessa se on täysin järjetön asenne aiempia huipputuloksen tekijöitä kohtaan. Volyymiin ja jatkuvaan kulutukseen perustuva koneisto ei koskaan haluaisi oikeasti leikata pois yhtäkään isoa organisaatiota ja pisteiden tuottajaa. Vakavia sääntörikkomuksia lukuun ottamatta liiketoiminnan ainoa looginen tavoite on pitää jokainen ihminen mukana tilaamassa tuotteita. Kuolleen oksan metafora oli vain yksi uusi tapa vierittää syy epäonnistumisesta koneiston harteilta lopettaneen johtajan omaksi viaksi. Se teki lähtijästä arvottoman ja korosti jäljelle jääneiden erinomaisuutta. Syy epäonnistumiseen kääntyy silloin aina ihmisen omaan peiliin. Todellinen syy on matemaattisesti mahdoton liiketoimintamalli.

Verotuksen aikapommi ja kassavirran harha

Puhuimme lavojen takana ja hotellihuoneissa kaikesta muusta paitsi todellisesta kassavirrasta. Amway-liiketoiminnassa liikkui valtavasti rahaa. Systeemi on tehnyt ihmisistä aitoja miljonäärejä ympäri maailmaa. Oikealla työllä oli täysin mahdollista nousta nollasta kymmenentuhannen euron kuukausituloihin parissa vuodessa. Fiksuimmat hyödynsivät tämän nopean kassavirran, maksoivat velkansa ja sijoittivat rahat perinteisille markkinoille aitoon passiiviseen tuottoon. He ymmärsivät verkoston olevan vain väliaikainen työkalu.

Suurin osa ylemmän tason saavuttaneista ei kyennyt tähän. Moni osti platinatasonsa omilla bonuksillaan. Paperilla ansaittu iso raha palautui kuukauden viimeisenä päivänä takaisin koneistoon alalinjan pisteiden paikkaamiseen, kalliisiin varastoihin ja seminaarimatkoihin. Tilille jäävä todellinen nettotulo jäi olemattomaksi suhteessa tehtyyn työmäärään.

Tässä vaiheessa verotus iski kiinni. Toiminimellä toimiva platinatason edustaja maksoi näistä kymmenientuhansien bruttotuloistaan kovan progressiivisen veron. Verottajaa ei kiinnostanut pisteiden ostaminen tai statuksen ylläpito. Seurauksena oli valtavia jäännösveroja. Verovelat kaatoivat monen huipulla olleen johtajan talouden täysin kestämättömäksi pakottaen heidät poistumaan saleista hiljaisesti velkahelvetin murtamina.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Loppuunpalaminen ja taukonappulan puute

Paine olla täydellinen oli jatkuvasti läsnä meidän jokaisen arjessa. Systeemi ei salli eikä tunnista loppuunpalamista, mikä iskee kovimmin juuri isoihin pinsseihin. Teoriassa lavalta julistetaan mahdollisuutta pitää taukoa koska tahansa. Käytännössä taukonappulaa ei ole olemassa. Koko liikevaihto perustuu ylälinjan luomaan paineeseen ja jatkuvaan tsemppaamiseen. Johtajan poistuessa näyttämöltä kukaan ei ole soittamassa ja puskemassa alalinjaa ylittämään rajojaan. Pisteitä ei enää synny ja organisaatio alkaa välittömästi surkastua.

Vakavasti sairastuneet johtajat tuotiin itse lavoille kertomaan tarinoita kasvuun jatkaneesta liiketoiminnasta. He seisoivat siellä monesti vielä raskaiden hoitojen keskellä kertomassa oman organisaationsa kasvusta poissaolonsa aikana. Tämä myytiin yleisölle aukottomana todisteena passiivisesta tulosta. Todellisuudessa kyse oli fysiikasta tutusta liike-energiasta. Jos organisaatiossa oli valmiiksi vahva vauhti päällä ja alalinjassa kymmeniä ihmisiä taistelemassa vimmatusti omista tavoitteistaan, liikevaihto jatkoi hetkellistä kasvuaan. Moottoritiellä vauhdissa olevan auton moottorin sammuttaminen saa auton rullaamaan eteenpäin pelkällä aiemmin kerätyllä energialla. Lopulta kitka ja ilmanvastus pysäyttävät sen aivan varmasti. Verkostomarkkinoinnissa tuo kitka on jäsenten luonnollinen poistuma ja markkinoiden saturaatio.

Koneiston raadollisuus näkyi puistattavalla tavalla siinä, että näitä sairaita ihmisiä tuotiin jopa puolikuntoisina lavoille kertomaan näitä tarinoita ja todistamaan illuusiota eläväksi. Nämä eivät ole minun tarinoitani kertoa. Voin silti vahvistaa systeemin valjastaneen jopa kuolleiden platinoiden tarinat kylmästi palvelemaan itseään.

Olen nähnyt vierestä, kuinka isojen tasojen ylläpitäminen vaatii maanista läsnäoloa. Johtajan on oltava ikuisesti positiivinen, energinen ja virheetön esikuva. Tämä rooli on vuorokauden ympäri jatkuvaa näyttelemistä. Kiiltävän kulissin ylläpitäminen johtaa lopulta absoluuttiseen loppuunpalamiseen. Ihmisen voimavarat yksinkertaisesti loppuvat.

Luottamuksen murtuminen ja siirtymiset

Ne kaikkein kipeimmät hetket liittyivät ihmisiin. Verkostomarkkinointi rakentuu täysin ihmissuhteiden ja luottamuksen varaan. Jatkuva paine ja manipulaatio kiristävät välit usein äärimmilleen. Ihmisille tulee riitoja. Luottamuksen murtuessa koko liiketoiminnan perusta romahtaa. Rahalliset tappiot on mahdollista niellä oppirahana. Kokemusta huijatuksi tai syvästi loukatuksi tulemisesta ei pysty korjaamaan juuri millään. Nämä särkyneet ihmissuhteet ajavat isoja johtajia ulos toiminnasta.

Toisinaan kyse on puhtaasta liiketoiminnallisesta opportunismista. Johtajia siirtyy toisiin verkostoihin etsimään uutta nostetta ja helpompaa rahaa. Säännöt kieltävät tämän ankarasti. Yhtiö irtisanoo tällaisista sääntörikkomuksista kiinni jääneet huiput armottomasti suojellakseen omaa mainettaan. Näistä irtisanomisista ei luonnollisesti hiiskuta lavoilla sanallakaan.

Moraalinen krapula ja herääminen

Lopulta kaikki kiteytyy siihen, mitä tapahtuu oman pään sisällä hiljaisuudessa. Kaikkein syvimmällä tasolla iskee moraalinen krapula. Korkealle noussut johtaja näkee kaikkein selvimmin koneiston aiheuttaman tuhon. Hän tietää tarkalleen kuinka moni ihminen menettää rahansa, ystävänsä ja perheensä hänen pitämiensä planien seurauksena.

Viimeinen pisara monelle oli se musertava tunne, ettei heillä ollut tarjota aitoja työkaluja ahdingossa olevan alalinjansa auttamiseksi. Kun tiimiläisellä oli vaikeaa ja rahat olivat lopussa, ainoa systeemin opettama ratkaisu oli käskeä häntä muistamaan unelmansa ja ostamaan lippu seuraavaan seminaariin. Tämän todellisuuden näkeminen ja jatkuva ihmisten manipulointi rikkovat lopulta ihmisen oman moraalikäsityksen.

Oma heräämiseni oli pitkä prosessi. Lopulta en voinut enää jäädä katsomaan lavalta julistetun uuden nousun ja täysin pysähtyneen todellisuuden välistä suoraa ristiriitaa. Lavalta huudettiin jatkuvasti massiivista kasvua ja uutta momentumia. Samaan aikaan näin omin silmin seminaarien yleisömäärien tosiasiassa kutistuvan vuosi vuodelta. Kun hypen ja todellisuuden väliset säröt kasvoivat liian suuriksi, oman toiminnan jatkamisen perusteleminen itselle muuttui yksinkertaisesti mahdottomaksi. Tämä oli se oma syyni lopulliseen irtautumiseen ja se on ratkaiseva tekijä monen muun huipulle edenneen kohdalla. Kognitiivinen dissonanssi kasvaa liian suureksi. Sisäinen ristiriita muuttuu niin raskaaksi, ettei sitä voi enää vaimentaa edes isolla bonussekillä. Systeemin opettama todellisuus ja omat silmät kertovat täysin eri tarinaa. Lopettaminen on ainoa tapa säilyttää oma mielenterveys ja ihmisyys.

Meille myytiin unelmaa. Unelma kantaa pitkälle ja muuttaa maailmaa. Täysin maailmasta irrallaan oleva unelma on kuitenkin harhaa, eikä se maksa laskuja tai lohduta kun ryhmä katoaa ympäriltä. Siinä kohtaa ei ole mahdollisuutta muuta kuin samuttaa aivot totaalisesti tai viimeinkin katsoa peiliin ja ymmärtää: tällä unelmalla ei koskaan ollut rakennettu perusteita.

Seuraava artikkeli: Miten raha kiertää verkostossa

Amway-liiketoiminnassa mikään ei mittaa ihmismielen joustavuutta ja ryhmäpaineen voimaa yhtä raadollisesti kuin kuukauden viimeinen päivä. Seminaarilavan tunnustukset tarjosivat paikan nauttia tehdyn työn huumaavasta tuloksesta. Kuukauden viimeinen päivä oli pelkkää raakaa ja armotonta työtä. Koko kuukauden ponnistelut kulminoituivat poikkeuksetta tuohon yhteen vuorokauteen.

Virallinen oppi, J-kurvi ja raadollinen käytäntö

Amway ohjasi virallisesti liiketoiminnan ja pisteiden kertyvän suhteellisen tasaisesti pitkin kuukautta. Kentän todellisuus ei noudattanut tätä teoriaa. Ei ollut mitenkään epätyypillistä, että platinatason johtaja heräsi kuukauden viimeisen päivän aamuun tilanteessa, jossa kasassa oli vasta kaksi tai kolmetuhatta pistettä. Tavoitteeseen oli matkaa vielä massiiviset seitsemän tai jopa kahdeksantuhatta pistettä.

Organisaatiossa tapahtui eittämättä orgaanista kasvua ja tuotteita ostettiin aitoon tarpeeseen. Tämän varaan ei voinut koskaan täysin luottaa. Systeemissä puhuttiin usein J-kurvista. Teoriassa teet valtavasti töitä pitkään saamatta juuri mitään tulosta. Yhtäkkiä yhtenä kuukautena kasvu on täysin käsittämätöntä suhteessa kyseisen kuukauden työmäärään. Mitä suuremmaksi ryhmä kasvoi, sitä todennäköisemmin sieltä muodostui pohjavolyymia helpottamaan arkea. Niin kauan, kuin ryhmä pysyi kasassa.

Fakta on se, että verkostomarkkinointia ei käytännössä voi juuri koskaan rakentaa pysyvästi, muutamia häviähän pieniä poikkeuksia lukuunottamatta. Yhdysvaltain kauppakomission (FTC) julkaisema ja tohtori Jon M. Taylorin tekemä satoja yhtiöitä kattava tutkimus vahvistaa tämän karun matemaattisen totuuden. Yli 99 prosenttia verkostomarkkinointiin osallistuvista ihmisistä menettää lopulta rahaansa ja putoaa pois järjestelmästä. Orgaaninen kasvu ei riitä kumoamaan näitä todennäköisyyksiä. Tämä on systeemin mukaan tietysti vain häviäjien puhetta ja kertoo vain siitä, että unelmasi ei ole tarpeeksi suuri. Jos unelma on riittävän suuri, niin millään faktoilla ei systeemin oppien mukaan ole merkitystä. Lopulta puuttuvat pisteet tehtiin lähes poikkeuksetta jonkinlaisen väännön ja paineen kautta. Tuotteita ei tässä vaiheessa kuukautta ostettu todelliseen tarpeeseen, vaan puhtaasti saavutettavien tavoitteiden takia. Tilatun tavaran laadulla tai tarpeellisuudella ei ollut enää merkitystä volyymin tullessa täyteen.

Koulutuksissa teroitettiin jatkuvasti ryhmän kestävää rakentamista alhaalta ylöspäin auttamalla uusia edustajia kolmen ja kuuden prosentin tasoille. Käytännössä viimeisenä päivänä turvauduttiin jatkuvasti suuriin kertaostoksiin ja osamaksutilauksiin. Vedenpuhdistimet ja kalliit kattilasarjat toimivat pelastusrenkaina umpeen kurottavien pisteaukkojen paikkaamisessa. Tiedän tapauksia, joissa 21 prosentin maksimitasolle oli menty alle kahdenkymmenen hengen ryhmillä. Tuollainen volyymi per henkilö paljastaa kaiken oleellisen varastojen paisuttamisesta ja luottokorttien huudattamisesta suljettujen ovien takana.

Sotahuone ja emotionaalinen vuoristorata

Tuo päivä oli poikkeuksetta emotionaalisesti äärimmäisen latautunut. Toisinaan tavoitteet oli helppo täyttää ja koko päivä meni juhlatunnelmissa. Välillä tavoite karkasi niin kauas, että sen saavuttaminen tuntui täysin mahdottomalta. Epäonnistuminen todella sattui erityisesti silloin, kun kyseessä oli matkakisa tai muu tärkeä pätevöityminen muiden lunastettua jo paikkansa.

Vääntöä tehtiin aivan jokaisella tasolla. Toiset kamppailivat aidosti saadakseen ensimmäistä kertaa kuuden prosentin tason. Toiset pyrkivät kynsin ja hampain pitämään kiinni yhdeksän tai kahdentoista prosentin tasostaan. Tuo taso tuotti monelle ne muutamat tärkeät sataset kuukaudessa. Liiketoiminnassa kyllä oli rahaa, se vain oli jaettu hyvin epätasaisesti.

Kuukauden viimeinen ilta vietettiin harvoin rauhassa kotisohvalla. Kun itse saavutin ensimmäistä kertaa hopeatason, olin koko päivän liikkeellä. Pidin esittelyjä ja olin fyysisesti monen alalinjani luona tekemässä tilauksia. Paikan päällä tehty tarjous johtaa tilaukseen huomattavasti helpommin kuin pelkkä puhelinsoitto. Käytin pari viimeistä päivää tarkkaan suunnitteluun siitä, minne menen ja millä paketilla sieltä lähden ulos. Suunnitelma osui todella tarkasti maaliin ja kyseessä oli puhtaasti raaka myyntityö. Ylälinjani huomasi pisteiden lähestyvän täyttymistään ja antoi valtavasti tsemppiä. Pystyin jo hyvissä ajoin ennen puoltayötä laittamaan viestin pisteiden täyttymisestä. Tämä tunne oli valtava kontrasti niihin lukemattomiin kuukausiin, jolloin olin jäänyt alle yhdeksän prosentin tai en ollut saavuttanut edes pientä kuuden prosentin tasoa.

Samaan aikaan toisissa ryhmästä etsittiin kuumeisesti kaikki mahdolliset paikat seuraavan tason saavuttamiseksi. Ylälinja laski kylmästi tulevan bonuksen ja siitä alaspäin kannusteena annettavan osuuden suhteen. Alalinjalle saatettiin kertoa suoraanettä alalinjalle annettava 50 euron kannustin tuottaisi hänelle varmuudella 100 euroa suuremman bonuksen. Monia motivoi istumaan koko päivän tietokoneen ääressä erilaisia temppuja tehden jo pelkästään se tieto, että yhdeksän prosentin tasolta eteenpäin bonukset olivat useita satoja euroja. Isoja summia monelle, työmäärään nähden silti melkein kaikille aivan mitättömän pieniä.

Puheluiden luonne vaihteli suuresti vastapuolesta riippuen. Päämäärä oli aina saada ihminen tilaamaan isoin mahdollinen paketti. Toisinaan alalinjalle tarjottiin suoraan diiliä tilauksen tekemisestä heidän nimellään minun maksaessa koko laskun. Tällaisten tarjousten toistuessa useamman kerran kuukaudessa koko ansaittu bonus saattoi huveta täysin alalinjan tilauksien rahoittamiseen.

Systeemissä toistettiin usein Dexter Yagerin lausetta kuukauden viimeisestä päivästä. Alkuperäinen englanninkielinen sanonta kuuluu ”It ain’t over till the fat lady sings”. Sanonta viittaa klassiseen oopperaan ja Richard Wagnerin teokseen Nibelungin sormus. Pitkä teos päättyy isokokoisen valkyyrian laulamaan massiiviseen loppuariaan. Yhdysvalloissa sanonta siirtyi urheilumaailmaan kuvaamaan otteluiden äärimmäisiä loppuhetkiä ja laulajan esittämää kappaletta God Bless America. Ennen tuon naisen esiintymistä peli on edelleen täysin käynnissä.

Yager lisäsi tähän tuttuun lauseeseen oman raadollisen jatkonsa. Koko lausahdus kuului hänen suustaan näin: ”It ain’t over till the fat lady sings. And she won’t sing, since I’ve locked her in the cupboard.” Aika ei loppuisi ennen kuin antaisit sen itse loppua. Aina oli aikaa tehdä vielä yksi puhelu ja laittaa sisään vielä yksi tilaus.

Liiketoiminnan tuotto ja statuksen hinta

Koko järjestelmän arvioinnissa on oltava täysin rehellinen. Liiketoiminta toimi ja siinä liikkui valtavasti rahaa. Ensimmäinen oma 21 prosentin bonukseni oli enemmän kuin mitä näytettiin smaragditasolle mukaan lähtiessäni. Rahaa oli ehdottomasti tehtävissä huomattavia määriä. Koneisto ei toiminut läheskään niin passiivisesti ja kestävästi kuin jatkuvasti väitettiin.

Laskettaessa tehty työmäärä suhteessa tuloihin järkeville tuntipalkoille ei päässyt juuri kukaan. Edes monet juhlituimmat johtajat eivät yltäneet kunnollisiin tuntiansioihin. Kaikki aika kului jatkuvaan koneiston pyörittämiseen ja pisteiden paikkaamiseen. Ei riittänyt, että teit koko kuukauden planeja ja tuote-esittelyjä. Istuit myös systeemin koulutuksissa ja kuun viimeisen tai viimeiset päivät olit liimattuna puhelimeen ja tietokoneen näyttöön.

Kuukauden viimeisen päivän matematiikka paljastaa selkeästi koko organisaation aidoimmat arvot. Useimmiten pelissä ei ollut kyse puhtaasta rahasta, vaan hierarkkisesta statuksesta. Muistan elävästi erään uuden platinan kertomuksen seminaarilavalta hänen kuvaillessaan omaa ensimmäistä hopeakuukauttaan. Lopullinen pistesaldo oli noussut innon siivittämänä peräti 11 500 pisteeseen (maksimibonustasoon riitti 10 000pa). Lavalla hän sanoi ääneen toivoneensa mahdollisuutta siirtää nuo ylimääräiset 1500 pistettä suoraan seuraavalle kuukaudelle.

Tuo 1500 pisteen volyymi tuotti yli 3000 euron liikevaihdon ja konkreettisesti selvästi enemmän bonuksia juuri tuona kyseisenä kuukautena. Tämä rahallinen lisäkorvaus ei painanut vaakakupissa mitään. Platinaksi pätevöityminen vaati tiukasti kuuden hopeakuukauden putkea. Ylimääräinen 1500 pistettä olisi taannut seuraavalle kuukaudelle välittömän 9 prosentin pohjavolyymin luoden valtavan henkisen turvaverkon tason ylläpitämiseen. Tittelit ja hierarkia olivat puhujalle huomattavasti arvokkaampia kuin tilille maksettu euromääräinen ylijäämä.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Palkkiojärjestelmän hakkerointi ja tulevaisuuden velka

Lähes koko sen ajan kun olin itse mukana, systeemi salli takautuvat siirrot kuukaudenvaihteessa. Tilauksia pystyi tekemään vielä yhdestä kolmeen päivää kuukauden vaihteen jälkeen ja siirtämään ne kätevästi edelliselle kuukaudelle.

Pelin raadollisin piirre liittyi pisteiden suoraan lainaamiseen tulevaisuudesta. Ylimmän johdon jäsenet eli 21 prosentin tason saavuttaneet ja sitä korkeammat pystyivät päättämään kuukauden 9500 pisteeseen lainaten puuttuvat 500 pistettä suoraan seuraavalta kuukaudelta. Uusi kuukausi alkoi silloin välittömästi 500 pisteen miinukselta verkostomarkkinoinnin omana pikavippijärjestelmänä.

Oli täysin mahdollista laittaa kuun lopussa sisään iso tilaus “unohtaen” sen maksamisen sopivasti. Vuosien ajan tämä kikka tuotti pisteet kuluneelle kuukaudelle poistamatta maksettavia bonuksia ja aiheutti ainoastaan miinussaldon seuraavalle kuukaudelle. On täysin loogista spekuloida joidenkin lopettamispäätöksen tehneiden isompien pinssien manipuloineen pisteitä tällä tavoin viimeisenä kuukautenaan tuntuvan erorahan toivossa.

Tällaisen manipuloinnin säännöllinen toistaminen johti saavutettujen tasojen perumiseen. Niitä varmasti peruttiinkin kaikessa hiljaisuudessa. Näistä tapauksista ei koskaan puhuttu lavalta halaistua sanaa. Lopettaneet isot pinssit tai rangaistukset pyyhittiin hiljaisesti pois koko olemassaolosta. Isoja pinssejä lopetti jatkuvasti, heidän tarinansa jäivät elämään saleihin ja puheensa cd:ille vaikka he itse olivat jo poistuneet. Monesti annettiin ymmärtää, että jos joku oli lopettanut niin hän oli sellaisella tulotasolla että pystyi jäädä nauttimaan siitä passiivisesta tulosta. Aidosti suurimman osan liiketoiminta vain kuihtui, eikä heillä ollut syytä jatkaa.

Taktinen vetäytyminen ja illuusio momentumista

Osan organisaatiosta puristaessa viimeisiä luottokorttieuroja kasaan minuuttia vaille keskiyön, osa ihmisistä oli jo ehtinyt luovuttaa. Seuraavan tason ollessa matemaattisesti tavoittamattomissa ilman houkuttelevia tarjouksia monet vetäytyivät pelistä jo muutamaa päivää aiemmin. He panttasivat tilauksiaan säästäen pisteensä kuukauden ensimmäiselle päivälle ostaakseen itselleen illuusion nopeasta startista.

Tämä taktinen vetäytyminen toimi mielen sisäisenä puolustusmekanismina riittämättömyyden tunnetta vastaan palvellen samalla tehokkaasti ylälinjan etuja. Nollautuneen ruudun sijaan heti aamulla järjestelmään pamahtava selkeä pohjavolyymi antoi koko ryhmälle välittömästi toivoa. Pisteet loivat organisaatioon kuvan jo liikkeellä olevasta junasta. Muiden oli huomattavasti helpompi hypätä mukaan.

Sisyfoksen kivi ja kellonlyömä 00.01

Tapahtumissa myytiin taukoamatta unelmaa vapaudesta ja todellisesta passiivisesta tulosta. Tämä tulo piti tehdä aktiivisesti ja tuskallisesti joka ikinen kuukausi uudelleen. Loputtoman oravanpyörän luonteen tiivistää täydellisesti eräs kuulemani keskustelu. Timantti kysyi omalta ylälinjansa timantilta tuskastuneena, että milloin kuukauden viimeisen päivän vääntäminen loppuu. Vastaus oli jäätävä ja rehellinen: “Sinä päivänä, kun et enää halua liiketoimintasi kasvavan.”

Kaikki tämä epätoivo, laskelmointi ja venyminen huipentuivat lopulta yhteen ainoaan sekuntiin tilausjärjestelmän lukittuessa kello 00.01 näytön päivittyessä.

Tilanne oli poikkeuksetta absurdi ja kylmäävä. Korkeinkin johtaja oli matemaattisesti täsmälleen samassa nollapisteessä tai jopa velkaa ottaneena raskaasti miinuksella verrattuna eilen aloittaneeseen uuteen edustajaan. Koko menneen kuukauden raastava puristus pyyhkiytyi pois hetkessä. Kyseessä on nykyaikainen versio Sisyfoksen myytistä. Kiveä vieritetään valtavalla tuskalla, kalliilla ostoilla ja ryhmän hiostamisella vuoren huipulle koko kuukauden ajan tasan kello 00.01 tapahtuvaa laakson pohjalle kierähtämistä odottaen.

Vaikka nollaantumisen tiesi etukäteen, se iski silti täydellisenä shokkina oman ensimmäisen hopeakuukauteni jälkeen. Huipussaan ollut momentum ei tuonut mitenkään taianomaisesti uusia pisteitä seuraavan kuukauden ruudulle. Liiketoiminta ei aidosti ollut kestävää. Systeemin sisältä joku kovaääninen voisi huudella liiketoiminnan olleen vain liian pieni tai väärin rakennettu toimiakseen passiivisesti. Totta on se, ettei se ollut Suomessa kenelläkään riittävän iso orgaaniseen kestämiseen. Jälkeenpäin tuo valtava vääntö tuntuu todella tyhjältä. Ihminen saavutti jotain valtavan “isoa” äärimmäisen pienessä ja rajatussa järjestelmässä. Mikään ei ole pysyvää koneiston antaessa täysin armotonta kyytiä jatkuvalla syötöllä. Seuraavana aamuna tyhjä ruutu odottaa jälleen koko rutiinin alkaessa alusta.

Seuraava artikkeli: Kadonneet johtajat

Amway-liiketoiminassa ja erityisesti sen ympärille rakennetussa Yager-koulutussysteemissä tunnustukset ovat koko toiminnan psykologinen ydin. Suomalaiseen korvaan sana tunnustus saattaa aluksi kuulostaa rikoksen myöntämiseltä, mutta todellisuudessa kyse on puhtaasta englannin kielen sanan recognition suomennoksesta. Kyse on julkisesta kannustuksesta, ylistyksestä ja palkitsemisesta. Yksikään organisaatio ei voisi kasvaa tai pitää ihmisiä mukana vuosikymmeniä pelkän matematiikan ja todennäköisyyksien varassa. Systeemi iskee suoraan siihen tyhjiöön, jonka moderni työelämä on ihmisiin jättänyt: meillä on valtava, sisäsyntyinen tarve tulla nähdyksi, arvostetuksi ja hyväksytyksi heimomme silmissä.

Tuo tarve on niin voimakas, että kun se kerran tyydytetään tuhatpäisen yleisön edessä, mikään määrä kylmää rahaa pankkitilillä ei enää riitä korvaamaan sitä tunnetta.

Matka pimeästä takarivistä eturivin valoihin

Kaikkein voimakkaimmin tämän mielen hallinnan koneiston todellisen latauksen saattoi kokea silloin, kun saavutti systeemin maksimibonustason. Muistan elävästi hetken, jolloin nousin lavalle uutena hopeatuottajana1.

Seminaarin tunnustukset lähenivät jo loppuaan. Oman ryhmäni jäseniä oli noussut lavalle uusina yhdeksän ja kahdentoista prosentin saavuttajina, mutta uusia viidentoista tai kahdeksantoista prosentin tasoja saati puhumattakaan Quick Silverin saavuttajista ei ollut näkynyt. Pitkään aikaan koko maassa ei ollut tullut uusia hopeita, eikä kukaan osannut odottaa sellaista nytkään. Lavalla tilaisuutta veti kaksi isäntäpariskuntaa, jotka koostuivat ristilinjan edustajista ja omasta ylälinjastani. Ristilinjan edustaja toivotti tervetulleeksi Quick Silverit, musiikki soi hetken, mutta kukaan ei noussut. Salissa jännite laski, sillä kaikki olettivat tunnustusten olevan ohitse. Edes ristilinjan isäntäpariskunta ei tiennyt, mitä tapahtuisi seuraavaksi. Tieto oli vain minulla ja ylälinjani timanteilla.

Sitten ylälinjani otti mikrofonin ja sanoi täydellisellä äänenpainolla: ”Tunnustukset jatkuvat. Tervetuloa lavalle uudet hopeatuottajat!”

Musiikki räjähti soimaan kovempaa kuin kertaakaan aiemmin. Ihmiset kääntyilivät katsomoissa etsien katseellaan, kuka se oli ja missä. Minä istuin aivan salin takaosassa ja odotin pienen, laskelmoidun hetken ennen kuin nousin ylös. Kun lähdin kävelemään alas portaita, sadat ihmiset alkoivat nousta ylös ja taputtaa seisaaltaan. Kävelin oman ryhmäni ja ristilinjojen läpi heittäen ylävitosia kaikille, joiden ohi kuljin. Lopulta kävelin koko kahdenkymmenenyhden prosentin johtajien rivin läpi ja nousin lavalle. Yleisö hurrasi ja taputti seisaaltaan pitkään.

Kun aplodit hiljenivät, pääsin sanomaan mikrofoniin sen rituaalisen litanian, joka sementoi paikkani hierarkiassa: oman nimeni, paikkakuntani, ammattini ja lopulta ylälinjani. Halasimme lavalla. Ja kun astuin sieltä alas, en enää palannut salin takaosaan, vaan siirryin istumaan eteen kaksikymmentäyksi prosenttisten riviin.

Tuo hetki lavalla valokeilassa oli jotain niin voimakasta, että se pesi välittömästi pois kaiken sen krapulan, jonka kuun lopun massiivinen venyminen ja tuoteostot olivat aiheuttaneet. Vaikka olisin herännyt samana aamuna taloudelliseen ahdistukseen ja päättänyt, etten enää ikinä tee moista uhrausta, lavalla saatu dopamiiniryöppy nollasi kaiken. Systeemissä opetettiin, että kun teet lopullisen päätöksen, kaikki on sen jälkeen helppoa. Kun istuin siinä eturivissä, tuo mantra alkoi tuntua todelta. Katsoin katsomossa istuvaa omaa ryhmääni ja näin heti, miten saisin nostettua heidätkin näihin samoihin riveihin.

Kemiallinen riippuvuus ja sosiaalinen hyväksyntä huumausaineena

Tunnustukset eivät ole vain kivoja hetkiä, vaan ne kaappaavat ihmisen aivokemian. Nykytiede osoittaa yksiselitteisesti, että sosiaalinen arvostus, ryhmän hyväksyntä ja korkean statuksen saavuttaminen aktivoivat aivojen palkitsemisjärjestelmän. Tämä on täsmälleen sama biologinen mekanismi, joka reagoi kokaiiniin, nikotiiniin tai uhkapelien tuomaan jännitykseen.

Kun astut lavalle ja tuhannet ihmiset osoittavat sinulle suosiotaan seisaaltaan, aivosi kylpevät dopamiinissa. Dopamiini ei pelkästään tuota hyvänolon tunnetta, vaan se on evoluution luoma oppimisen ja motivaation molekyyli. Se koodaa aivoihin yksinkertaisen ja eläimellisen viestin: tämä tuntuu uskomattoman hyvältä, tee mitä tahansa saadaksesi tätä lisää. Samalla lavalla koettu fyysinen kosketus, kuten ylävitoset ja ylälinjan halaukset, vapauttaa oksitosiinia, joka sementoi syvän tunnesiteen juuri tähän nimenomaiseen yhteisöön. Ulkopuolinen maailma, joka ei tarjoa vastaavaa ylistystä, alkaa hyvin nopeasti tuntua harmaalta ja merkityksettömältä.

Tässä piilee riippuvuuden raadollisin vaihe eli toleranssin kasvu. Alussa pelkkä kuuden prosentin pinssi ja oman nimen kuuleminen avoimessa tapahtumassa riittää antamaan valtavan nousuhumalan. Mutta aivan kuten huumausaineiden kohdalla, aivot tottuvat annokseen. Pian tuo alun huuma laimenee. Tarvitset seuraavan pinssin, tarvitset isomman lavan ja tarvitset äänekkäämmän yleisön saadaksesi saman kemiallisen palkinnon.

Tämä aivokemian kaappaus selittää sen, miksi kriittinen ajattelu sumenee täysin. Kun kuun viimeisenä päivänä teet järjettömiä luottokorttiostoja saavuttaaksesi uuden tason, looginen mieli huutaa varoituksia. Mutta kun viikkoa myöhemmin seisot siellä valokeilassa, aivojen saama kemiallinen lataus pyyhkii kaiken stressin ja taloudellisen ahdistuksen pois. Krapula unohtuu välittömästi. Palkinto on biologisesti niin koukuttava, että ihminen on valmis tuhoamaan oman taloutensa vain saadakseen seuraavan annoksen huumetta, jota jaetaan pinsseinä ja aplodeina.

Orgaaninen kasvu on illuusio ja venymisen oppi

Tämän riippuvuuden ylläpitämiseksi systeemi kieltää yhden luonnollisen asian, nimittäin orgaanisen kasvun. Minäkin päätin miljoona kertaa, etten enää veny vaan annan ryhmän kasvaa rauhassa omalla painollaan. systeemi kuitenkin tyrmäsi tämän ajatuksen heti. Systeemissä opetettiin säännönmukaisesti, ettei ole olemassa orgaanista kasvua. Liiketoiminta joko kasvaa tai se kuihtuu. Se ei ole koskaan pysyvä tila.

Liiketoimintaa kuvattiin tanssina, jossa otetaan kaksi askelta eteen ja yksi taakse. Mutta tässä tanssissa oli sääntö: kun on vuorossa askel taaksepäin, ota mahdollisimman pieni askel. Ja kun menet eteenpäin, niiden kahden askeleen on oltava valtavia hyppyjä. Tämä metafora oikeutti jatkuvan ja usein täysin epäterveen venymisen. Orgaaninen kasvu nähtiin luovuttamisena. Vain jatkuva, väkisin puristettu venyminen oli todellista johtajuutta.

Viattomat ensimmäiset askeleet

Jotta ihminen saadaan tekemään tällaisia uhrauksia ja rutistamaan ryhmänsä kuiviin yhden illan tähden, hänet on koukutettava systeemiin jo heti ensimmäisistä päivistä lähtien. Aloitus on matemaattisesti ja psykologisesti täydellisesti rakennettu ansa.

Kuvittele tyypillinen uusi edustaja, vaikkapa suomalaisessa työelämässä uupunut sairaanhoitaja, joka ei ole saanut työstään kiitosta vuosiin. Hän lähtee mukaan ja ostaa itselleen heti isoimman 300 pisteen aloituspaketin. Pian hän saa houkuteltua mukaansa yhden ystävän, joka tekee saman oston. Näillä kahdella yksinkertaisella askeleella uusi ihminen saavuttaa välittömästi kaksi palkittavaa tasoa. Hänestä tulee hopeasponsori ja hän ylittää kuuden prosentin bonustason.

Kun tämä uusi, suomalaiseen työarkeen tottunut ihminen viedään seuraavaan seminaariin ja huudetaan lavalle, hän saa osakseen sellaista kannustusta ja ylistystä, jota hän ei ole koskaan aiemmin kokenut. Vaikka hän ei vielä ymmärrä koko liiketoiminnan laajuudesta mitään, tuo yksi ilta ja rintaan painettu pinssi sitovat hänet ryhmään vahvemmin kuin mikään looginen lupaus tulevista tuloista.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Arjen jatkuva puurtaminen ja pelillistäminen

Alun innostuksen ja lopullisen timanttiunelman väliin jää kuitenkin se pitkä, harmaa arki, jolloin tulokset usein junnaavat paikoillaan. Siksi systeemi oli luonut teollisen tarkan mikrotavoitteiden verkon, joka piti huolen siitä, että jokaiselle löytyi aina jokin syy nousta lavalle. Koulutustilaisuuksien ja seminaarien taukojen jälkeiset tunnustukset olivat tilaisuuden todellinen ydin. Esimerkiksi NDO eli avoimen liiketoimintaesittelyn yhteydessä järjestetty koulutus sisälsi aina tauon jälkeen tunnustukset. Näissä jokaisen tason saavuttaja sai lausua mikrofoniin nimensä, paikkakuntansa, ammattinsa ja ylälinjansa luetellen sponsorin, platinan, smaragdin ja timantin. Seminaareissa tämän koko litanian pääsivät sanomaan yleensä 9, 12 tai 15 prosentin tasosta ylöspäin osallistujamäärästä riippuen. Quick Silver ja 21 prosentin tason saavuttaneet sekä sitä korkeammat johtajat saivat sanoa koko litanian aina.

Tunnustuksia ja tasoja oli tarjolla sekä Amwayn että systeemin puolelta. Amwayn palkkiojärjestelmään perustuivat prosenttitasot 3, 6, 9, 12, 15, 18 ja 21 prosenttia eli hopea. Tästä matka jatkui korkeampiin tasoihin, joita olivat kulta, platina, helmi, smaragdi ja timantti. Kerran vuodessa lavalle huudettiin lisäksi kaikki LTS-matkalle pätevöityneet.

Systeemi jakoi lisäksi täysin omia pinssejään. Uusien ihmisten palkitsemiseen käytettiin hopeasponsorin pinssiä, jonka sai tuomalla yhden uuden ihmisen mukaan 30 vuorokauden sisällä aloituksesta. Kultasponsori vaati vähintään viiden henkilön sponsoroimista ykköstasolle 60 vuorokauden sisällä omasta aloituksesta. Esimerkiksi MQS eli Mini Quick Silver2 oli äärimmäisen tehokas työkalu ryhmän liikuttamiseen. Jos alalinjassa oli edustaja, jolle saatiin vihdoin sponsoroitua uusi ihminen, hänelle rakennettiin välittömästi kova paine järjestää tapahtumia. Hänen tarvitsi vain saada yksi uusi ihminen lisää, jotta hän täyttäisi MQS-vaatimukset ja pääsisi lavalle nauttimaan suosionosoituksista. Vaikka se kuulostaa ulkopuolelta täysin keksityltä askeleelta, se toimi täydellisesti. Se sai ihmiset venymään. Samaan sarjaan kuului myös astetta suurempi Quick Silver, jossa uutta ryhmää rakkennettiin nopeasti viidentoista liikkeenharjoittajan verran. Nämä harvinaisemmat tunnustustasot olivat vieläkin arvostetumpia tasoja, koska vain harva näitä lopulta teki.

Tunnustuksia jaettiin aivan kaikesta. Jopa erilaisten Amwayn myynninkannustusohjelmien ja kuponkien hyödyntämisestä sai käydä lavalla. Jaettiin Artistry-pinssejä niille, jotka olivat käyneet peruskurssin ja tehneet kymmenen kasvohoitoa tai klinikkaa. Nutriway-koulutuksia oli kolme eri tasoa, ja lavalle pääsi jo pelkästä kurssin käymisestä. Go-getter3-tunnustus jaettiin puhtaasta kestävyydestä niille, jotka jaksoivat pitää riittävän määrän planin esittelyitä. Tästä pääsi lavalle yhden kuukauden jälkeen, ja sen jälkeen peräkkäisistä kolmen, kuuden, yhdeksän ja kahdentoista kuukauden putkista. Nämä saattoi käydä hakemassa lavalta joka tilikausi uudelleen. Edes se ei haitannut, jos ryhmä ei kasvanut, sillä lavalle pääsi joka kuukausi pelkästään sillä, että osti itse kiltisti tuotteita 100 pisteen kuukausiohjelman mukaisesti. Tavoitteena oli kerätä rintapieli täyteen pinssejä, jotka kertoivat muille sijoituksesi systeemin hierarkiassa.

Johtaja johtajien joukossa ja auttajan euforia

Kun olet vuosia mukana, koko kuvio saa lopulta aivan uuden ja entistäkin koukuttavamman tason. Se tapahtuu silloin, kun katsot oman alalinjasi nousevan lavalle.

Kun seisot itse äänekkäässä salissa ja näet oman edustajasi hymyilevän lavalla, kun hän lausuu nimensä ja mainitsee sinut ylälinjakseen kiittäen kaikesta avusta, koet jotain poikkeuksellista. Siitä syntyy täysin voittamaton tunne. Tieto siitä, että juuri sinä autoit tuota ihmistä onnistumaan, täyttää mielen euforialla.

Tälle tunteelle on psykologinen termi: helper’s high. Se on fysiologinen tila, jossa toisen auttaminen vapauttaa aivoissa endorfiineja tuottaen voimakkaan mielihyvän tunteen. Se sijoittuu syvälle itsemääräämisteorian4 ytimeen. Ihminen kokee äärimmäistä pätevyyttä ja merkityksellisyyttä silloin, kun hän näkee konkreettisesti omien kättensä jäljen toisessa ihmisessä.

Tämä on se koukun kaikkein syvin kärki. Se on tunne, joka on puhtaasti ihmistä suurempi. Kirjoitan tässä nyt ihmisenä, joka ymmärtää systeemin koko kuvion, sen valheet ja sen hinnan, ja voin silti sanoa seuraavan asian aivan suoraan. Tuo tunne alalinjan auttamisesta on häivähtävällä teorian tasolla edelleenkin se ainoa syy, miksi ikinä voisin edes kuvitella palaavani. Se on kokemus, joka sivuuttaa kaiken järjen.

Systeemi teki sinun omasta hyvyydestäsi ja altruismistasi aseen sinua itseäsi vastaan. Se sai sinut rahoittamaan oman alalinjasi menestystä omasta pussistasi, jotta he saisivat kokea onnistumisen ja sinä saisit paistatella siinä voittamattomassa tunteessa, jonka toisen ihmisen auttaminen tuottaa.

Pankkitilille tuleva bonus on kliininen ja yksityinen tapahtuma. Se maksaa laskut, mutta se ei huuda nimeäsi tuhansien ihmisten edessä. Kun lavalta huudetaan nimeäsi, logiikka katoaa ja aivot saavat sen, mitä ne todella janoavat. Systeemissä meitä muistutettiin tästä psykologisesta totuudesta jatkuvasti yhdellä englanninkielisellä lauseella, joka tiivistää koko näkymättömän vankilan rakenteen:

Babies cry for it, men die for it.

Seuraava artikkeli: Kuukauden viimeinen päivä

Tervetuloa Radikaali vapaus uutiskirjeen pariin. Puhutaan heti alusta alkaen asioista niiden oikeilla nimillä. Tämä on katsaus siihen kahden vuosikymmenen aikaan, kun olin mukana Amway-liiketoiminnassa ja Yager-koulutussysteemissä. Tämä ei kuitenkaan ole perinteinen yrityshistoria tai katkera tilitys, vaan anatominen leikkaus ja kenttäpäiväkirja korkean kontrollin verkostomarkkinointijärjestelmästä. Vaikka tarina on täysin omani ja kiinnittyy vahvasti näihin organisaatioihin, artikkelisarjan voi nähdä paljon laajemmin yleisenä verkostojen kuvaajana ja suljettujen yhteisöjen anatomian sanoittajana.

Jotta voit ymmärtää uutiskirjeen sisältöä, sinun on ensin riisuttava arkijärkesi ja astuttava maailmaan, jossa unelmat ovat kovaa valuuttaa ja kieli on ladattu merkityksillä, jotka on suunniteltu ohjaamaan ajatteluasi.

Koko tämän artikkelisarjan pohjalla sykkii yksi jatkuva kysymys. Mikä saa ihmisen aloittamaan, mikä jäämään epäonnistumisten keskelläkin ja miten lopulta lähdet sen jälkeen, kun olet rakentanut elämäsi ja identiteettisi systeemin ympärille? Lopullinen herääminen oli monivaiheinen matka matkan sisällä. Epäily seurasi mukana alusta asti, mutta unelmat ja yhteisö pitivät sen tiukasti pinnan alla. Kun herääminen lopulta alkoi, se iski vasten kasvoja nopeasti. Silti siitä hetkestä kesti vielä tuskastuttavan pitkään antaa itselleen lupa lopettaa ja vielä pidempään aidosti kadota.

Tämä opas ja sanasto on luotu auttamaan sinua navigoimaan tässä rinnakkaistodellisuudessa.

Lukijan opas: Näkymättömän vankilan anatomia

Radikaali vapaus purkaa auki tuon vuosikymmenten matkan systeemin ytimeen, nousun 21 prosentin bonustasolle ja lopulta kivuliaan mutta välttämättömän heräämisen. Uutiskirjeen ydin rakentuu neljän pääteeman ympärille, jotka on hyvä pitää mielessä tekstejä lukiessa:

1. Unelmien ja vapauden illuusio Systeemi ei myy saippuaa tai vitamiineja, se myy toivoa, unelmia ja uutta identiteettiä. Tuotteet ovat vain laillinen alibi koneiston pystyssä pitämiseksi. Varsinainen kauppatavara on lupaus täydellisestä vapaudesta, joka todellisuudessa muuttuu kultaiseksi häkiksi. Systeemin tarjoama vapaus on hyvin säänneltyä ja tarkkaan rajattua. Kun unelma on tarpeeksi suuri, loogiset faktat, kuten tyhjenevä pankkitili tai ylikalliit tuotteet, lakkaavat merkitsemästä mitään.

2. Ihmissuhteiden aseistaminen Verkosto ei etsi myyjiä, vaan sosiaalista pääomaa. Ystävyys, perhesuhteet ja satunnaiset kohtaamiset pelkistetään transaktioiksi ja solmukohdiksi nimilistoilla. Uutiskirje kuvaa, miten aito välittäminen katoaa, kun jokainen ihminen nähdään joko pisteautomaattina tai astinlautana seuraavaan kontaktiin.

3. Mielenhallinnan mekaniikka Miten fiksut ja menestyvät aikuiset saadaan luopumaan kriittisestä ajattelustaan? Työkaluina toimivat arjen täydellinen aikatauluttaminen, jatkuva indoktrinaatio äänitteiden kautta ja ajatuksenpysäyttäjät, joilla kritiikki kuitataan unelmavarkaudeksi tai katkeruudeksi. Epäonnistuminen on aina yksilön syy: et ole vielä kasvanut ihmisenä tarpeeksi.

4. Radikaali rehellisyys ja aito vapaus Tämä uutiskirje on analyysi omasta roolistani kulissien ylläpitäjänä ja systeemin kyllästämänä puhuvana päänä. Se on kuvaus siitä, miten ihmisen parhaat puolet, halu auttaa ja kasvaa, voidaan valjastaa häntä itseään vastaan. Radikaali vapaus, johon julkaisun nimi viittaa, on se tila, joka alkaa vasta systeemin ulkopuolella. Se on aitoa, juuriin menevää ja syvällistä vapautta, joka ei kysy lupaa keneltäkään eikä vaadi ympärilleen systeemiä kertomaan, mitä saat tai et saa tehdä. Se alkaa silloin, kun pakonomainen liike lakkaa ja unelman tilalle tulee mielenrauha.

Voit aloittaa lukemalla vaikkapa terveiseni systeemille, unelmalistasta tai koulutussysteemistä. Tervetuloa mukaan jo tässä kohtaa!

Systeemin sanakirja: Kieli vallankäytön välineenä

Systeemi käyttää ladattua kieltä, joka erottaa sisäpiirin ulkomaailmasta. Voit palata tähän sanastoon aina, kun kohtaat teksteissä käsittämättömiä termejä tai lyhenteitä.

A-, B- ja C-listat Ihmisten kylmä jaottelu: A-lista (sukulaiset), B-lista (ystävät) ja C-lista (ventovieraat). Läheisiä käytettiin usein harjoitteluna, jotta päästiin käsiksi laajaan vieraiden massaan.

Alakori Tilausjärjestelmän tekninen ominaisuus, jonka avulla ylälinja pystyi tekemään tilauksia alalinjansa puolesta ohjatakseen pisteet strategisesti oikeaan paikkaan organisaatiossa.

ALH Amwayn liikkeenharjoittaja. Virallinen termi verkostossa mukana olevalle edustajalle.

Amway (tehdas) Vuonna 1959 USA:ssa Adan Michiganissa perustettu verkostomarkinnointiyritys. Valmistaa tuotteet ja maksaa bonukset. Täysin erillinen taho varsinaisesta koulutuksesta (katso systeemi).

Artistry Kallis luksuskosmetiikkasarja, jota käytettiin korkeiden pistemäärien keräämiseen ja menestyksen statussymbolina.

Best second look Psykologinen vaiheistus, jossa ensimmäinen esittely on kotona, mutta toinen katsaus eli avoin tapahtuma tarjoaa sosiaalisen todisteen ison yleisön muodossa.

Chicken list (pelkolista) Nimilista kaikkein menestyneimmistä ja pelottavimmista tutuista. Ylälinja soitti heille uuden edustajan puolesta lainaten tämän sosiaalista pääomaa.

Edifiointi Ylälinjan ja auktoriteetin ehdoton ylistäminen ja nostaminen jalustalle. Tavoitteena oli poistaa uuden ihmisen kriittisyys tietoa kohtaan.

eSpring ja iCook Kalliit vedenpuhdistimet ja kattilat. Niitä käytettiin tuhannen pisteen vipuvarsina paikkaamaan kuun lopun pistetavoitteita.

Erotusbonus / Prosenttierotus Palkanmaksun ydin. Saat bonusta alalinjastasi vain, jos oma prosenttitasosi on korkeampi kuin heidän. Tämä luo jatkuvan paineen kasvaa nopeammin kuin oma ryhmäsi.

Go-getter Tavoitetila, joka vaatii noin 15 planin pitämistä kuukaudessa. Tarkoituksena on pitää ihminen jatkuvassa liikkeessä ilman aikaa kriittiseen ajatteluun.

Helmi ALH, jolla on yhden kuukauden ajan kolme erillistä 21 prosentin linjaa alalinjassaan.

Hopeasponsori Tunnustus, jonka edustaja sai, kun hän sponsoroi ensimmäisen uuden liikkeenharjoittajan 30 vuorokauden sisällä liittymisestään.

Hopeatuottaja (Hopea) ALH, joka saavuttaa ensimmäisen kerran 21 prosentin tason.

Katseluvyöhyke Ihmisen elämänvaihe, jossa hän on avoimempi uusille ideoille. Yleensä silloin, kun et ole elämässäsi aivan huipulla tai aivan pohjalla. Systeemi opettaa, että ihminen on silloin avoimempi mahdollisuudelle.

Kultatuottaja (Kulta) AHL, joka on 21 prosentin tasolla kolme kuukautta. Tarkemmin määriteltynä mitkä tahansa kolme kuukautta edellisen 12 kuukauden aikana.

LTS-matka Vuosittainen palkintomatka, joka vaatii vähintään Platina tasoa ja jatkuvaa henkilökohtaista 200 pisteen kuukausisääntöä.

MQS (Mini Quick Silver) Palkittava rekrytointisuoritus, sponsoroit kaksi uutta ALH:ta suoraan allesi ja jommankumman alle vielä yhden 30vrk sisällä.

Nauhaohjelma Viikonloppuseminaareissa rinnassa kannettava nauha, joka kertoi julkisesti, kuinka monta ihmistä olit saanut tuotua tapahtumaan. Valkoinen nauha tuo kaksi uutta ihmistä, jotka eivät ole aiemmin olleet viikonloppuseminaarissa. Punainen nauha tuo vähintään viisitoista liikkeenharjoittajaa vähintään kolmesta linjasta. Sininen nauha vähintään kolmekymenttä vähintään kuudesta linjasta ja kulta nauha vähintään kuusikymmentä vähintään yhdeksästä linjasta.

NDO (New Distributor Orientation) Uusien edustajien huolellisesti käsikirjoitettu koulutustilaisuus.

Nutriway Vuonna 1934 perustettu ravintolisäbrändi. Sen tuotteet olivat keskeisessä roolissa toistuvien kuukausitilausten ja erilaisten terveysohjelmien rakentamisessa. Amway osti yrityksen 1970-luvulla.

OBM / Open business meeting Avoin liiketoimintaesittelytilaisuus, jossa yleisö tarjosi sosiaalisen todisteen unelman toimivuudesta. Näitä järjestettiin kahden viikon välein useilla eri paikkakunnilla.

Plan (liiketoimintasuunnitelma) Valkotaululle piirrettävä esitys (”pallot”), jonka tarkoituksena oli myydä unelma ja saada ihminen tekemään tunnepohjainen päätös.

Platina Ensimmäinen merkittävä johtajaporras, joka tarkoittaa maksimibonustasolla eli 21% tasolla pysymistä 6kk. Tarkemmin; taso täytyy pitää kuusi kuukautta edellisen 12kk aikana niin, että vähintään kolme näistä kuukausista ovat peräkkäin.

Poraaminen (drilling) Menetelmä, jossa seurannan avulla kaivaudutaan yhä syvemmälle ihmisten sosiaalisiin verkostoihin (”porataan ihmisen läpi”), kunnes löytyy uusi johtaja.

Prosenttitasot Palkkiojärjestelmän portaat kolmen prosentin välein 3 ja 21 prosentin välillä, jotka määräytyvät kuukausittaisten pisteiden mukaan.

PA/PV (pistearvo / point value) Järjestelmän ydinvaluutta. Yksi piste on noin kaksi euroa plus ALV. Luo taktisen tuotesokeuden, jossa tuote nähdään vain pisteinä.

Quick Silver (QS) Tunnustustaso, jossa ALH rakentaa uutta ryhmää 15 liikkeenharjoittajan verran 90 vuorokauden aikana siten, että viidestä seitsemään on ykköstasolla ja loput näiden alla.

Ristilinja (crossline) Muut liikkeenharjoittajat, jotka eivät kuulu omaan ala- tai ylälinjaasi. Virallisesti ystäviä, todellisuudessa kilpailijoita. “Paras ristilinja on kuollut ristilinja.”

SAM-laite Ihoanalyysilaite, jota käytettiin shokkiefektin luomiseen ja uusien nimilistojen hankkimiseen iho-ongelmien varjolla.

Seurantasalkku Levyjä ja kirjoja sisältävä laukku, joka lainattiin prospektille. Se toimi panttivankina, joka takasi syyn palata ihmisen luo hakemaan omaisuus takaisin.

Smaragdi ALH, jolla on saman tilikauden aikana vähintään kolme erillistä platinalinjaa alalinjassaan. Planin yhteydessä näytettiin smaragdin tulotasona minimissään 90.000 euroa vuodessa passiivista tuloa.

Systeemi (Yager-koulutusjärjestelmä) Amwaysta erillinen koneisto, joka myy koulutusmateriaalia, seminaareja ja unelmaa. Systeemi on indoktrinaation varsinainen moottori.

Timantti ALH, jolla on saman tilikauden aikana vähintään kuusi erillistä platinalinjaa alalinjassaan. Planin yhteydessä näytettiin timantin tulotasona minimissään 180.000 euroa vuodessa passiivista tuloa.

Tunnustukset Julkiset palkitsemiset seminaarien lavoilla tai openeissa. Uusien tasojen saavuttajat menivät lavalle ja saivat aplodit koko salilta. Niiden tarkoituksena oli luoda sosiaalista painetta, vahvistaa yhteenkuuluvuutta ja tarjota konkreettisia esikuvia muille edustajille.

Tuplabuukkaus ja triplabuukkaus Ylälinjan tapa sopia päällekkäisiä tapaamisia eri alalinjoihin. Ylälinja valitsi lopulta syvimmän tapaamisen ja jätti muut alalinjan hoidettavaksi.

Unelmavaras Nimitys ulkopuolisille (ystäville tai perheelle), jotka kritisoivat systeemiä. Heidän epäilyksensä neuvottiin sivuuttamaan välittömästi.

XS-energiajuoma Visuaalinen jäsenkortti, jota juotiin muiden nähden vain siksi, että se avaisi mahdollisuuden keskusteluun ja planin näyttämiseen.

Ylälinja ja alalinja Verkoston pystysuora hierarkia. Ylälinja on auktoriteetti, jota on toteltava (mentorointi). Alalinja on pisteitä tuottava organisaatio allasi.

100 prosentin sääntö Vaatimus korvata kaikki kodin tuotteet oman yhtiön tuotteilla. Tämä loi suljetun rahankierron, jossa edustajat rahoittivat järjestelmää omilla palkkatuloillaan.

Hei rakkaat lukijat! Olen maaliskuun aikana pyrkinyt käymään läpi Amway-liiketoiminnan ja Yager-koulutussysteemin perusteita. Tulen pääsiäisen aikana koostamaan näiden pohjalta lukijan oppaan ja sanaston. Jatkossa julkaisen artikkeleita kaksi kertaa viikossa, tiistaisin ja perjantaisin. Idealistalla on useampi sata aihetta, joista lähden alkuun kartoittamaan niitä mielenkiintoisempia. Tulen myös vastaamaan kysymyksiin. Kysymyksiä voi esittää joko Substackin kommenttikentässä tai vastaamalla sähköpostiin.

Haluan pitää kaikki kirjoitukset kaikkien luettavissa ja tämä on minulle puhtaasti intohimoprojekti. Tarjoan kuitenkin kahta täysin vapaaehtoista tapaa tukea työtä myös rahallisesti: voit liittyä Substack maksulliseksi jäseneksi1 vitosella kuussa tai viidelläkympillä vuodessa. Tämä avaa käyttöösi kirjoittajan ja lukijoiden yhteisen chatin. Toivon, että chatti jossain kohtaa kasvaa sellaiseksi mistä entiset edustajat (Amway tai mikä vaan muu verkosto) voivat hakea sieltä vertaistukea. En ainakaan tässä kohtaa avaa chattia täysin maksuttomaksi, koska haluan pitää mahdolliset trollit tai “parempia verkostoja / itsensä kehittämis kursseja yms” tarjoavat ihmiset pois sieltä. Toinen tapa tukea on buy me a coffee linkin kautta2, josta voi ostaa minulle virtuaalisen kahvikupin haluamallaan summalla.

Paras tapa tukea tämän työn jatkumista, on liittyä maksuttomalle postituslistalle, jakaa kirjoitusteni linkkejä eteenpäin omissa sosiaalisissa medioissa ja osallistua keskusteluun artikkelien komenttikentissä.

Toivotan kaikille oikein hyvää pääsiäistä ja nähdään ensi viikolla uusien artikkelien kanssa!

Seminaarien lavoilta heitettiin toisinaan vitsinä lausahdus, jonka todellinen luonne valkeni minulle kunnolla vasta myöhemmin. Sanottiin, että paras ristilinja on kuollut ristilinja. Tämä karu sanonta pitää täysin paikkansa. Ristilinjan dynamiikka paljastaa koko liiketoiminnan yhden suurimmista monimutkaisuuksista ja sisäänrakennetuista ristiriidoista.

Ristilinjaa ovat kaikki ne edustajat, jotka kuuluvat Amway-liiketoimintaan ja jotka eivät ole sinun ala- tai ylälinjaasi. Koko systeemi on rakennettu vahvan paradoksin varaan. Ollaksesi smaragdi tai ylipäätään mitään järkeviä bonuksia tuottava platina, sinulla on yksinkertaisesti oltava useita eri linjoja. Nämä omat linjasi ovat toisilleen ristilinjoja. Et suinkaan halua nähdä oman organisaatiosi ulkopuolisen ristilinjan kasvavan omalla alueellasi ja vievän potentiaalisia markkinoita. Haluat oman ryhmäsi menestyvän, toisten menestys samalla markkina-alueella on aina uhka.

Tämä dynamiikka tuli vastaan aivan alkumetreillä. Yksi hyvä ystävänikin oli mukana ristilinjassa hetken aikaa. Hän kuitenkin lopetti melko nopeasti, ja minä jäin rakentamaan omaa ryhmääni. Siinä vaiheessa uskoin vielä niin sokeasti äärettömän kasvun mahdollisuuteen, etten osannut nähdä mitään uhkaa siinä, että ystäväni jolla on todella paljon samoja tuttuja kuin minulla, oli myös “kilpailijani.” Alkuhuumassa kaikki oli vain hienoa ja positiivista.

Kadonneet ystävät ja ehdolliset suhteet

Ristilinjan ihmissuhteet nousevat jälkikäteen ajateltuna yhdeksi kaikkein tunteisiin menevimmistä asioista koko liiketoiminnassa. Saatoit vuosien tai jopa yli kymmenen vuoden ajan rakentaa todella hyvän ristilinjasuhteen jonkun ihmisen kanssa. Teillä oli valtavan mukavaa viettää aikaa yhdessä systeemin tapahtumissa. Sitten nämä ihmiset yhtäkkiä lopettivat. Sinulla ei ollut mitään mahdollisuutta jatkaa tuota ihmissuhdetta. Päätös suhteen päättymisestä ei ollut sinun, ihminen vain katosi tyhjyyteen ja sinä jäit tyhjeneviin saleihin uskomaan loputtomaan kasvuun.

Saman tempun tein luonnollisesti itsekin oman lopettamiseni hetkellä. Katsoin vain hiljaa sivuun ja katosin. Vaikka tämä saattaa kuulostaa itsekehulta, olen täysin varma monen jääneen kaipaamaan hymyäni, kannustustani ja nauruani noissa seminaarisaleissa. Yhteys välillämme oli aito, ympäristö teki siitä vain täysin ehdollisen.

Reviiririidat ja maton alle lakaistut konfliktit

Olin mukana juuri niiden viimeisten parin kaikkein vahvimman kasvun vuoden aikana. Minulla ei tuolloin ollut vielä niin isoa ryhmää, että nämä ristilinjan kiemurat olisivat iskeneet minuun aivan täydellä voimalla. Olen täysin varma kaikkein pahimpien konfliktien ja reviiririitojen tulleen järjestelmällisesti lakaistuksi maton alle. Niistä ei koskaan puhuttu ääneen. Ne kaivettiin esiin vain silloin, jos jollekin edustajalle tuli vastaan täysin vastaava tilanne. Silloin vanhaa katastrofia voitiin käyttää hiljaisena oppituntina kulissien takana.

Tiedän tapauksia, joissa ristilinjan edustaja oli mennyt täysin ylälinjan tietämättä ilmoittamaan uusille ihmisille jonkin tietyn kaupungin tai alueen olevan heidän aluettaan. Tällaiset reviiririidat repivät pahimmillaan kokonaisia linjoja hajalle. Ristilinjoja oli käytännössä mahdotonta pelastaa avoimen konfliktin sytyttyä. Tämän tuhovoiman vuoksi ristilinjat pidettiin arjessa tiiviisti poissa toistensa luota, eikä yhteystietojen vaihtaminen ollut sallittua. Somen yleistyessä olen varma, että ihmiset enemmän ja enemmän seuraavat ristilinjoja, vaikka tämäkin oli periaatteellisesti kiellettyä.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Kaikkein positiivisin ihmissuhde

Meille opetettiin jatkuvasti ristilinjasuhteiden olevan niitä kaikkein positiivisimpia ihmissuhteita koko liiketoiminnassa. Tämä piti omalla tavallaan täysin paikkansa. Ristilinjan kanssa jaettiin aina pelkästään sitä kaikkea hyvää ja ihanaa, mitä liiketoiminnassa oli tapahtunut. Puhujia sai aina käydä kiittämässä, ja isomman pinssin saavuttaneita edustajia kuului onnitella vuolaasti. Kaikki arjen murheet ja oman ryhmän todelliset haasteet suodatettiin tarkasti pois. Murheita sai jakaa vain, kun olit lavalla. Ja silloinkin ne oli rakennettu vaikeuksien kautta voittoon tyylisiksi opetuksiksi.

Säännöstä poikettiin ainoastaan tietyllä menestyksen tasolla. Kun päästiin isoille palkintomatkoille ylälinjan ollessa paikalla, asioista pystyi puhumaan vapautuneemmin. Näillä matkoilla saatettiin jo jakaa niitä raskaita vastoinkäymisiä ja nauraa niille yhdessä. Siinä vaiheessa kaikilla oli omakohtaista jaettavaa, jokainen tiesi tarkalleen kentän haasteet. Näitä juttuja ei silloinkaan jaettu kuten sydänystävälle avaudutaan. Kaikki käärittiin vahvaan huumoriin ja asenteeseen, jonka mukaan ne todelliset häviäjät eivät ole täällä meidän kanssamme.

Menetetyt ehdokkaat ja kutsujan merkitys

Systeemin lavoilta hoettiin jatkuvasti, kuinka olemme kaikki yhtä suurta perhettä. Yhteistä mantraa toistettiin lauseella, jonka mukaan kun vesi nousee, kaikki laivat nousevat. Tällä yritettiin valaa uskoa siihen, että ristilinjojen kasvu muka hyödyttäisi jollain tavalla aivan kaikkia. Samalla muistutettiin tiukasti yhdestä ehdosta. Sinulla piti olla oma laiva vedessä, eli sinun on oltava vahvasti mukana systeemissä, jotta voisit hyötyä tuosta noususta.

Tämän yhteisen nousuveden ja lämminhenkisyyden alla kupli jatkuvasti todellisuus rajallisista markkinoista. Seminaareissa kerrottiin toistuvasti esimerkkejä siitä, kuinka tuolla ulkona on valtavasti ihmisiä, jotka suorastaan hihkuvat innosta päästä mukaan. Kaikki riippui aivan täysin siitä, kuka heille ehtii kertoa asiasta ensimmäisenä. Kysymys kuului raadollisesti, lähtevätkö he sinun ryhmääsi vai vieressäsi istuvan ristilinjan edustajan ryhmään. Suomen kokoisissa kaupungeissa ihmisten verkostot menivät väkisin ja todella nopeasti päällekkäin. Tämä realiteetti iski kasvoihin usein seminaarien humussa tai paikallisten tapahtumien tunnustuksissa. Jos lavalle nousi uusi ihminen omalta kotipaikkakunnaltani ja kuulin hänen työskentelevän samalla alalla kanssani, sisälläni heräsi välitön reaktio. Piti alkaa nopeasti miettiä uusia soitettavia, ettei toinen edustaja ehdi ensin. Välillä myös joku tutuntuttu näkyi systeemin tapahtumissa ja tällöin tuli erityinen kiire miettiä oliko meillä yhteisiä tuttuja.

Kaikkein pahimmalta piilevässä kilpailussa tuntui nähdä omien työpanosten valuvan ristilinjan laariin. Näin toisinaan omaa ryhmääni rakentaessa aiemmin tapaamani prospektin kävelevän vastaan seminaarissa. Olin näyttänyt hänelle planin, hän ei ollut lähtenyt meidän mukaamme, ja nyt hän olikin tullut tapahtumaan täysin toisen ihmisen mukana. Se näky riipaisi ja sattui aidosti oman ryhmäni puolesta. Systeemi opetti pelkän oikean ajoituksen olevan ratkaiseva tekijä. Nämä tilanteet todistivat kiistatta kutsujalla ja henkilökemialla olevan valtava merkitys, vastoin lavoilta julistettua oppia.

Yöllinen solidaarisuus huoltoasemilla

Kaiken tämän piilevän kilpailun keskellä ristilinjan edustajien kanssa jaettiin toisinaan aitoa, hiljaista solidaarisuutta. Hienoimpia hetkiä olivat satunnaiset kohtaamiset keskellä yötä ABC-huoltoasemilla. Olimme molemmat tulossa tahoillamme pitämästä plania jossain päin maakuntaa. Nämä olivat tiukassa säännöstössä niitä harvoja sallittuja hetkiä viettää aikaa systeemin tapahtumien ulkopuolella. Joimme kahvia, kannustimme toisiamme ja vitsailimme yhdessä siitä, kuinka täällä vain me voittajat ajamme pitkin öisiä teitä luuserien nukkuessa.

Tämä on tervehdys kaikille teille ristilinjoille, joiden kanssa sain kokea upeita hetkiä. Teille, jotka lopetitte ennen minua ja teille, jotka yhä etsitte toivoa seminaarisaleista. Kaipaan teitä. Jag saknar er.

Kun mietin taaksepäin suhdettani omaan alalinjaani, ymmärrän sen olleen koko Amway-liiketoiminnan monimutkaisin ihmissuhdeverkosto. Jouduin olemaan samanaikaisesti ystävä, mentori ja liiketoiminnan armoton moottori. Iloitsin aidosti ryhmäni onnistumisista, ja samalla huomasin, kuinka jokainen ihmissuhde oli väistämättä sidottu pisteisiin, bonuksiin ja seuraavan tapahtuman markkinointiin.

Salasanapaniikki ja lainattu uskottavuus

Systeemi opetti meille erittäin loogisen tavan käsitellä omia epävarmuuksia. Emme saaneet omalla huonolla päivällämme tai väsymyksellämme varastaa alalinjan unelmaa. Muistan elävästi, kuinka tämän kulissin tärkeys valkeni minulle aivan alkumetreillä. Sponsoroin ensimmäisen oman ihmisen ryhmääni. Hän sattui olemaan hyvä ystäväni. Siihen aikaan rekisteröinti tehtiin paperilomakkeilla, ja tunnuksia piti odottaa jopa viikon verran. Ystäväni halusi heti nähdä, miten sivusto toimii, joten annoin hänelle omat tunnukseni järjestelmään tutustumista varten.

Kun mainitsin tästä myöhemmin sivulauseessa omalle ylälinjalleni, sain välittömästi todella tiukan palautteen. Minua kiellettiin ehdottomasti tekemästä niin enää koskaan. Uusi ihminen pääsisi näkemään omat pisteeni ja huomaisi, ettei minulla ollut ryhmässäni vielä juuri mitään. Tiedonkulku oli tiukasti yksisuuntaista. Vaikka en koskaan näyttänyt suoraan omia lukujani, alalinjani pystyi toki päättelemään asioiden todellisen laidan siitä, kuinka usein pinssini vaihtui lavalla ja ketä ryhmästäni oikeasti kävi seminaareissa.

Jos omaa menestystä ei vielä ollut, uskottavuus lainattiin ylälinjasta ja koko rakenteesta. Kerroin uusille ihmisille olevani timanttien ohjauksessa ja saaneeni jo nyt koko systeemistä valtavasti oppia. Heti kun aloin tekemään kasvohoitoja, pystyin myös sanomaan rehellisesti, että minulle oli tullut joka kuukausi rahaa, vaikka tuo summa muodostui useana kuukautena pelkistä kasvohoitomaksuista.

Monitasoinen verkosto ja olohuoneiden planit

Ulkopuolisen voi olla vaikea hahmottaa, mitä alalinja todellisuudessa tarkoittaa. Se ei ollut vain suora asiakasrekisteri tai joukko ihmisiä, jotka olin henkilökohtaisesti tuonut mukaan. Verkosto rakentui haaroittuvana puuna syvälle alaspäin. Minä toin mukaan yhden ihmisen ja menin hänen olohuoneeseensa näyttämään plania hänen ystävilleen. Kun joku heistä lähti mukaan, jatkoimme samaa työtä askeleen syvemmälle aivan uusien ihmisten luokse.

Syy tähän jatkuvaan syvyyden kaivamiseen oli systeemin matemaattinen ydin. Jokainen verkoston syvyyksissä tehty hammastahna- tai vitamiinitilaus kerrytti pisteitä, jotka virtasivat alhaalta ylöspäin. Koko alalinjan yhteenlasketut pisteet määrittivät minun oman prosenttitasoni. Lopulta menin täysin vieraiden ihmisten koteihin pitämään esittelyjä heidän täysin vieraille ystävilleen. Tässä tilanteessa piti pystyä äärimmäisen nopeasti luomaan luottamuksellinen ihmissuhde. Piti ottaa uusia ihmisiä mukaan, painaa mieleen heidän taustojaan ja asettaa yhdessä uusia tavoitteita. Systeemin pyörittäminen ja tuplaaminen kuulosti teoriassa ja seminaarilavoilla hyvin tekniseltä ja yksinkertaiselta mallilta. Käytäntö oli jotain aivan muuta. Olimme jatkuvasti tekemisissä oikeiden ihmisten emmekä koneiden kanssa, mikä toi tekemiseen omat raskaat haasteensa.

Ylälinjan kanssa pidetyissä konsultaatioissa ja paperille kirjoitetuissa nimilistoissa nämä vieraat ihmiset näyttäytyivät vain numeroina ja puhtaina mahdollisuuksina päästä itse eteenpäin. Kun sitten todellisuudessa istuit siellä vieraassa olohuoneessa kahvikuppi kädessäsi, ymmärsit heidän olevan eläviä, tuntevia ihmisiä. Sinun oli yksinkertaisesti pakko pystyä luomaan heihin aito yhteys, jotta homma voisi toimia. Eräs yhtiön tärkeimmistä opeista tiivisti tämän osuvasti sanomalla, että liiketoimintasi kasvaa suorassa suhteessa kykyysi luoda yhteys toisiin ihmisiin. Systeemissä opetettiin myös, että kun rakennat ystävyyssuhteen, rakennat platinan1. Tämä oli täysin perusteltua ja totta. Platinaksi nouseminen vaati aidosti valtavasti työtä, ja kun teimme tätä työtä yhdessä jatkuvassa ja tiiviissä yhteydessä ylälinjaan ja alalinjaan, välille kasvoi väistämättä suhde.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Systeemin halaus ja massojen hallinta

Kun organisaatio kasvoi kymmeniin ja myöhemmin satoihin ihmisiin, henkilökohtainen yhteydenpito aivan kaikkiin muuttui täysin mahdottomaksi. Tässä kohtaa systeemi astui todella kuvaan. Koko ryhmää pyrittiin ikään kuin halaamaan systeemin kautta. Aivan kaikki ihmiset yritettiin aina saada mukaan kaikkiin systeemin tarjoamiin palasiin. Alalinjaa ohjattiin kuuntelemaan CD-levyjä, lukemaan kirjoja ja osallistumaan avoimiin liiketoimintaesittelyihin eli openeihin sekä seminaareihin. Systeemi oli se mekanismi, jolla tätä valtavaa ja elävää ihmissuhteiden verkostoa pystyttiin pitämään edes jotenkin huterasti kasassa silloin, kun omat tunnit vuorokaudessa loppuivat kesken.

Suojeltu visio ja kuun viimeisen päivän puristus

Tämän ylioptimistisen kuvan ylläpitäminen oli ajoittain äärimmäisen raskasta. Muistan ne hetket, kun ryhmässäni oli joku kauempana asuva, erittäin innokas uusi edustaja. Kalenteri ja bensarahat oli yksinkertaisesti pakko järjestää, jotta pääsin ajamaan pitkänkin matkan päähän auttamaan häntä. Olisi ollut suorastaan liiketoimminnallinen itsemurha lähteä perumaan näitä tapahtumia. Toisinaan huomasin salaa toivovani, että koko tilaisuus peruuntuisi ja säästyisin raskaalta ajomatkalta. Heti kun sain itseni kiinni tästä ajatuksesta, systeemin opit astuivat voimaan. Laitoin auton soittimeen motivoivan CD-levyn ja palasin unelmaan. Kulissin piti olla täydellinen, kun astuin ovesta sisään.

Kuun viimeisenä päivänä koettiin aivan oma vuorokauden kestävä pistejahtinsa ja paniikkinsa. Tämä armoton puristus ansaitsee myöhemmin täysin oman syvällisen tarkastelunsa. Alalinjan ihmissuhteiden kannalta tuo viimeinen päivä kiteytyi yhteisesti sovittuihin tavoitteisiin ja puuttuvien pisteiden metsästämiseen. Ohjaus oli hienovaraista ja sidottiin aina ihmisen omaan etuun. Jos ryhmäläinen oli saavuttanut 12 prosentin tason, pystyin kannustamaan häntä lisätilauksiin muistuttamalla poikkeuksellisen suuresta palautuksesta. Tämä yhteinen puristus loi tilanteita, joissa myös minun oli venyttävä äärimmilleen. Jos alalinjani saavutti jonkin kisan tai uuden pätevyyden, minulla ei ylälinjana ollut käytännössä muuta mahdollisuutta kuin repiä omat pisteeni kasaan jostain. Oli äärettömän tärkeää olla alalinjan mukana juhlimassa tason nousua, eikä jäädä itse rannalle.

Lavatunnustuksia ja lompakkovertauksia

Palkitsin omaa ryhmääni pienillä lahjoilla ja jatkuvalla huomioimisella. Uuden prosenttitason saavuttaminen tarkoitti aina vähintään henkilökohtaista onnitteluviestiä, jossa sidoin menestyksen välittömästi seuraavaan tapahtumaan. Muistutin uuden tason tarkoittavan pääsyä lavalle tunnustuksiin.

Suurimmat ilonaiheeni koko liiketoiminnassa tulivat ehdottomasti siitä, kun näin alalinjani menestyvän ja nousevan lavalle. Samalla kääntöpuolena olivat ne musertavat pettymykset, kun joku menetti unelman. Se tarkoitti joko täydellistä lopettamista tai vain penkkiin istumaan jäämistä ilman minkäänlaista toimintaa.

Suhde oli lopulta raaka. Kerran seminaarissa puhujana ollut tuplatimanttipariskunta, joka oli ristilinjaa omaan kansainväliseen ylälinjaamme nähden, piti myös pari openia ja näissä mainitsi kuinka valtavaa luottamusta ylälinjamme oli osoittanut luovuttaessaan oman lompakkonsa heidän käsiinsä kyseisen illan ajaksi.

Ehdollinen ystävyys ja liiketoiminnan realiteetit

Kaikkein haastavinta minulle oli ystävyyden ja hyötysuhteen jatkuva rajanveto. Pidemmän päälle auttaminen herätti toisinaan myös syvää ärtymystä. Tiesin usein tehneeni käytännössä kaiken työn jonkun ryhmäläiseni organisaatiossa, ja hän saattoi vain olettaa asioiden kuuluvan mennä juuri niin. Luvattu passiivinen tulo vaati oman kovan työn panoksen, eikä sellaista voinut rakentaa pelkän ylälinjan varaan.

Kiinnyin ryhmäni jäseniin syvästi, ja siksi herätys oli kylmä, kun yhteinen tekeminen joidenkin kohdalla loppui. Hyvin harva noista ihmissuhteista jäi elämään normaaliin arkeen. Jäljelle jäivät lähinnä ne ihmiset, jotka olivat ystäviäni jo ennen verkostomarkkinointia. Arjessa tein jatkuvasti kovia valintoja, jotka palvelivat joskus minun ja joskus puhtaasti alalinjan liiketoimintaa. Systeemin palkanmaksu perustui pitkälti prosenttierotuksiin. Raskaimpia olivat tilanteet, joissa autoin ryhmääni samaan 15 prosentin tasoon itseni kanssa. Koska olimme samalla tasolla, meidän välillemme ei syntynyt erotusta, ja tiesin menettäväni samalla kyseisestä linjasta maksettavan bonuksen. Se oli silti liiketoiminnan pitkän tähtäimen kannalta ainoa oikea ratkaisu. Auttaminen oli kuitenkin tälläkin tasolla kannattavaa, sillä sain omista ostoistani ja myynneistäni tuon kyseisen ison 15 prosentin palautuksen, ja muista, pienemmistä linjoistani sain vastaavasti erotusbonusta koko tämän ryhmän saavuttaman korkean tason ansiosta. Toisaalta saatoin jättää ylimääräiset soitot tekemättä, jos huomasin, ettei ryhmällä ollut omaa paloa kasvaa. Kun pisteiden virta lopulta katosi, tuo lavoilla hehkutettu elinikäinen ystävyys hiipui usein hiljalleen olemattomiin.

Seuraava artikkeli: Ristilinja

Muistan elävästi oman aloitushetkeni ja sen huumaavan tunteen, kun päätös oli tehty. Olin tiukalla budjetilla elävä opiskelija. Päädyin silti tilaamaan kaikkein suurimman ja kalleimman aloituspaketin heti ensimmäisenä iltana. Ylälinjani platina sponsoroi tämän päätöksen lainaamalla minulle rahat tilauksen tekemiseen. Maksoin summan takaisin heti seuraavasta palkastani, ja teimme yhdessä ensimmäiset tuotemyyntini. Tuntui uskomattoman hyvältä ja arvokkaalta huomata suhteellisen vieraan ihmisen olevan valmis sijoittamaan omaan liiketoimintaani niin paljon rahaa heti alussa. Tämä ele loi välittömän ja syvän luottamuksen meidän välillemme. Samaa mallia toteutin myöhemmin itsekin paljon omassa ryhmässäni, sillä se oli äärimmäisen tehokas tapa rakentaa sitoutumista ja käynnistää toiminta vauhdilla.

24 tunnin tunnemyrsky ja ainutkertainen alennus

Kun ihminen innostuu ja tilaa valtavan määrän tavaraa, taustalla jyllää poikkeuksellinen psykologinen prosessi. Tilanne etenee usein hengästyttävällä vauhdilla. Sinut on ehkä eilen kutsuttu katsomaan uutta mahdollisuutta. Tänään istut olohuoneessa tai kahvilassa kuuntelemassa plania. Saman illan päätteeksi kirjoitat jo nimesi tilauskaavakkeeseen ja täytät luottokorttisi numeron paperille. Amwayn liiketoimintamallissa tämä nopeus on tarkkaan harkittua. Kun innostus on huipussaan, massiivinen taloudellinen panostus lukitsee päätöksen ja poistaa perääntymisen mahdollisuuden.

Ison paketin tilaamista vauhditettiin vetoamalla ainutlaatuiseen tarjoukseen. Kerroimme ylpeänä, kuinka uusi edustaja saa juuri nyt aloituksen yhteydessä normaalin tukkuhinnan päälle vielä ylimääräisen 15 prosentin alennuksen. Tämän edun korostettiin olevan voimassa vain tämän yhden ainoan kerran. Isoin aloituspaketti ei ollut mikään satunnainen laatikko, vaan se sisälsi keskeisen ja laajan läpileikkauksen yhtiön kaikista tuotteista. Mukana olivat kodin pesuaineet, henkilökohtainen hygienia, Artistry-ihonhoito ja Nutriway-lisäravinteet. Vaikka myöhemmin sivustouudistuksen myötä uusi edustaja olisi voinut itse valita aloitustilauksensa sisällön täysin vapaasti, meillä oli silti käytössä omat valmiit pakettimme. Näitä suositeltiin erittäin voimakkaasti, koska valmiiden mallien käyttäminen varmisti liiketoiminnan saumattoman tuplauksen eli kopioitavuuden ryhmän sisällä.

Johtajan asenne ja pienen paketin stigma

Tämä täydellinen kodin puhdistus ja satojen eurojen kertainvestointi edustivat systeemin sisällä sitä ainoaa oikeaa tapaa aloittaa. Odotusarvo oli aina massiivinen aloitus. Jos uusi ihminen halusi lähteä liikkeelle vain edullisella peruspaketilla tai pelkällä rekisteröitymisellä, hänen ylleen lankesi välittömästi epäilyksen varjo.

Seminaareissa opetettiin toistuvasti isojen pakettien myynnin olevan kiinni pelkästään sponsorin omasta johtajan asenteesta. Ulkopuoliset taloudelliset realiteetit sivuutettiin täysin. Vastuu tilauksen koosta sälytettiin poikkeuksetta yksilön oman uskon ja innostuksen harteille. Halvan paketin valitseminen viesti ylälinjalle suoraan, ettei uusi henkilö ollut liiketoimintansa suhteen täysin tosissaan.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Täystyytyväisyystakuu ja sosiaalisen paineen illuusio

Ison tilauksen tekemistä helpotettiin vetoamalla yhtiön tarjoamaan 90 vuorokauden täystyytyväisyystakuuseen, joka koski tuotteiden lisäksi myös liiketoiminnan aloitusta ja aloitusmateriaaleja. Tuotteet sai palauttaa täyttä korvausta vastaan, vaikka purkit olisi puristanut aivan tyhjiksi. Tätä ominaisuutta esiteltiin aina tuotteiden absoluuttisen laadun mittarina. Kerroimme, että Amway olisi kaatunut jo 60-luvulla pelkkiin palautuksiin, mikäli tuotteet eivät olisi aidosti markkinoiden parhaita. Seminaareissa saatettiin ylpeänä julistaa palautusprosentin olevan reilusti alle prosentin luokkaa. Tämä luku kuulostaa uskomattomalta. Taustalla vaikuttaa aivan toisenlainen mekanismi kuin normaalissa liiketoiminnassa.

Koska iso osa myynnistä oli edustajien omaa sisäistä kulutusta, palautusten logiikka vääristyi täysin. Normaalissa kaupassa helppo palautus rakentaa asiakkaan luottamusta. Tässä verkostossa jokainen palautus vähensi suoraan koko ylälinjan ketjun tuloja ja pisteitä. Sosiaalinen paine pitää tuotteet itsellään oli sen vuoksi valtava. Kerroin usein ylpeänä, kuinka omalta asiakaskunnaltani oli tullut vuosien varrella vain kaksi palautusta ja pari värikosmetiikan vaihtoa. Tähän tilastoon en tietenkään laskenut mukaan niitä kymmeniä lopettaneita edustajia, joiden massiivisten aloituspakettien palautukset pyyhkivät hetkessä tuhansia pisteitä ryhmävolyymista ja romuttivat ylälinjan bonustasoja.

Dopamiinikoukku ja maksetun paketin paniikki

Ison aloituspaketin tilaaminen oli tarkkaan laskettu matemaattinen ansa. Sillä saavutettiin välittömästi ensimmäinen kolmen prosentin bonustaso. Bonus ei ollut euroissa mitenkään merkittävä, reilun kympin luokkaa. Se loi kuitenkin aivojen mielihyväkeskukseen valtavan dopamiinipiikin ja onnistumisen tunteen. Uusi ihminen koki konkreettisesti järjestelmän toimivan ja rahaa palautuvan tilille. Tämä tunne oli elintärkeä liiketoiminnan jatkon kannalta.

Maksoin itsekin usein uusien ihmisten aloituspaketteja rakentaakseni luottamusta. Tämä ele asetti heidät vahvaan kiitollisuudenvelkaan, ja he olivat moraalisesti velvoitettuja kutsumaan ihmisiä kotiinsa tuote-esittelyyn. Näissä koti-illoissa tapahtui usein mielenkiintoinen psykologinen ilmiö. Kun uusi edustaja näki vieraiden ostavan tuotteita juuri avatusta aloituspaketistaan, hän tajusi jäävänsä itse ilman näitä laadukkaita tuotteita. Iski hienovarainen paniikki ja pelko paitsi jäämisestä. Tämä johti lähes poikkeuksetta siihen, että uusi edustaja halusi tehdä välittömästi uuden tilauksen omiin tarpeisiinsa. Vieraan puolesta otettu taloudellinen riski muuttui hetkessä erittäin kannattavaksi liiketoiminnan kuluksi, ja paikalle saapuneet vieraat olivat täydellisiä ehdokkaita seuraavan planin kuuntelijoiksi. Toki ajoittain tuli myös vastaan ihmisiä, jotka eivät enää edes vastanneet puhelimeen ison valmiiksi maksetun tilauksen jälkeen. Tämä luonnollisesti otti päähän ja olisi tehnyt mieli huutaa. Systeemi kuitenkin opetti, että tämä kuuluu asiaan ja niinpä kirjasin kulut mielessäni tappioksi ja otin tapahtuneesta voimaa jatkaa rakentamista.

Troijan puuhevonen naapuriin

Sinetöidyn päätöksen vieminen käytäntöön vaati myös kodin vanhojen tuotteiden hävittämistä. Annoimme selkeän ohjeen kerätä kaikki kodin vanhat pesuaineet pois ja korvata ne aloituspaketin uusilla purkeilla. Toiset jopa sanoivat, että vanhat purkit voi suoraan heittää roskiin, kun et niillä koskaan enää tule mitään tekemään. Itse suosittelin antamaan ne eteenpäin esimerkiksi naapurille tai kaverille. Tämä ohje oli puhdas myynnillinen Troijan puuhevonen. Kun naapuri varmasti jossain kohtaa ihmetteli ilmaista pesuainekassia, uusi edustaja sai täydellisen tekosyyn avata keskustelun. Hän pystyi toteamaan löytäneensä niin paljon paremmat tuotteet, että naapuri voisi tulla joskus katsomaan niitä. Pelkkä omien kaappien siivous muutettiin näin saumattomasti uudeksi myyntitilanteeksi ja taas päästiin sopimaan uutta esittelyä, uutta tilaisuutta ja liiketoiminnalla oli mahdollisuus kasvaa.

Seuraava artikkeli: Alalinja

Kun tarkastellaan yli 1200 euron eSpring-vedenpuhdistinta ja yli 2000 euron iCook-kattilasarjaa, kyseessä ovat aidosti laadukkaat ja teknologisesti edistyneet kestokulutushyödykkeet. Laitteet tekevät periaatetasolla juuri sen, mitä yhtiö lupaa. eSpring-laitteen aktiivihiilisuodatin ja UV-valo ovat tutkitusti tehokasta teknologiaa epäpuhtauksien ja bakteerien poistamisessa. Samoin iCook-sarjan kattilat ja pannut ovat materiaaleiltaan poikkeuksellisen kestäviä ja niiden vesilukkomenetelmä toimii fysiikan lakien mukaisesti. Tuotteiden tekninen laatu ja niiden saamat sertifikaatit ovat siis täyttä totta. Ongelmana on vain se, että eSpring ratkaisee ongelman, mitä meillä ei Suomessa käytännössä ole ja iCook rahastaa ylihinnoittelemalla teräskattilan, vaikkakin laadukkaan.

Systeemin silmissä nämä kaksi hyvin erilaista tuotetta edustavat liiketoiminnassa täsmälleen samaa asiaa, eli massiivisia kertaostoksia. Kumpikin tuote on yksinään valtava pistemäärä, ja yhdessä hankittuna ne tuottavat kerralla noin tuhannen pisteen volyymin. Niiden rooli eroaa täysin jatkuvasti kulutettavista tuotteista, joilla rakennetaan tasaista kuukausittaista kulutusta. Tuhannen pisteen kertaostos on korvaamaton vipuvarsi, jota hyödynnetään aggressiivisesti aina, kun liikkeenharjoittaja tai ylälinja yrittää saavuttaa tietyn prosenttitason tai uuden pätevyyden kuukauden viimeisinä päivinä.

Pakolliset “työkalut” ja tammikuun armoton puristus

Tämä dynamiikka ja seminaarien luoma paine näkyivät täydellisesti omalla polullani. Hankin nämä tuotteet ensimmäisessä kesäseminaarissani noin puoli vuotta oman aloitukseni jälkeen. En varsinaisesti ollut mikään innokas ruoanlaittaja enkä aidosti nauttinut näiden tuotteiden kanssa työskentelystä. Tuotteissa oli kuitenkin kertakaikkiaan aivan liian paljon pisteitä, että olisi voinut jättää esittelyjä tekemättä. Ostopäätöksen todellinen moottori oli oman paikkani varmistaminen jatkossa 9 prosentin johtajuusseminaareissa. Laitteet brändättiin pakollisiksi työkaluiksi, joita jokainen yksinkertaisesti tarvitsi matkallaan kohti 21 prosentin tasoa.

Kertamyyntien voima tuotiin esiin täysin avoimesti. Saimme eräässä tammikuun talviseminaarissa selkeän koulutuksen siitä, miten näiden arvotuotteiden avulla oli mahdollista nousta 21 prosentin tasolle erittäin nopeasti. Ohjeistus oli suoraviivainen: ota tuotteet itse ja sponsoroi vain seitsemän tai kahdeksan muuta tekemään samoin, jolloin olet saavuttanut tavoitteesi. Tammikuu oli tässä kriittinen kuukausi, sillä tuona tilikautena piti olla viimeistään tammikuussa 21 prosentin tasolla ehtiäkseen mukaan kyseisen vuoden palkintomatkalle.

Usein nämä tuotteet myytiin jopa täysin ilman esittelyjä, kun ryhmään vain tarvittiin nopeasti puuttuvia pisteitä. Monien platina-, smaragdi- ja timanttitasojen rakentuminen juuri näiden tuotteiden varaan on täysi fakta. Vaikka taustalla oli jatkuvaa kulutusta ja isojakin ryhmiä, niin isot kerrannaisnostot ja pätevöitymiset tehtiin arvotuotteiden avulla. Tästä valtavasta kertaostosten hyödyntämisestä kertoo paljon sekin, että saimme vielä yli kymmenen vuotta oman timanttimme pätevöitymisen jälkeen tilaajalahjoiksi kattiloita, joita vain tuntui jatkuvasti löytyvän varastoihin “unohtuneena.”

Kattilakutsuista loputtomaan rekrytointikierteeseen

Myyntitilanteissa eSpring ja iCook esiteltiin lähes poikkeuksetta samaan aikaan. Esittelyn aikana tehtiin ruokaa kattiloiden ominaisuuksia demoten ja samalla eSpring kytkettiin isännän tai vieraan hanaan toiminnan havainnollistamiseksi. Näistä tuotteista pidettiin aika ajoin demoja myös seminaareissa ja avoimien liiketoimintaesittelyjen jälkeen, jotta kuluvalle kuukaudelle saataisiin kerättyä arvokkaita myyntejä. Pääasiassa tuotteet pyrittiin myymään isona pakettina. Toisinaan sarja pilkottiin osiin niin, että eri ihmiset ostivat eri osia kokonaisuudesta.

Tuotteiden ympärille oli rakennettu myös tehokas rekrytointimekanismi. Jos ostaja rekisteröityi liikkeenharjoittajaksi, iCook-sarjan alennus oli satoja euroja, minkä vuoksi lähes jokainen tilaaja otti samalla itselleen ALH-tunnukset1. Vaikka ostaja ei jostain syystä olisi rekisteröitynyt, hänen luokseen pyrittiin silti aina sopimaan jatkotapaaminen. Sanoimme, että kun tavarat tulevat niin tulemme paikalle opettamaan näiden käytön vielä kertaalleen kädestä pitäen. Ja hei, voisit samalla kutsua muutaman kaverin katsomaan näitä. Näin yksi kallis tuotemyynti muutettiin välittömästi uudeksi tilaisuudeksi ja myyntipyörä saatiin pysymään liikkeessä.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Osamaksupeliä kulissien takana ja palautusten karu todellisuus

Ennen nykyisten joustavien maksuvaihtoehtojen yleistymistä näiden arvotuotteiden hankinta vaati 25 prosentin käsirahan, ja loppusumma jaettiin tyypillisesti kuuteen osamaksuerään. Koska suuret pisteet olivat ylälinjalle elintärkeitä, käsiraha toimi usein suorana neuvotteluvälineenä. Ylälinja saattoi tarjota alalinjalleen diilin maksamalla puolet käsirahasta tai kuittaamalla yhden kuudesta osamaksuerästä vain varmistaakseen kaupan syntymisen.

Osamaksujen suhteen oli olemassa erittäin mielenkiintoinen sääntö. Amway oli linjannut, että pääsääntöisesti yhdellä liikkeenharjoittajalla sai olla aktiivisena vain yksi osamaksusopimus per tuote. Tämä sääntö jousti bonustaulukon prosenttitason mukaan. 15 prosentin tasolla sai olla kaksi aktiivista osamaksua ja 21 prosentin tasolla jo kolme. Se kertoo koruttomasti siitä, että toimistollakin tiedettiin täsmälleen, miten ja millä tuotteilla kuun lopun isot pisteet oikeasti tehtiin.

Näiden suurten kertaostosten aggressiivinen myyminen toi mukanaan karun kääntöpuolen palautusten muodossa. Kun ihmiset myöhemmin tajusivat, kuinka paljon he olivat kerralla laittaneet rahaa kiinni kattiloihin tai vedenpuhdistimeen, tuotteita alettiin palauttaa. Systeemin sisällä tuotteen palautus tarkoitti käytännössä sitä, että kyseisen laitteen massiivinen pistemäärä vähennettiin suoraan seuraavan kuukauden ryhmävolyymista. Nämä palautuksista syntyneet isot miinukset saattoivat pahimmillaan romuttaa koko ylälinjan kuukauden tuloksen ja pudottaa heidät vaivalla saavutetulta bonustasolta. Tämä teki kertamyyntien varaan rakennetusta liiketoiminnasta äärimmäisen stressaavaa ja epävarmaa.

Kymppitonnin keittiöremontti ja timantin salainen valurautapata

iCook-sarjan poikkeuksellisen korkea hinta oikeutettiin usein tehokkaalla psykologisella ankkuroinnilla. Asiakasta muistutettiin siitä, että keittiöremontti maksaa helposti kymmeniä tuhansia euroja. Tähän vedoten myyntitilanteessa väitettiin, että lopputuloksen kannalta itse kattilalla on lopulta huomattavasti suurempi merkitys kuin kalliilla liedellä. Kaupat sinetöitiin usein vetoamalla iCook-kattiloiden elinikäiseen takuuseen, jonka kerrottiin olevan voimassa niin kauan kuin astioita käytti normaalisti eikä niillä alkanut lyödä puolisoa päähän.

Laadukas kattila on onnistumisen kannalta kriittinen tekijä. Saman lopputuloksen saavuttaa vaivatta huomattavasti halvemmilla teräskattiloilla. Hintaa ei voi aidosti perustella millään muulla kuin bonustaulukon vaatimalla kompensaatiolla. Tämä markkinoinnin luoma illuusio tuotteiden kaikkivoipaisuudesta murtui yllättävissä tilanteissa arjen todellisuudessa. Vaikka kattiloiden vesilukko ja materiaalit esitettiin ratkaisuna kaikkeen ruoanlaittoon, fysiikan lait tulivat lopulta vastaan jopa aivan systeemin huipulla. Huomasimme tämän konkreettisesti silloin, kun ylälinjamme timantti mainitsi alkaneensa tehdä pitkään haudutettavia ruokia perinteisessä valurautapadassa iCookin sijaan. Valuraudan ylivoimainen lämmönvarauskyky ja massa ovat ominaisuuksia, joita edes kallis teräskattila ei pysty kumoamaan, vaikka myyntipuheet mitä väittäisivät.

Paikallinen vesikriisi ja nopeasti romahtavan volyymin illuusio

eSpring-vedenpuhdistin ratkaisee Suomessa normaalitilanteessa olemattoman ongelman. Veden laatu on kunnallisverkossa jo valmiiksi huippuluokkaa. Puhtaudella perusteltu yli tuhannen euron kertainvestointi nojaa hyvin usein puhtaasti pelkoon ja rakennettuihin terveysmielikuviin. Ainoa poikkeus laitteen puhtaaseen kertaluontoisuuteen oli sen sisällä oleva aktiivihiilisuodatin. Tämän suodattimen vuosittainen, noin parinsadan euron hintainen vaihto loi käytännössä sen ainoan pienen, toistuvan pistevirran laitteen hankkineelta asiakkaalta.

Todellinen, elämää helpottava hyöty koko laitteesta näkyi ainoastaan niillä harvoilla kerroilla, kun jollain paikkakunnalla oli aito vesikriisi ja viranomaisten antama kehotus keittää vettä. Näiden poikkeustilanteiden aikana paikallinen kysyntäpiikki saattoi nousta reilustikin ja tuoda alueen liikkeenharjoittajille todella suuria määriä pisteitä.

Tämä dynamiikka paljastaa samalla kertamyyntien perimmäisen ongelman. On täysin mahdollista tehokkallaa myyntityöllä rakentaa isonkin volyymin bisnes. Tämä vain vaatii todellista sitoutumista tuotteisiin ja jatkuvaa uusien kauppojen tekemistä. Jos jokin isompi bonustaso on rakennettu puhtaasti näillä valtavilla laitemyynneillä, kyseinen taso romahtaa nopeasti ilman uutta jatkuvaa myyntityötä. Kun alueen kaikki potentiaaliset asiakkaat on saavutettu ja kestävät laitteet on myyty, uutta massiivista pistevirtaa ei enää synny itsestään. Yksittäisten kalliiden laitteiden puskeminen markkinoille voi tuoda nopean tulospiikin. Se ei koskaan tarjoa vakaata perustaa pitkäaikaiselle liiketoiminnalle.

Seuraava artikkeli: Aloituspaketti

Kaikki alkoi omalla kohdallani valtavalla innostuksella. Kofeiini auttoi minua rauhoittamaan levotonta mieltäni ja paransi keskittymistäni, joten XS-energiajuoma istui arkeeni täydellisesti. Tilasin heti lanseerauksessa kotiini kaksi kokonaista häkkilavallista juomaa. Kysyntä oli kovaa, ja myin ensimmäisten kuukausien aikana tölkkejä tuhansien eurojen edestä. Tuotteesta kasvoi nopeasti niin kiinteä osa identiteettiäni ja päivittäistä rutiiniani, että saatoin kokea suoranaista paniikkia huomatessani lähteneeni kotoa ilman XS-tölkkiä repussani.

Yhteisön ovenavaaja ja makujen maailma

XS-juoma ei ollut koskaan pelkkä tuote. Se oli koko ryhmän ja yhteisön kiistaton symboli sekä äärimmäisen tehokas ovenavaaja. Kaikissa tapahtumissa ja seminaareissa ihmisillä oli poikkeuksetta tölkit kädessä. Tölkkejä sihauteltiin auki yhdessä, niitä jaettiin eteenpäin ja annettiin maistiaisiksi uusille ihmisille planin näyttämisen yhteydessä. Tapa loi välittömän yhteenkuuluvuuden tunteen. Kaikki käyttivät juomaa käytännössä riippumatta siitä, olivatko he aiemmin elämässään edes koskeneet kofeiinituotteisiin.

Yhteisöllisyyttä pidettiin yllä makujen avulla. Makuja oli useita, niitä tuli ajoittain lisää ja osa jäi pois valikoimasta. Maailmalla oli olemassa yli toistakymmentä eri makua, joten ryhmän keskuudessa käytiin jatkuvaa spekulaatiota mahdollisista Suomen markkinoille saapuvista uutuuksista. Tämän avulla mielenkiinto tuotteeseen pysyi aktiivisesti yllä.

Energiajuoman puhtaanapesu ja lanseerauksen hype

Energiajuomilla on perinteisesti ollut varsin huono kaiku. Systeemi osasi pestä XS-brändin taitavasti irti tavanomaisten sokerilitkujen leimasta. Markkinoimme juomaa terveys edellä korostamalla valtavaa B-vitamiinien määrää ja adaptogeenisiä yrttejä. Näiden ainesosien avulla juomaan saatiin liitettyä viralliset terveysväittämät uupumuksen vähentämisestä. Todellisuudessa juoma sisälsi täsmälleen samanlaisen annoksen kofeiinia ja tauriinia kuin useimmat kilpailijatkin. Kofeiinin piristävä rooli jätettiin myyntitilanteissa kätevästi taka-alalle tai sitä ei erikseen tuotu esille terveysimagon säilyttämiseksi.

Markkinointistrategia toimi valtavan tehokkaasti heti alusta alkaen. Juoman alkuperäisen lanseerauksen yhteydessä meille seminaaria oli pitämässä itse XS-brändin perustaja. Koko ryhmä innostui tästä niin suunnattomasti, että myimme usean kuukauden varaston loppuun parissa viikossa. Valtava kysyntäpiikki johti tuotteiden hetkelliseen TNA-tilaan eli tilapäiseen loppuunmyyntiin.

Pinkin juoman kisa ja kulutukseen ehdollistaminen

Brändiin lanseerattiin myöhemmin pinkki, greipinmakuinen juoma, ja lanseerauksen ympärille rakennettiin kilpailu. Palkintona oli pääsy XS-gaalaan juoman lanseerausjuhlaan. Kisaan vaadittiin yli tuhannen pisteen volyymi. Käytännössä tämä tarkoitti omien ostojen lisäksi uusien ihmisten suoraa sponsorointia, joiden tuli myös tuottaa pisteitä omaan ympyräänsä. Itse gaala oli täysimittainen elämys: iltajuhla, jossa kaikki pukeutuivat pinkkiin, tarjolla oli XS-juomaa, ruokaa, musiikkia sekä hotellimajoitus. Juhla oli myös sidottu seminaariin, sillä se järjestettiin seminaaria edeltävänä päivävä seminaaripaikkakunnalla.

Tämä on luokassaan oppikirjaesimerkki liikevaihdon luomisesta elämyksellisyyden ja illuusion avulla. Palkinnon todellinen arvo oli suhteellisen pieni verrattuna vaadittavaan valtavaan liikevaihtoon. Gaalaan pääsemisen status ja yhteisöllinen paine olivat tästä huolimatta niin haluttuja asioita, että moni teki kilpailun vaatimat pisteet puhtaasti omilla ostoillaan. Ilmiö tuki suoraan systeemin perimmäistä tavoitetta, eli volyymin luomista riippumatta siitä, menikö tuote oikeasti loppuasiakkaalle vai jäikö se seisomaan liikkeenharjoittajan omaan autotalliin.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Urheiluravinteiden laatuilluusio ja valikoitu tieto

Ajan kuluessa pelkkä energiajuoma ei enää riittänyt, ja brändi laajeni aktiivisen elämäntavan urheilutuotteisiin. Näiden tuotteiden ympärille ei syntynyt samanlaista massiivista hypeä, ja väitteet niiden toimivuudesta otettiin suoraan yhtiön tuotesivustolta. XS brändi kuitenkin kantoi näitä tuotteita ja niitä oli helppo suositella samalla kun juomaakin.

Urheilutuotteille ei ollut omaa erillistä koulutusohjelmaansa, vaan ne sisällytettiin fiksusti osaksi Nutriway-kursseja ja painonhallintaohjeita. Asiakkaalle ja liikkeenharjoittajalle luotiin tällä tavoin vahva mielikuva yhtä puhtaista ja kasvipohjaisista raaka-aineista, vaikka XS-tuotteet eivät edes kuuluneet kyseisen Nutriway-brändin alle. Rinnastuksen avulla urheilutuotteiden poikkeuksellisen korkeat hinnat oikeutettiin saumattomasti. Esitellessäni tuotteita kokeneille kehonrakentajille heidän tuomionsa oli selkeä: tuotteet olivat ylihinnoiteltuja, niissä oli aivan liian vähän vaikuttavia ainesosia ja aivan liikaa ylimääräistä täytettä. He kokivat tuotteet lähinnä hyvänolon sarjana kuin varsinaisina urheilutuotteina.

Tuotevalikoiman laajentuessa markkinoille tuotiin samanaikaisesti myös päällekkäisiä tuotteita. Päällekkäisyyttä ei koettu ongelmaksi, sillä vallalla oli ajatusmalli, jonka mukaan laajempi valikoima yksinkertaisesti lisäsi todennäköisyyttä jonkin tuotteen myymiseen. Kun yhtiön virallisia myyntiväittämiä verrataan tuotteiden todellisiin ainesosaluetteloihin, markkinoinnin ja todellisuuden välinen kuilu paljastuu:

• XS Power Water+: Tuotteen väitettiin elvyttävän ihoa ja hiuksia sisältä ulospäin sekä estävän väsymystä. Kallis vesi sisälsi itse kollageenia vain olemattoman yhden prosentin verran. Viralliset terveyslupaukset oli turvattu lisäämällä vesipohjaiseen seokseen täysin arkisia B-vitamiineja ja biotiinia.

• XS Hydrolyzed Whey Protein Powder: Jauheen luvattiin nopeuttavan palautumista ja suojaavan soluja stressiltä ainutlaatuisen Red Orange Complex -uutteen avulla. Poikkeuksellisen korkealla hinnalla myydyn tuotteen pohjana oli täysin tavanomainen heraproteiini. Hypetettyä appelsiiniuutetta oli mukana vain 0,25 prosenttia, ja terveysväittämät lepäsivät lisättyjen synteettisten vitamiinien varassa.

• XS Pre-Workout Drink: Latausjuoman luvattiin antavan välitöntä energiaa Triple Energy Blendin avulla. Erittäin kalliin tuotteen todellinen ainesosaluettelo paljastaa yli puolet sisällöstä olevan silkkaa sokeria. Ensimmäiset ainesosat olivat maltodekstriini, sitruunahappo, dekstroosi ja fruktoosi.

• XS Amino Advantage+: Uutuustuotteen markkinoitiin tarjoavan tieteellisesti todistetun koostumuksen kaikkia yhdeksää välttämätöntä aminohappoa lihasmassan ylläpitoon. Korkealla hinnalla asiakas sai maltodekstriinillä jatkettua perusaminohapposeosta. Elimistö saa nämä samat rakennusaineet täysin luonnollisesti mistä tahansa riittävästä proteiininlähteestä, ja vastaavia seoksia on saatavilla urheiluravinnekaupoista huomattavasti edullisemmin.

• XS Magnesium Sticks: Helposti suussa sulavien rakeiden luvattiin edistävän hermoston ja lihasten toimintaa. Markkinoiden vastaaviin tuotteisiin nähden selvästi ylikallis tuote perustui makeutusaine sorbitoliin ja halvinta mahdollista muotoa edustavaan magnesiumoksidiin. Tämä magnesiumin muoto imeytyy heikosti ja aiheuttaa usein vatsavaivoja. Lojaliteetti ja pisteiden kerääminen ajoivat fyysisen epämukavuuden edelle.

Koulutuksissa näitä arkisia tai heikompia raaka-aineita ei erikseen tuotu esille. Materiaalit keskittyivät täysin yhtiön laatimiin myyntivaltteihin ja terveyshyötyihin. Tiedon valikointi riitti täydellisesti. Maltodekstriinin, sokerin ja olemattomien uutemäärien jäädessä käsittelemättä myyjille rakentui vahva asiantuntijuuden harha, joka piti yllä uskoa tuotteiden ylivertaisuuteen.

Arjen moottori ja kontaktoinnin väline

Urheiluravinteiden muodostaessa kalliin lisähaaran tuoteperheeseen itse energiajuoma pysyi koko aktiivisen elämäntavan brändäyksen ytimenä ja todellisena arjen moottorina. Osa ihmisistä korvasi juomalla aamukahvinsa. Toiset ottivat tölkin säännöllisesti mukaan autoon aamukahvin jälkeen. Juoma vietiin aina mukaan työpaikalle, kouluun tai harrastuksiin.

Tämä jatkuva näkyvyys palveli yhtä ydinajatusta: juoma oli ensisijaisesti kontaktoinnin väline. Tauoilla tölkkejä juotiin täysin tarkoituksellisesti siten, että muut varmasti näkivät sen. Mukana pyrittiin aina pitämään ylimääräisiä maistiaisia uusien ihmisten varalta. Pokemon Gon ollessa tuolloin valtava ilmiö jotkut liikkeenharjoittajat menivät jopa kaupungilla pelin sisäisille saleille päivystämään ja tarjoamaan siellä maistiaisia ihmisille. Juoma oli jatkuvasti kulutettava, elävästi näkyvä ja fyysisesti jaettava työkalu. Koko tämän jatkuvan kierteen perimmäinen tarkoitus oli tuottaa uusia kontakteja. Se piti systeemin pyörät pyörimässä, herätti ihmisten kiinnostuksen täysin arkisissa ympäristöissä ja toimi luonnollisena siltana kohti planin esittelyä.

Seuraava artikkeli: iCook ja eSpring

Yksittäisten vitamiinipurkkien myyminen oli vasta alkua. Todellinen sitouttaminen tapahtui silloin, kun siirryimme myymään irrallisten pillereiden sijaan kokonaisvaltaisia elämäntapamuutoksia ja painonhallintaohjelmia. Olin jälleen kerran mukana myymässä näitä kokonaisuuksia. Jälkiviisaana voin rehellisesti myöntää pitäneeni urani loppupuolella lukuisia hyvinvointiin ja painonhallintaan liittyviä tilaisuuksia muistamatta niistä juurikaan yksityiskohtia. Nutriway oli minulle tuossa vaiheessa puhtaasti työkalu muiden joukossa. Onnistumiseni salaisuus piili yhtiön ja koulutusjärjestelmän valmiiden materiaalien selkeydessä ja huippuunsa hiotussa rakenteessa. Asiantuntijan roolin vetäminen ei vaatinut minulta palavaa henkilökohtaista intohimoa aiheeseen, sillä systeemi antoi minulle kaiken tarvittavan tiedon ja valmiit konseptit suoraan käteen.

Bodykey, laihdutuspillerit ja kyseenalainen kysyntä

Yhtiöllä oli aina ollut erilaisia painonhallintakonsepteja myyntiargumenttien eläessä tiukasti ajassa. Yksi mieleenpainuvimmista lanseerauksista oli alkuperäinen Bodykey-konsepti, joka tuotiin markkinoille valtavalla hypellä ja ihka oikealla geenitestillä. Testin luvattiin kertovan tieteellisen tarkasti, miten juuri sinun kehosi käsittelee rasvaa ja hiilihydraatteja.

Tulosten perusteella asiakas ohjattiin yhdelle kolmesta polusta valitsemaan vähärasvaisia, vähähiilihydraattisia tai tasapainoisia tuotteita. Se kuulosti myyntitilanteessa äärimmäisen yksilölliseltä ja vakuuttavalta. Tämän tieteellisen kuoren varjolla asiakkaalle myytiin lopulta valtava määrä aivan tavallisia painonhallinnan korvikkeita, kuten pirtelöitä, keittoja ja patukoita. Vaikka itse konsepti ei elänyt kovin kauaa alkuperäisessä muodossaan, tuotteet jäivät jatkuvaan myyntiin vuosiksi.

Näiden korvikkeiden rinnalle tuotiin suoraan laihdutuspillereiksi miellettäviä täsmätuotteita. Valikoimassa oli pillereitä, joiden sisältämät kuidut sitoivat ruoan yhteydessä itseensä joko rasvaa tai hiilihydraatteja. Vaikka tälle mekanismille oli olemassa aitoa tutkittua tietoa ja vastaavia kuituvalmisteita löytyy markkinoilta muiltakin toimijoilta, tuotesarjan todellinen ongelma piili sen eettisessä puolessa. Tuotteille riitti valtavasti kysyntää, mikä itsessään heijasti varsin epätervettä suhtautumista syömiseen ja painonhallintaan.

Kaikkein räikein esimerkki oli ruokahalua hillitsevä Appetite Controller, joka on yhtiöllä edelleen markkinoilla. Kun tuotteen sisällön avaa, paljastuu karu totuus sen olemattomista ravinteista. Se perustuu glukomannaanikuituun, joka turpoaa vatsassa ja luo keinotekoisen kylläisyyden tunteen. Muistan elävästi erään ylälinjan johtajan kouluttaneen yleisöä suoraan lavalta toteamalla kyseisen jauheen olevan oikein sopiva lounas silloin, kun ei ehdi syödä.

Tämä painonhallinnan ja jopa syömättömyyden kulttuuri ei syntynyt tyhjiössä, sillä koko toiminnasta huokui toisinaan vahva fiksoituminen omaan painoon ja ulkonäköön. Tämä näkyi käytännön toiminnassa järjestämiemme laihdutuskilpailuiden kautta, joissa eniten laihtuneet saivat palkintoja ja arvokasta puheaikaa lavalla. Ylipainosta kärsivälle laihduttaminen on usein hyvinkin järkevää ja terveydelle hyväksi, kunhan todellinen halu ja päätös tulevat ihmisestä itsestään ulkopuolisen kisan tai paineen sijaan. Suunnitelma pitää tehdä huolella ja tasapainoisesti. Tutkitusti pelkät ateriankorvikkeet saavat usein aikaan haitallisen painon jojoilun muiden järkevien elämäntapamuutosten puuttuessa. Joillakin ateriankorvikkeet voivat jopa nostaa painoa. Jos korvike on päivän ainoa ruoka ja sen jälkeen jää nälän tunne, ihminen päätyy usein syömään päälle vielä oikeaa ruokaa. Tällöin hän on huomaamattaan ottanut kokonaisen korvikkeen verran ylimääräisiä kaloreita ennen varsinaista ateriaa. Tämä ulkonäkökeskeinen asenne valui kansainvälisestä koulutusjärjestelmästä organisaatiossa alaspäin normalisoiden aidon hyvinvoinnin toissijaisena asiana silloin, kun tarkoituksena oli myydä tuotetta ja kasvattaa liiketoiminnan volyymia.

Syventävän kurssin anatomia ja kaksoisrooli

Alkuperäisen geenitestin ja myöhemmän puhdistusohjelman välillä oli pitkä tauko. Kehon puhdistamisen ja detoxin noustessa lopulta maailmanlaajuiseksi megatrendiksi yhtiö valjasti nämä samat tuotteet uuden 21 päivän puhdistusohjelman ympärille.

Tässä vaiheessa liiketoiminnan todellinen dynamiikka astui esiin. Itse puhdistusohjelman virallinen materiaali tuli suoraan Amwaylta, ja se oli laadittu tiukasti lakien ja säädösten puitteissa. Asiantuntijuutemme todellinen perusta ja myyntityön työkalut lepäsivät kuitenkin täysin erillisen koulutussysteemin itse luomissa, poikkeuksellisen laajoissa “Syventävissä Nutriway-koulutuksissa”.

Tämä on klassista verkostomarkkinoinnin kaksoisroolitusta. Systeemin oman materiaalin ensimmäisellä sivulla tuotiin aina selkeästi esille vastuuvapauslauseke, jonka mukaan tuotteita ei ole tarkoitettu sairauksien parantamiseen tai hoitamiseen. Tämä suojasi yhtiötä ja meitä juridisesti. Vaikka jotkut huippujohtajat saattoivat isoilla lavoilla innostua liikaa ja jakaa villejä terveystarinoita, kentän perusymmärrys pysyi ehdottoman selvänä emmekä leikkineet lääkäriä. Tyydyimme korkeintaan vihjaamaan laadukkaan ravitsemuksen mahdollisesta avusta esimerkiksi diabeteksen tai verenpainetaudin hallinnassa. Silti näiden samojen, systeemin tuottamien syventävien kurssien sivuilla meidät opetettiin rakentamaan valmiita tuotepaketteja aivojen hyvinvointiin, stressin hallintaan, sydämen ja verenkierron tukemiseen tai immuniteetin vahvistamiseen. Pystyimme ohittamaan suorat lääkinnälliset väitteet tarjoamalla ammattimaisen näköisen, koulutusjärjestelmän tuottaman paperin, joka ratkaisi asiakkaan kokeman oireen kalliilla tuotepaketilla, samalla kun virallinen yhtiö pysyi taustalla puhtoisena.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Detoxin keihäänkärjet: Mielikuvat vs. ainesosat

Koko puhdistusohjelman ytimessä oli kaksi täsmätuotetta, joihin detox-narratiivi vahvimmin nojasi: maksan toimintaa tukeva Milk Thistle eli maarianohdake sekä suoliston hyvinvointiin tarkoitettu Balance Within -maitohappobakteeri. Näiden tuotteiden myynnissä ilmeni vahvasti valtava ero todellisen sisällön ja myyntiväitteiden välillä.

Milk Thistle toimi koko puhdistuksen todellisena keihäänkärkenä. Sen markkinoinnissa näkyi usein liiketoiminnan pimein puoli isojen tapahtumien lavapsykologiassa kerrottujen uskomattomien anekdoottien kautta. Siinä missä viralliset materiaalit kielsivät lääkinnälliset väitteet, nämä epäviralliset sankaritarinat loivat tuotteen ympärille myytin tehden siitä jokaisen ohjelman pakollisen pelastajan. Jos tuotteen 50 euron hintalapun ja markkinoinnin purkaa auki, kyseessä on lopulta aivan tavallinen kasviuutevalmiste. Se sisältää maarianohdaketta, voikukan juurta ja kurkumaa. Nämä ainesosat tukevat tutkitusti maksan ja ruoansulatuksen normaalia toimintaa, ollen silti kaukana taianomaisesta lääkkeestä maksakirroosiin tai saasteiden puhdistamiseen kehosta.

Balance Within -maitohappobakteeri edusti ohjelman suolistoa hoitavaa osuutta myyntilupausten ulottuessa paljon ruoansulatusta laajemmalle. Tuotetta markkinoitiin jopa mielialavitamiinina, mikä kuulosti myyntitilanteessa uskomattoman vallankumoukselliselta. Todellisuudessa tämä ylevä väite perustui maitohappobakteerien lisäksi tuotteeseen lisättyihin aivan tavallisiin B6- ja B9-vitamiineihin. Näiden kyseisten B-vitamiinien edistäessä tutkitusti normaalia henkistä suorituskykyä yhtiö pystyi laillisesti hyödyntämään mielialaan liittyviä terveysväittämiä koko tuotteen markkinoinnissa.

Tämän 50 euron hintaisen suolistojauheen todellisuus paljasti karulla tavalla pisteiden ylivallan suhteessa aitoon hyvinvointiin. Jauhe sisälsi vanilja-aromia ja mahdollisesti maitojäämiä aiheuttaen monille laktoosiherkille suomalaisille pahoja vatsaoireita. Asiakkaiden tai alalinjan edustajien valittaessa asiasta ylöspäin eräiden platinatason johtajien viesti oli pysäyttävä: he käskivät vain istumaan pöntöllä ja jatkamaan tuotteen syömistä. Asiakkaan fyysinen kipu sivuutettiin täysin tuotteen jatkuvan kulutuksen turvatessa ylälinjan kuukausittaiset pisteet ja planin mukaisen volyymin.

Ryhmäpaine, WhatsApp ja 100 pisteen monistaminen

Ohjelmien taustalla olevat tuotepakettilaskelmat paljastavat liiketoiminnan todellisen luonteen numeroina puhdistusohjelman aloituspaketin ollessa laskettu millintarkasti palvelemaan planin kasvua. Paketti sisälsi Milk Thistlen ja Balance Within -maitohappobakteerien lisäksi kuitujauhetta, kasviproteiinia, yrttiteetä sekä Bodykey-patukoita ja -pirtelöitä. Tämän yhden aloituskokonaisuuden hinta kipusi yli 250 euroon tuottaen liikkeenharjoittajalle hieman yli 100 pistettä. Tällä sadan pisteen rajalla oli aivan erityinen tarkoitus. Uuden asiakkaan tehdessä sadan pisteen tilauksen hän sai omat Amway-tunnukset ja aloituspaketin täysin ilmaiseksi päästen välittömästi kiinni tukkualennuksiin. Se sai kertainvestoinnin kuulostamaan järkevältä säästämiseltä muuttaen terveyden tarkkaan optimoiduksi provisiomatematiikaksi.

Puhdistusohjelman materiaali sisälsi sinänsä täysin oikeaa ravitsemustietoa tarjoten jopa valmiita listoja ja reseptejä välimerelliseen ruokavalioon. Käytännön myyntityössä suhtautuminen oikeaan ruokaan paljasti kuitenkin koneiston absurdiuden. Suosittelimme asiakkaille pillerien syömistä kokonaisten hedelmien ja kasvisten sijaan. Aitojen kasvisten ja hedelmien syömistä demonisoitiin väittämällä niistä kertyvän elimistöön hirveä määrä turhia kaloreita ja sokeria. Tämän pelottelun varjolla saimme myytyä asiakkaalle kuitua erillisenä kalliina jauheena paikkaamaan juuri sitä kuituvajetta, joka syntyi hedelmien jäädessä ostamatta.

Ohjelman suorittamisen ajaksi asiakkaat koottiin usein yhteisiin WhatsApp-ryhmiin. Jokaisen osallistujan oli tarkoitus jakaa ryhmään päivittäin jokin positiivinen asia, jonka oli oman ohjelmansa eteen tehnyt. Se saattoi olla terveellinen ateria, tehty kävelylenkki tai pelkkä onnistumisen tunne. Tällä jatkuvalla viestittelyllä luotiin vahvaa yhteisöllisyyttä ja varmistettiin rutiinin jatkuvuus. Kun ihminen oli saanut ja jakanut kannustavia viestejä usean viikon ajan, hän halusi luonnollisesti jatkaa samaa rataa.

Ihmisen noudattaessa ohjelmaa 21 päivää, jättäessä roskaruoan pois ja voidessa paremmin systeemi piti huolen kiitoksen osoittamisesta yksinomaan kalliille ravintolisille ja jauheille. Asiakkaan oma päätös syödä terveellisemmin jäi täysin tuotteiden varjoon. Koko puhdistusohjelman todellinen myynnillinen nerokkuus paljastui tuon 21 päivän tullessa täyteen. Asiakas oli saanut hyviä tuloksia ja oli innoissaan uudesta energiastaan, jolloin iskimme kiinni ylläpitomyyntiin. Kerroimme saavutettujen loistavien tulosten säilyvän pitämällä kehosta jatkossakin huolta, mikä tarkoitti suoraa siirtymistä kalliiden vitamiinien ja muiden tuotteiden pysyväksi kuukausitilaajaksi.

Koko konseptin todellinen arvo piili kuitenkin sen kyvyssä tuottaa uusia kontakteja ja avata ovia planin esittelylle. Puhdistusohjelmaa varten tehtiin aidosti täysin erillinen nimilista. Soitin itsekin erään seminaarin jälkeen läpi parikymmentä ihmistä, jotka kyllä tiesivät mitä teen, mutta kehonpuhdistuksen nimellä tarjottu ohjelma herätti välittömästi uudenlaista kiinnostusta. Lähetin materiaalin etukäteen sähköpostilla ja sovimme tapaamisen. Vaikka kaikki eivät halunneet sitoutua koko ohjelmaan, monet ottivat laadukkaan materiaalin ja joitain tuotteita käyttöönsä tuoden kaivattua myyntiä.

Asiakkaan oman ohjelman tullessa päätökseen häntä kannustettiin kutsumaan pari kaveria mukaan ja käymään ohjelma uudelleen heidän kanssaan pientä tuotepalkintoa vastaan. Todellinen tavoite oli saada jälleen uusia ihmisiä liiketoiminnan äärelle ja tuplata volyymi. Niille asiakkaille, jotka olivat ohjelman myötä ottaneet omat tunnuksensa, näytettiin luonnollisesti aina itse plan. Se oli täydellinen työkalu saada uutta volyymia aivan kuten kaikki muukin tekemisemme.

Ison kaupan ja uuden tuotekategorian ketjuttaminen

Ohjelma toimi täydellisenä sisäänheittotuotteena aivan toisen kokoluokan kaupoille varjolla esiteltävän elinympäristön puhtauden kautta. Veden ja ruoan valmistuksen laadun noustessa yhtäkkiä terveyden keskiöön saimme loistavan tilaisuuden tuoda pöytään tuhansien eurojen arvoiset eSpring-vedenpuhdistuslaitteet ja iCook-kattilat. Pyrimme aina mahdollisuuksien mukaan näiden isojen laitteiden lisäämiseen osana asiakkaan uutta puhdasta elämäntapaa.

Puhdistusohjelma ja siihen olennaisesti liitetty liikunnan lisääminen avasivat samalla oven täysin uuteen tuotekategoriaan. Asiakkaan alkaessa liikkua enemmän hänelle oli äärimmäisen helppoa myydä lisämyyntinä XS-brändin aktiivisen elämän tuotteita. Treeniä tukevat lisäravinteet sujahtivat luontevasti osaksi uutta, terveellisempää arkea. Näin 21 päivän pirtelökuuri saattoi huomaamatta kääntyä tuhansien eurojen kertainvestoinniksi, XS-urheiluravinteiden rutiiniksi ja vuosikausia kestäväksi jatkuvaksi tilausansaksi.

Seuraava artikkeli: XS energiajuoma

Double X ei koskaan ollut pelkkä vitamiinipurkki muiden joukossa. Se oli koko terveysliiketoiminnan absoluuttinen kruununjalokivi. Se esiteltiin meille ylpeänä historiallisena jatkumona, maailman ensimmäisenä monivitamiinina, jonka laatu ja puhtaus olivat vertaansa vailla. Johtajien oletettiin luonnollisesti syövän sitä. Jos joku alalinjassa söi halvempaa Dailya, häntä ei suoraan syyllistetty, mutta teimme aina selväksi, että Double X oli se lopullinen standardi, johon kaikkien tulisi tähdätä. Sanoimme kuitenkin, että Daily oli joka tapauksessa parempi kuin mikään kaupan hyllyltä löytyvä vaihtoehto. Objektiivisesti tarkasteltuna tuo väite oli puhtaasti valheellinen.

Kilpailijoiden lyttääminen ja lääketason illuusio

Kun vertasimme tuotetta apteekin tai päivittäistavarakaupan vitamiineihin, iskulauseemme olivat hiottuja. Yhtiöllä oli kyllä virallista materiaalia viidestä eri väristä ja niiden tärkeydestä, mutta me emme juurikaan käyttäneet sitä omissa esittelyissämme. Keskityimme yksinkertaisempaan ja iskevämpään viestiin. Sanoimme, että päivittäin suositellaan syötäväksi valtava määrä erilaisia kasviksia, ja tästä rasiasta ne kaikki saa kerralla. Fytoravinteet olivat se ehdoton taikasana ja myyntivaltti, jolla korostimme tuotteen ylivoimaa muihin nähden. Jaoimme jopa väitettä, että tuotteemme olisivat lääketieteellistä tasoa. Sellaista virallista luokitusta ei ravintolisille edes ole olemassa, mutta se kuulosti asiantuntevalta.

Systeemi ei kuitenkaan huijaa kaikessa. Amwaylla on aidosti erittäin tarkka laadunvalvonta, ja kerroimme ylpeänä, kuinka jokainen erä testataan huolellisesti. Tämä on totta. Purkki sisältää taatusti sen, mitä etiketissä lukee. Ongelma on vain se, mitä etiketissä oikeasti lukee.

Jos 90 euron hintalapun ja markkinoinnin luoman mielikuvan purkaa auki, paljastuu valtava ristiriita lupauksen ja sisällön välillä. Vaikka puheissa vilisivät leppäkertut ja fytoravinteet, kaikkien kolmen tabletin (vitamiinit, kivennäisaineet ja kasviravinteet) ainesosaluettelon kärkipäätä hallitsevat halvat täyteaineet kuten kalsiumkarbonaatti ja mikrokiteinen selluloosa. B12-vitamiini on muodoltaan syanokobalamiinia, joka on halvin mahdollinen synteettinen vaihtoehto, eikä suinkaan mikään huippuunsa imeytyvä aktiivimuoto. D-vitamiini on jälleen kerran peräisin lampaanvillan lanoliinista.

Se tuotteen todellinen ylpeydenaihe eli kasviuutteet ja fytoravinteet ovat ainesosaluettelossa marginaalisessa roolissa. Esimerkiksi mustikka-, seljanmarja- ja mandariinitiivisteitä on pillerissä naurettavat 0,1-0,2 prosenttia. Näillä mikroskooppisilla määrillä oikeutetaan väite viiden värin sateenkaaresta ja kasvipohjaisuudesta, vaikka itse vitamiinit ja mineraalit nojaavat raskaasti täysin samoihin halpoihin perusyhdisteisiin kuin markettien halvimmat purkit. Esimerkiksi suomalaisen apteekin hyllyltä löytyvä Puhdistamon1 monivitamiini on aidosti ja tutkitusti laadukkaampi, ei sisällä selluloosaa ja maksaa vain murto-osan Double X:n hinnasta.

Psykologinen ansa ja ehdollistuminen

Yksi nerokkaimmista myyntiväittämistä liittyi tuotteen tehoon. Keskusteluissa viljeltiin jatkuvasti ajatusta, ettei tehoa välttämättä huomaa heti kun tuotetta alkaa syödä, mutta huomaat sen kyllä taatusti silloin, jos unohdat ottaa sen. Tämä toimi täydellisenä psykologisena ansana. Jos olin pitkään käyttänyt tuotetta ja tunsin itseni kesken päivän väsyneeksi, ensimmäinen ajatukseni oli todellakin tarkistaa, olinko muistanut ottaa päivän vitamiinit. Moni oli jopa ehdollistanut itsensä sille, että tuote piristää niin valtavasti, ettei sitä voinut ottaa enää iltaisin, koska muuten ei muka saisi unta. Todellisuudessa ihminen maksoi 90 euroa kuussa pitkälti tästä vahvasta mielikuvasta ja uskomuksesta.

Kolmiosainen rasia ja liiketoiminnan fyysinen rituaali

Tuotteen nerokkuus ei piile sen ainesosissa, vaan sen fyysisessä muodossa. Sitä ei myyty tavallisessa purkissa, vaan se lajiteltiin erityiseen kolmiosaiseen rasiaan. Tämä rasia oli puhtaasti rutiinin ja luksuksen luomista varten.

Kun avaat joka aamu ja ilta oman erillisen boksisi ja otat tarkasti yhden pillerin jokaisesta kolmesta lokerosta, teet vitamiinien syömisestä rituaalin. Se sitoo sinut kiinni liiketoimintaan heti aamun ensimmäisinä minuutteina ja muistuttaa siitä taas illalla. Rasia toimi myös loistavana keskustelunavaajana, jos sen jätti työpöydälle muiden nähtäville. Lisäksi kolmiosainen lokerikko oli täydellisen armoton visuaalinen mittari. Näit heti, kun tabletit alkoivat vähentyä, mikä loi välittömän paineen tilata uusi 90 euron täyttöpakkaus. Systeemi varmisti rutiinin katkeamattomuuden.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Melkein kaikki mitä tarvitset ja loputon lisämyynti

Myyntitilanteessa Double X esiteltiin absoluuttisena ja kaikenkattavana tuotteena. Se sisälsi kaiken tarpeellisen maaperästä suoraan pilleriin. Mutta heti kun asiakas oli sitoutunut tähän valtavaan perustaan, lisämyynti alkoi. Kyse ei ollut vain terveydestä, vaan myös liiketoiminnan pyörittämisestä. Yksi Double X tuotti reilut 30 pistettä. Se on yksittäiselle tuotteelle hyvä määrä, mutta todellinen taika piili rutiinien kasvattamisessa.

Tein lisämyynnin aina erittäin hienovaraisesti. Sanoin asiakkaalle, että kyseinen tuote sisältää kyllä lähes kaiken mitä ihminen tarvitsee. Ainoa mitä siitä oikeastaan puuttuu, on Omega-3, varsinkin jos kalaa ei tule syötyä riittävästi. Tähän tarpeeseen yhtiö oli luonut valmiin Foundational Trio -kokonaisuuden, johon kuului Double X, Omegat ja proteiinijauhe. Kun tämä valtava peruspaketti oli saatu myytyä, kuukausittaiset pisteet melkein tuplaantuivat. Sen jälkeen aloin puhua kohdennetuista lisäravinteista. Kysyin asiakkaalta, urheileeko hän, käyttääkö hän tiettyjä lääkkeitä tai kaipaavatko hiukset kenties lisähuomiota. Näin täydellisestä ja kaikenkattavasta vitamiinista tehtiinkin huomaamatta pelkkä peruskivijalka, jonka päälle rakennettiin kymmenien tai jopa satojen eurojen ylimääräinen kuukausittainen tilaus.

Arkipäivän rutiini ja paluu todellisuuteen

Omassa arjessani olin täysin sisällä tässä rutiinissa. Vuosien ajan tuo kolmiosainen rasia kulki mukanani kaikkialle. Se oli joko keittiön pöydällä tai usein repussa ja laukussa, sillä olin paljon liikkeellä ja kaiken piti olla mukana. Vuosien ajan aamupalani saattoi kirjaimellisesti koostua Double X:stä, muista vitamiineista ja yhtiön XS-energiajuomasta.

Kaiken tämän markkinoinnin ja ehdollistumisen keskellä on ehkä kaikkein paljastavinta katsoa, mitä tapahtui, kun lopulta irtauduin tästä tuotteesta. En aidosti huomannut arjessani yhtään mitään eroa aiempaan. Se uupumus tai romahdus, jonka piti iskeä heti rutiinin katketessa, loisti poissaolollaan. Myöhemmin, kun olen käynyt muista syistä ottamassa laajoja laboratoriokokeita, tulokset ovat olleet täysin puhtaita. Minulla ei ole ollut mitään vitamiinipuutoksia, vaikka en tällä hetkellä syö mitään lisäravinteita.

En tietenkään pysty sanomaan, etteikö tuotteista olisi voinut olla jotain apua silloin, kun liikuin ja tein paljon töitä. Eivät ne varmasti haittaakaan tehneet, vaikka en sitä pystykään suuntaan tai toiseen osoittamaan. Oli kuitenkin tietyllä tavalla helpottavaa huomata, että keho pärjää oikein hyvin ilman kaikkea sitä ylimääräistä. Se osoitti minulle lopullisesti sen, että suurin osa tuotteen välttämättömyydestä oli pelkkää systeemin luomaa illuusiota.

Seuraava artikkeli: Kehon puhdistusohjelma

Nutriwayn1 tuotteet eivät koskaan olleet minulle se kaikkein suurin henkilökohtainen intohimo, vaikka olenkin aina tykännyt pitää terveydestäni huolta. Tutkin asiaa ja aihetta paljonkin, mutta “tutkimus” oli pääasiassa sisäistä materiaalia ja ulkoisen materiaalin luin todella vahvasti systeemin lasien läpi. Vaikka Nutriway itsessään oli minulle enemmän työtä ja pakollinen paha, sytyin siitä silti koska tiesin sen olevan mahdollisuus viedä liiketoimintaa eteenpäin. Koska tuotteet olivat kalliita, niissä oli myös suunnaton määrä pisteitä. Pisteet taas tarkoittivat suoraan isompia bonuksia, mikä teki juuri tästä tuoteryhmästä erittäin tärkeän.

Olen aina sanonut aivan näihin päiviin asti, että olen maailman huonoin myyjä. Sillä olen tarkoittanut sitä, että olen todella huono tekemään kylmäkontakteja ja tuputtamaan omia ajatuksiani muille. Tätä kirjoitustyötä tehdessä huomaa, että sitä samalla oppii jotain itsestään. Tajusin, että itse asiassa olen jopa erittäin hyvä myyjä siinä kohtaa, kun minulle annetaan tila ja minulta kysytään jotain. Siinä kohtaa kyllä myyn, sillä osaan samaistua asiakkaaseen ja hakea sieltä ne ns. kipupisteet. Tiedon jakaminen sujuukin aidolla innolla ja asiantuntijuudella. Tuo tilanteen kääntäminen oli se todellinen ammattitaito.

Jos joku esimerkiksi huomautti esittelyssä tuotteiden olevan kalliita, en koskaan alkanut väitellä tai pyrkinyt lyömään hänen mielipidettään alas. Käänsin asian huomaamattomasti koko yleisölle, myönsin suoraan tuotteiden olevan arvokkaita ja aloin purkaa sitä valtavaa tutkimustyötä ja laatua, joka hintalapun taustalla oli. Tässä vakuuttavuudessa auttoi valtavasti se eksklusiivisuuden tunne, jonka systeemi oli meihin valanut. Meille oli luotu hyvät koulutukset, laajasti tietoa ja olinhan saanut istua samassa huoneessa Sam Rehnborgin, perustajan pojan, henkilökohtaisessa koulutuksessa. Se loi syvän tunteen siitä, että kuulumme valittuun sisäpiiriin ja edustamme jotain täysin poikkeuksellista.

Historian lainaaminen ja brändin suojakilpi

Aina kun plania esiteltiin ja puhuimme vitamiineista, Nutriwayn vahvuutta ja historiaa korostettiin valtavasti. Kerroimme ylpeänä, kuinka yritys on itse asiassa paljon vanhempi kuin itse Amway ja kuinka Carl Rehnborg kehitti maailman ensimmäisen kasvipohjaisen monivitamiinin jo 1930-luvulla. Jopa Rich DeVos ja Jay Van Andel (Amwayn perustajat) olivat alun perin Nutriway-jakelijoita ja ostivat yrityksen Amwaylla vuonna 1973. Tällä historialla vitamiinit pestiin täydellisesti irti perinteisestä saippuakauppiaan leimasta.

Jos tarvitsimme lopullista todistetta tuotteiden ylivertaisuudesta, nostimme esiin Euromonitorin sertifikaatin maailman myydyimmästä vitamiinibrändistä. Se on täysin oikea ja julkinen tilasto, ja juuri siinä piileekin koko systeemin suurin vahvuus. Systeemin ei tarvitse keksiä kaikkea omasta päästään. Se voi käyttää olemassa olevaa faktaa ovelana todisteena ylivertaisuudestaan. Tämä on erittäin tehokasta, kunhan vain tilaston taustalla vaikuttava mekanismi jätetään asiakkaalle kertomatta. Jätimme siis mainitsematta, että ykkössija perustui puhtaasti vähittäismyyntiarvoon. Tosiasiassa massiivinen ylihinta yhdistettynä Aasian valtaviin markkinoihin teki liikevaihdosta maailman suurimman. Meille se oli kuitenkin kiistaton todiste laadusta.

Alma Stewart ja planin myyttinen syntytarina

Vaikka 99 prosenttia nykyisistä liikkeenharjoittajista ei todennäköisesti edes tiedä kuka on Alma Stewart, yhtiö ja koko systeemi ratsastavat edelleen tällä suurella narratiivilla. Tarina kertoo, kuinka Carl antoi tälle vanhemmalle rouvalle 25 prosentin alennuksen tuotteista, jotta hän voisi myydä niitä eteenpäin. Alma sai tuotteista uskomattomia tuloksia, palasi nopeasti takaisin ja alkoi vaatia oikeutta kouluttaa omia myyjiään. Tästä kerrotaan syntyneen koko planin ydin ja nykyinen johtajuusbonus.

Vaikka tarkan provisiomatematiikan kehittivät myöhemmin kovan luokan myyntijohtajat Lee Mytinger ja William Casselberry, Alma Stewartin tarina pidetään vahvasti brändin ytimessä. Vanha mummo ei voi keksiä huijausta. Tarina saa ylhäältä ohjatun matemaattisen myyntikoneiston näyttämään orgaaniselta ja täysin viattomalta auttamiselta.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Leppäkerttuja, haukkoja ja puhtauden teatteri

Tuotteiden laatua perusteltiin pelloilta pilleriksi periaatteella. Maalasimme asiakkaille eläviä mielikuvia luomupelloista, tuholaisia torjuvista leppäkertuista ja haukoista sekä täydellisen puhtaista syvänmeren lohista. Tämä visuaalinen tarina oli niin vahva, ettei sen jälkeen kukaan alkanut katselemaan ainesosaluetteloita.

Jos joku sattuikin huomaamaan, että jonkin tietyn vitamiinin määrä oli purkissa paperilla yllättävän pieni, meillä oli siihen valmis vastaus. Selitimme, että orgaanisen aineen pienikin määrä imeytyy kymmenen kertaa paremmin kuin synteettinen. Sivuutimme täysin sen faktan, että esimerkiksi B12-vitamiini on biologisista syistä pakko tuottaa synteettisesti, ja D-vitamiini uutettiin muun muassa lampaanvillan lanoliinista. Meille se oli silti pelkkää puhdasta luontoa.

Esimerkki todellisuudesta: Kynnysmattona Biotin C Plus

Hyvä esimerkki tämän luonnonmukaisuuden illuusion ja myyntipsykologian kohtaamisesta oli yksi suosituimmista sisäänheittotuotteistamme, Nutriway Biotin C Plus. Kun esittelin tuotetta, puhuin innostuneesti acerolakirsikasta, rypäleensiemenuutteesta ja kollageenista. Reilun 25 euron hintalappu kolmen kuukauden annoksesta teki siitä poikkeuksellisen edullisen kynnyksen astua sisään Nutriawayn maailmaan.

Yhtiö ei sinänsä piilota faktoja, sillä kaikki lukee kyllä virallisessa tuoteselosteessa, mutta myyntitilanteessa huomio ohjataan täysin muualle. Vaikka markkinointi nojaa vahvasti kauniisiin kasviuutteisiin, ainesosalistan kärkipäässä komeilee tuttu mikrokiteinen selluloosa ja joukko muita stabilointiaineita. Markkinoinnin keihäänkärkenä toimivaa kollageenia on yhdessä tabletissa vain 250 milligrammaa, mikä on kliinisiin ihonhoitotutkimuksiin verrattuna lähes olematon määrä. Kaiken lisäksi tämä ihon ja hiusten hyvinvointiin myyty luksusainesosa on peräisin siasta, mikä mainitaan kyllä rehellisesti selosteen alalaidassa, mutta mitä en todellakaan nostanut esittelyissä esiin. C-vitamiinia tuotteessa on 30 milligrammaa, mikä vastaa suurin piirtein puolikasta appelsiinia, mutta on juuri riittävä määrä laillisten terveysväittämien täyttämiseen kollageenin tuotannon edistämisestä. Ainoa todella vahva ainesosa on perusbiotiini, joka on raaka-aineena teollisuudelle äärimmäisen halpaa, eikä sillä voi perustella tuotteen korkeaa hintaa.

Vihannesmatematiikka ja ison korin rakentaminen

Asiakas ei kuitenkaan ostanut analyysiä sian kollageenista tai selluloosasta. Hän osti minun asiantuntijuuteni, oman halunsa pitää huolta itsestään ja yhtiön suuren narratiivin luonnonmukaisuudesta. Tämä tuote toimi täydellisesti tehtävässään ovenavaajana. Asiantuntijan roolissa vetämäni hyvinvointiesittelyt ja painonhallintakurssit madalsivat ihmisten ostokynnystä merkittävästi. Satojen eurojen kuukausittaisen osto-ohjelman rakentaminen alkoi usein juuri edullisella ja tutulla tuotteella, kuten Biotin C Plussalla. Kun luottamus oli saavutettu, siirryin kalliimpiin kokonaisuuksiin.

Jos asiakas epäröi monivitamiinien hintaa, laskin hänelle auki, kuinka monta sataa euroa kuukaudessa maksaisi syödä se määrä tomaatteja, kurkkuja ja porkkanoita, joka tarvittaisiin samojen vitamiinitasojen saavuttamiseen. Tämä laskelma on biologisesti täysin epälooginen ja vastaa itse asiassa koko ravitsemuskysymykseen aivan asian vierestä. Se sivuuttaa täysin sen, että vihanneksista saadaan vitamiinien lisäksi elintärkeät kuidut, nesteet ja energiaravintoaineet, joita eristetty pilleri ei koskaan pysty korvaamaan. Myyntitilanteessa laskelma toimi kuitenkin täydellisesti. Se teki kalliista vitamiinipurkista taloudellisen säästön ja avasi oven loputtomalle lisämyynnille kuukaudesta toiseen.

Seuraava artikkeli: Double X

Ensimmäinen kosketus luksukseen

Muistan elävästi, kun ensimmäisen kerran otin käyttöön arvokkaan Supreme LX -tuotteen. Seuraavana päivänä oli seminaari, ja sain aivan valtavan määrän kehuja siitä, miten ihoni näytti vielä normaaliakin paremmalta ja hehkuvalta. Sain heti kertoa, että kyseessä on todellakin se uusi ja kallis luksusvoide. Kuten näkyy, kannattaa ehdottomasti hankkia itsekin. Ihoni näytti toki hyvältä jo ennenkin, koska olin kymmenen vuotta säännöllisesti hoitanut sitä, mutta jos tällä tuotteella sai vielä lisävaikutuksia, niin täytyi siinä jotain olla. Pakkaus ja itse purkki olivat upean kauniit, ja purkkia piti käsissä oikein kuin kukkaa kämmenellä, jotta se ei vain vahingossa putoaisi. Tuoksu oli mieto ja miellyttävä, ja voide tuntui iholla välittömästi pehmeältä. Tämä kokemus kiteytti sen, mistä näissä luksusvoiteissa oli kyse. Ne olivat paljon enemmän kuin ihonhoitoa. Ne olivat täydellisesti paketoituja statussymboleja, tunteiden tulkkeja ja elintärkeitä pisteautomaatteja.

Kultaa, kantasoluja ja kosmetiikan huippumuotia

Mistä näissä satojen eurojen voiteissa oli käytännössä kyse? Kun puhutaan Artistryn lippulaivatuotteista, kuten Supreme LX ja sen seuraaja LongXevity, unohda tavallinen arkinen ihonhoito. Kyse oli kosmetiikan huippumuodista, joka oli suunniteltu huokumaan vaurautta, menestystä ja täydellisyyttä jokaisella yksityiskohdallaan. Jo pelkkä pakkaus oli huolella rakennettu elämys. Raskas, kullanhohtoinen ja veistoksellinen purkki lepäsi kädessä painavana ja viileänä, aivan kuten kallis arvokoru. Kun avasit kannen, tunsit sen täydellisesti hiotun mekaniikan. Alta paljastui tuoksu, joka ei ollut tavanomaisen kosmetiikkamainen, vaan hienostunut, kallis ja äärimmäisen ylellinen. Itse voide suli iholle kuin sula silkki ja teki kasvoista välittömästi uskomattoman pehmeät ja hehkuvat. Markkinointi vei tämän kokemuksen vielä reilusti pidemmälle. Koko tarina rakennettiin maailman harvinaisimpien ja kalleimpien raaka-aineiden ympärille. Puhuttiin 24 karaatin kullasta, joka heijastaa valoa, ja äärimmäisen harvinaisista gardenian kasvikantasoluista, joiden uuttaminen vaati huipputeknologiaa. Näiden ihmeaineiden kerrottiin kirjaimellisesti kääntävän ihon biologisen kellon taaksepäin. Tuotteen ei edes haluttu olevan kaikkien saatavilla. Se sijoitettiin tietoisesti hintaluokkaan, joka teki siitä eksklusiivisen klubin jäsenkortin. Aivan kuten Chanelin tai Diorin laukuissa, massiivinen hintalappu ei perustunut pelkästään purkin sisältöön. Se toimi samettiköytenä, joka erotti tuotteen kaikesta arkisesta ja teki siitä puhtaan statussymbolin. Yksi suurimmista syistä ostaa tämä tuote oli sen tuoma viesti. Kun tämä kultainen purkki seisoi kylpyhuoneen hyllyllä tai olohuoneen esittelypöydällä, se julisti ääneen yhtä ainoaa asiaa: minulla menee loistavasti, minä menestyn, ja minä olen todellakin tämän tason arvoinen.

Tunteet kultaisen purkin takana

Kun asiakas istui kotisohvalla ja piteli painavaa ja viileää luksuspurkkia käsissään, kyse ei ollut pelkästä kosmetiikasta. Arjen kiireiden keskellä tuo hetki edusti puhdasta hemmottelua ja lupausta siitä, että hän on tämän arvoinen. Kun voide suli iholle ja teki siitä välittömästi silkkisen, asiakas tunsi itsensä todella erityiseksi. Satojen eurojen sijoitus purkkiin oli vahva emotionaalinen päätös panostaa omaan hyvinvointiin ja kauneuteen. Sitä ajoi halu kokea ripaus luksusta, ja toisaalta pelko siitä, että ilman tätä täydellistä sarjaa hän menettäisi juuri kokemansa taian. Liikkeenharjoittajalle tunneside näihin tuotteisiin oli vielä monimutkaisempi ja raskaampi. Kuun lopun lähestyessä ja pistetavoitteiden ahdistaessa mieltä nämä purkit edustivat pelastusta. Kun ostin nämä tuotteet itselleni, perustelin valtavaa hintaa järjellä ja kutsuin sitä investoinniksi omaan liiketoimintaan. Mutta pinnan alla kyse oli syvästä tarpeesta kuulua joukkoon ja näyttää ulospäin täydelliseltä. Se tunne, kun saatoin nostaa kalliin voiteen esittelypöydälle tai kertoa ylälinjalle käyttäväni sarjan parhaita tuotteita, toi hetkellisen helpotuksen ja valtavan ylpeyden. Se loi turvallisuudentunteen siitä, että olin oikealla tiellä ja plan todella toimi.

Esittelypöydän kruununjalokivet ja hinnan ankkurointi

Artistryn lippulaivatuotteet edustivat koko liiketoiminnan sisällä absoluuttista huippua. Uusimman LongXevity-sarjan tai sitä edeltäneen Supreme LX -sarjan kasvovoiteen ja silmänympärysvoiteen yhteishinta tukkuhinnallakin mitattuna oli noin viisisataa euroa. Nämä tuotteet toivat kerralla satoja henkilökohtaisia pisteitä, mikä teki niistä erittäin houkuttelevan ratkaisun kuukauden pistetavoitteiden täyttämiseen. Jos sinulla oli varaa pitää näitä tuotteita jatkuvassa käytössä, se toimi vahvana statussymbolina. Se viesti muille ryhmän jäsenille, että olit menestyvä ja ehdottoman sitoutunut systeemiin. Koko systeemi korosti aina menestyvältä näyttämistä. Jos pystyin pitämään näin kalliita tuotteita esillä ja avaamaan purkkeja vieraiden testattavaksi, minulla täytyi todella mennä hyvin. Kukaan ei ostaisi tuollaisia tuotteita vain esittelyä varten, jos liiketoiminta ei olisi oikeasti kannattavaa. Näiden tuotteiden esillä pitämiseen liittyi saumattomasti myös hinnan ankkurointi. Kun esittelypöydällä on edullinen perustuotesarja ja hieman kalliimpi ikääntymisen merkkejä vastaan taisteleva sarja, ihmiset valitsevat usein halvimman. Mutta kun pöydän keskelle tuodaan satojen eurojen luksuspaketti, se keskimmäinen sarja alkaakin yhtäkkiä näyttää erittäin järkevältä ja edulliselta valinnalta. Kallein tuote teki siis muiden tuotteiden myymisestä huomattavasti helpompaa.

Välitön illuusio ja olohuoneen taikatemppu

Kun uusi prospekti kokeili viidensadan euron voidetta olohuoneessa, vaikutuksen piti olla välitön. Valmistajan oma markkinointi ja usein kysytyt kysymykset kertovat täysin avoimesti, että pehmeys, tasaisuus ja kosteutus ilmenevät heti. Tämä vau-efekti ei kuitenkaan ollut solutason ihme, vaan puhdasta kosmeettista kemiaa. Rich Cream -kasvovoiteen ja Eye Cream -silmänympärysvoiteen välitön taika perustui taitavasti rakennettuun yhdistelmään dimetikonia ja muita silikoneja sekä vaseliinia ja skvalaania, jotka todellisuudessa ovat kosmetiikkateollisuuden yleisimpiä ja edullisimpia perusainesosia. Nämä ainesosat muodostivat iholle hengittävän ja äärimmäisen sileän kalvon, joka täytti hienot juonteet. Se kiiltävän kaunis iho ja välitön kirkastuminen saatiin aikaan optisilla häivyttäjillä, kuten valoa taittavilla mineraaleilla sekä häviävän pienillä määrillä kulta- ja timanttipölyllä. Ne toimivat iholla kuin fyysinen kauneusfiltteri. Kun valo osui kasvoihin, rypyt ja silmänalusten tummuus näyttivät häviävän sekunneissa. Tämä kosmeettinen illuusio oli kaikki, mitä tarvittiin vakuuttavan esittelyn tekemiseen planin päätteeksi.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Tuotteiden todellinen kemia

Kun myöhemmin aloin tarkastella näiden tuotteiden ainesosaluetteloita puhtaasti kemialliselta kannalta, ymmärsin tuon välittömän taikatempun todellisen luonteen. Rich Cream -kasvovoiteen rakenteellinen perusta muodostui vedestä, vaseliinista ja glyseriinistä. Nämä ovat edullisia, yleisiä ja erittäin tehokkaita kosteuden sitojia, joita löytyy lähes kaikista perusvoiteista. Se markkinoitu nuoremman ihon lupaus nojasi pitkälti tuttuihin uutteisiin, kuten pinaattiin, acerolaan ja maarianohdakkeeseen. Ainesosaluettelossa nämä oli kuitenkin sijoitettu varsin kauas INCI-listan kärkipäästä, mikä viittasi todella pieniin pitoisuuksiin. Todellinen painovoimaa uhmaava kohotus syntyi silikonien luomasta joustavasta kalvosta, eikä solujen välittömästä uudistumisesta. Silmänympäryksillä haasteena on aina turvotus ja tummuus. Eye Cream -silmänympärysvoiteessa vaseliini oli osittain korvattu ohuemmalla karitevoilla, ja mukaan oli lisätty aitoa kofeiinia, joka todistetusti supistaa verisuonia laskien turvotusta. Tummia silmänalusia vastaan taisteltiin kuitenkin jälleen optiikalla. Lasipartikkelit heijastivat valoa pois tummista kohdista, mikä loi välittömän kirkastumisen illuusion.

Markkinoiden edullisemmat vaihtoehdot

Jos näiden kalliiden luksustuotteiden kemiallisen rungon, optisen efektin ja tehoaineet haluaisi ostaa puhtaasti ihonhoidon vuoksi ilman systeemin tuomaa hintalappua, perusmarketista löydät täysin vastaavia ratkaisuja. Seuraavassa jotain nopeita esimerkkejä (ei mainos, vain esimerkkimaininta): Olay Regenerist Micro Sculpting Cream tarjoaa murto-osalla hinnasta täsmälleen saman vahvan silikonipohjan luoman samettisen sileyden, sisältäen samalla aidosti hoitavia peptidejä. Lumene Nordic Ageless eli Ajaton hyödyntää samanlaista tarinankerrontaa harvinaisista uutteista, mikä antaa erittäin ylellisen ja napakoittavan ihotuntuman välittömästi selvästi kohtuullisemmalla hinnalla. Turvotusta poistavaan fysiologiseen työhön kofeiinilla pystyy huomattavasti edullisemmin The Ordinary Caffeine Solution tai L’Oréal Paris Revitalift Laser -silmänympärysvoide.

Keitä olivat luksuksen todelliset ostajat?

Keitä nämä satojen eurojen voiteiden loppukäyttäjät sitten todellisuudessa olivat? Suuri osa jatkuvasta kulutuksesta tapahtui verkoston sisällä, missä liikkeenharjoittajat ostivat tuotteita ylläpitääkseen omaa statustaan. Verkoston ulkopuoliset asiakkaat olivat tyypillisesti ihmisiä, jotka olivat jo tottuneet hoitamaan ihoaan laadukkaalla kosmetiikalla ja joille hinta ei ollut este. Toinen selkeä asiakasryhmä olivat keski-iän ohittaneet henkilöt, jotka eivät välttämättä aiemmin olleet hoitaneet ihoaan säännöllisesti, mutta ajattelivat nyt aloittavansa kerralla kunnolla, kun siihen oli varaa. Tuotteita ostettiin myös paljon lahjaksi. Vaikka en koskaan saanut tuotteista huonoa palautetta ja moni saattoi ostaa uudenkin purkin kerran tai kaksi, vain hyvin harva jäi lopulta jatkuvaksi asiakkaaksi. Tuotteet olivat yksinkertaisesti liian arvokkaita säännöllisesti ja jatkuvasti käytettäviksi tavanomaiselle kuluttajalle. Ja toisaalta, jos sinulla oli varaa etkä halunnut liittyä mukaan, niin todennäköisesti käytit tunnetumpaa luksusmerkkiä.

Automaattinen pistevirta

Koko tuotesarjan todellinen nerokkuus piili siinä, miten uusi ihminen sidottiin yhä useampaan vaiheeseen ja toistuviin ostoihin. Et koskaan myynyt vain kallista kasvovoidetta jättämättä silmänympäryksiä huomioimatta. Nämä rutiinit tekivät tuotteista organisaation täydellisiä pisteautomaatteja. Ohjeiden mukaan käytettynä yksi kallis Rich Cream -purkki kesti vain kuudesta kahdeksaan viikkoa. Ja tietysti, jotta nämä tehoaineet toimivat parhaalla mahdollisella tavalla, niin tarvitset rutiiniin hyvät puhdistusaineet ja aurinkosuojan, luonnollisesti Artistrylta. Kun liikkeenharjoittaja tai asiakas sitoutui tähän rutiiniin, hän sitoutui satojen eurojen jatkuvaan kuukausittaiseen kulutukseen. Tämä takasi ylälinjalle massiivisen ja ennustettavan pistevirran. Jotta tämä automaatio ei pysähtyisi, sarja päivitettiin säännöllisesti. Tutun Supreme LX -sarjan korvaaminen uudella LongXevity-sarjalla antoi täydellisen syyn kontaktoida kaikki vanhat asiakkaat uudelleen, ja se pakotti liikkeenharjoittajat ostamaan uudet esittelypurkit luoden hetkellisesti valtavan pistepiikin koko organisaatioon. Viidensadan euron voidepaketin ja markkinoiden edullisempien vaihtoehtojen välinen valtava hintaero ei muodostunut tehoaineista tai paremmasta kosmeettisesta lopputuloksesta. Se maksettiin puhtaasti niistä pisteistä ja siitä eksklusiivisuuden illuusiosta, jota tarvittiin olohuoneen esittelypöydällä vakuuttamaan uudet ihmiset jatkuvasta menestyksestä.

Seuraava artikkeli: Nutriway

SAM-laite eli Skin Analysing Machine tuotiin osaksi liiketoimintaa muuttamaan täysin tavan lähestyä ihmisiä. Se tarjosi jotain täysin konkreettista ja ammattimaista, mikä laski kynnystä kontaktoida tuttuja huomattavasti.

Kun kirjoitan tätä, huomaan elävästi, miten se vanha into nousee edelleen pintaan. Laitteen käyttö oli minulle oikeasti mielekästä, ja siksi huomaan helposti selitteleväni sen toimintaa parhain päin ja antavani koko prosessista yhä hieman ruusuisen kuvan. Tuo alkuperäinen innostus on täysin todellista ja tallella. Kun asiaa lähtee tarkastelemaan rehellisesti systeemin ja planin näkökulmasta, laitteen perimmäinen tarkoitus oli täysin kylmän laskelmoitu. Se ei ollut olemassa ensisijaisesti aitoa asiakastyytyväisyyttä varten, vaan sen todellinen tehtävä oli toimia tehokkaana sisäänheittäjänä verkoston rakentamiseen ja kovan tuotemyynnin varmistamiseen.

Laitteen toiminta ja analyysin shokkiefekti

Jotta koko liiketoimintamallin ymmärtää, on tiedettävä mitä laitteella konkreettisesti tehtiin. Itse analyysitilanne oli teknisesti vaikuttava. Asiakas laittoi päänsä laitteen sisälle, missä oli peili oman kasvojen katselua varten. Minä katsoin toiselta puolelta katseluaukosta. Kun laitoin valot päälle, molemmat näkivät saman näkymän. Kerroin asiakkaalle, että vaaleat alueet kertoivat kuivasta ihosta, tummat läiskät paljastivat auringon vaurioittamat kohdat ja oranssit pisteet merkitsivät tukkeutuneita ihohuokosia.

Kun ihminen näki tämän kaiken omin silmin erikoisvalossa, reaktio oli lähes poikkeuksetta järkytys. Piilossa olevat aurinkovauriot olivat monille valtava shokki. Kun asiakas kauhisteli ulkonäköään, saatoin vitsillä todeta täysin pokkana, että tilanne on tosiaan pahan näköinen ja harvoin tällaista näkee, mutta minä tiedän tarkalleen mitä asialle tehdään. Tämä ronski huumori laukaisi jännityksen ja avasi ovet myynnille. Hoidon jälkeen tehty uusi analyysi näytti välittömän parannuksen, koska iho oli juuri kosteutettu ja tuotteet olivat vielä pinnalla.

Ultraviolettivalo ja laitteen antama auktoriteetti olisivat antaneet mahdollisuuden suurennella ihon ongelmia hyvinkin paljon. Pidin itse kiinni jonkinlaisesta moraalista enkä myynyt täysin turhia tuotteita ja ehdotin, että aloitetaan nyt näillä perustuotteilla ja lisätään seuraavalla käynnillä tehoaineita. Silti kauppa kävi usein todella kuumana.

Kolmen kerran paketti ja piilotettu agenda

Tämän laitteen ympärille oli rakennettu nerokas myyntimalli. Kun soitin omille asiakkailleni, kerroin asiasta hyvin suoraan ja asiallisesti. Sanoin puhelimessa, että olen käynyt koulutukset, hankkinut laitteen, alkanut tehdä hoitoja ja tarjoan tätä nyt heille. Sitten kerroin, mitä kolmen kerran paketti pitää sisällään: 75 euroa maksava paketti sisälsi analyysin, nopean kasvohoidon suositelluilla tuotteilla ja kotihoitoreseptin sekä kaksi seurantakäyntiä kuuden viikon välein.

Tämä lähestymistapa toimi loistavasti. Onnistumisprosentti näissä puheluissa oli selvästi parempi kuin silloin, kun ihmisiä yritti kutsua katsomaan plania. Olin laitteesta ja uudesta osaamisestani aidosti todella innoissani, ja se innostus tarttui linjan toiseen päähän. Ensimmäinen soittelukierros tuottikin ensimmäisen kuukauden aikana noin 3000 euroa puhtaana myyntinä ja hoitoina. Tämä konsepti toimi silloin alussa niin hyvin, että kokonainen viikonloppu saattoi olla täyteen buukattu jopa kahdellakymmenellä asiakkaalla. Peruutuksia tuli selvästi vähemmän kuin perinteisissä tapaamisissa, sillä ihmiset kokivat varanneensa oikean ja arvokkaan palvelun.

Jokaisen tapaamisen perimmäinen tavoite oli kuitenkin poikkeuksetta uuden tapaamisen sopiminen. Kun asiakasta kannustettiin ottamaan ystävä tai pari mukaan jatkokäynnille pientä lahjaa vastaan, kyse ei ollut vain mukavasta hemmottelusta. Se oli nerokas tapa päästä suoraan käsiksi asiakkaan omiin nimilistoihin. Asiakas saattoi innoissaan kutsua ystäviään paikalle ymmärtämättä lainkaan, että taustalla operoi valtava verkostomarkkinointikoneisto. Koko kuvion tarkoitus oli yksinkertaisesti saada uusia ihmisiä istumaan eteeni, jotta saatoin kertoa heille mahdollisuudesta ja ihannetilanteessa päästä näyttämään heille plan.

Tarjoa kuppi kahvia :)

Varastonhallinta ja seurantakäyntien armottomuus

Vaikka normaalisti omia varastoja ei suositeltu niin SAMin kohdalla asia oli eri. Systeemi ohjeisti painokkaasti pitämään kotona omaa varastoa, koska myynti oli paljon helpompaa, kun tuotteet sai antaa asiakkaalle heti käteen. Ohjeistus johti varmasti siihen, että moni osti innostuksissaan varastoa aivan liikaa. Itsellänikin oli useamman tuhannen euron varasto, joka kyllä kiersi nopeasti koska aidosti laitetta käytin aktiivisesti. Uskon, että monella muulla alkuinnostuksen jälkeen tuotteita jäi varastoon vanhenemaan.

Ensimmäisellä seurantakäynnillä paljastui usein tilanne, ettei asiakas ollut edes ehtinyt avata kalliita purkkejaan saati aloittaa niiden käyttöä. Kun minulla oli tuotteet valmiina ja hyvä suositus heti hoidon jälkeen niin moni osti tuotteet innoissaan, vaikka kotona olisi ollut vielä jotain kosmetiikkaa käyttämättä. Toisen tapaamisen jälkeen asiakkaat usein alkoivat käyttää tuotteita ja kolmannella kerralla pystyimme koneella näyttämään, mitä säännöllinen ihonhoito oli tehnyt. Toki saman tuloksen olisi saanut monella muullakin tuotteella ja säännöllisellä käytöllä, mutta tätä ei toki ollut myyntitilanteessa järkevä mainita.

Jos asiakas ei kuitenkaan ostanut ensimmäisellä eikä toisella kerralla yhtään mitään tai hankki korkeintaan yhden yksittäisen purkin, kolmas hoitokerta kyllä peruttiin. Siinä vaiheessa tiesi jo varmasti, ettei todellista kiinnostusta ihonhoitorutiiniin ollut. Seurantakäyntien tarkoitus ei ollut tarjota ilmaista hemmottelua vaan ylläpitää jatkuvaa tuotevirtaa ja saada uusia ihmisiä tapaamisiin. Jos asiakas oli tuonut toiselle käynnille kaverin tai pari mukanaan, kolmas käynti pidettiin ehdottomasti kalenterissa, koska hän saattaisi kutsua paikalle jälleen uusia ihmisiä.

Liiketoiminnan monistaminen ja laitevuokraus

Kun uusi liikkeenharjoittaja aloitti niin tarjosin usein aivan ensimmäiseksi mahdollisuutta ottaa tämä analyysipaketti itselleen. Laite oli minulla aina autossa mukana ja joskus pääsin tekemään analyyseja heti planin perään. Kun he kokivat hoidon ja näkivät tulokset omilla kasvoillaan, aina välillä joku innostui itsekin tekemään hoitoja. Systeemin johtoajatus oli selkeä. Oikean rakentajan tulisi hallita koko valikoima, mutta koska tiedettiin, että vain harva lähti todella rakentamaan liiketoimintaa täysillä, heille annettiin mahdollisuus työskennellä juuri niiden asioiden parissa, joista he pitivät eniten. Tällaiset palvelut toimivat täydellisinä ovenavaajina.

Jos uusi ihminen halusi oppia, prosessi oli mietitty tarkkaan. Hänet ohjattiin heti Artistryn peruskurssille, jossa opetettiin kasvohoitojen tekemisen lisäksi se, miten pidetään menestyvä ihonhoitoilta. Kurssin jälkeen hän soitti omille tutuilleen ja kertoi uudesta osaamisestaan ja siitä, että mukana on asiantuntija tekemässä tarkkaa ihoanalyysia yhdessä sovitulla pakettihinnalla. SAM-päivinä minä hoidin haastattelun ja analyysin asiantuntijana, uusi ihminen teki hoidon ja minä päätin tilanteen jälkimyyntiin. Rahat jaettiin sovitusti, mikä toi uudelle tekijälle heti onnistumisen kokemuksia.

Liiketoiminnallisesti 800 euron hintainen laite oli merkittävä investointi. Minulla oli varsin nopeasti oma laite, ja aika pian ostin myös toisen vuokrausta varten. Vuokraamalla laitetta ryhmälle 10 euron päivähintaan pystyin pitämään laadun hallinnassa. Vuokra sisälsi laitteen ja tarvittavat tuotteet, ja laite haettiin ja palautettiin aina minulle.

Systeemin ohjauksessa laitetta ei kuitenkaan myyty ihan helposti. Siinä pidettiin yllä tietynlaista arvostusta, eikä laitetta haluttu myydä kenelle tahansa nurkkaan pölyttymään. Tähän oli myös erittäin raadollinen syy. Jos uuden ihmisen sitoutumisesta ja tekemisestä ei ollut täyttä varmuutta, hänen oli ylälinjan näkökulmasta paljon hyödyllisempää käyttää tuo 800 euroa suoraan tuoteostoihin, joista kertyi välittömästi arvokkaita pisteitä.

Maailman muutos ja laitteista luopuminen

Koronaepidemia muutti kentän täysin. Kun epidemia oli ohi, ihmiset tulivat selvästi vähemmän paikalle massatapahtumiin ja massiivisten viikonloppujen aika oli ohi. Keskityin tässä uudessa tilanteessa enemmän omaan olemassa olevaan asiakaskuntaani, ja SAM-laitteiden käyttö jäi pikkuhiljaa selvästi vähemmälle.

SAM-laitteen jättämän aukon omassa työssäni pystyin onneksi korvaamaan noin 270 euron hintaisella ultraäänilaitteella. Vaikka pelkällä ultraäänilaitteella myytiin huomattavasti vähemmän kotihoitotuotteita kuin SAM-laitteen visuaalisen shokkiefektin avulla, liiketoiminta pysyi kannattavana. Asiakkaat alkoivat käydä yllättävänkin säännöllisesti kerran kuussa hoidoissa, jolloin jatkuva palvelumaksuista kertyvä tulo korvasi tuotemyynnin laskun. Tiedän, että moni jatkoi koronan aikana ja sen jälkeenkin analyysien tekemistä, mutta minulla ne jäivät jotenkin luontaisesti pois enkä enää saanut itselleni päälle samanlaista intoa niitä tehdä.

Seuraava artikkeli: Artistryn lippulaivatuotteet

Tuotekoulutukset olivat ainoa osa liiketoimintaa, joka edes etäisesti muistutti perinteistä myyntityötä ja tuotetietoutta. Nämä Artistryn ja Nutriwayn ympärille rakennetut koulutukset näyttäytyivät ulospäin ammattimaisina. Todellisuudessa ne olivat kuitenkin vain yksi nerokas työkalu lisää systeemin arsenaalissa. Artistryn koulutukset pyörivät täydellä teholla jo silloin, kun aloitin toiminnan, ja Nutriwayn vastaavat lanseerattiin meille myöhemmin.

Oma kipinä ja varastettu onnistuminen

Osallistuin ensimmäiselle kasvohoitokurssille heti ensimmäisenä talvena. Innostuin hoitojen tekemisestä välittömästi, sillä se tuntui tekemisenä jotenkin todella omalta. Soitin ja sovin ensimmäiset kasvohoidot jo kotimatkalla kurssin jälkeen, ja teinkin niillä heti hyvää rahaa opiskelujen ohessa. Seuraavana keväänä käyty SAM laitteen ihoanalyysikurssi syvensi innostusta entisestään, koska se toi tekemiseen selkeää ammattimaisuutta. Nämä olivat työkaluja, joita käytin aivan loppuun saakka ja joista aidosti nautin.

Tällä aidolla asiakastyöllä oli valtava merkitys myös henkilökohtaisessa elämässäni. Kasvohoidot ja niiden ympärille rakentunut laaja asiakaskunta olivat todellisuudessa se konkreettinen keino, jolla pystyin olemaan pitkään kotona pienen lapseni kanssa. Systeemi tietenkin omi tämän onnistumisen välittömästi, ja minun on oltava täysin rehellinen myös oman roolini suhteen. En koskaan korjannut ulospäin annettua kuvaa, vaan käytin sitä itsekin aktiivisesti hyödykseni. Kerroin muille, kuinka nimenomaan tämän liiketoiminnan ja planin avulla voin olla kotona. Todellisuudessa tuo taloudellinen turva ei tullut planin lupaamasta passiivisesta tulosta tai organisaation syvyydestä. Se oli puhtaasti oman, aktiivisen ja perinteisen myyntityöni ansiota.

Jos olisin saanut keskittyä vain tähän kestävään ja oikeaan myyntiin, on hyvin mahdollista, että tekisin sitä vielä tänäkin päivänä. Systeemi kuitenkin opetti, että näiden hoitojen ja analyysien avulla tehdään ennen kaikkea uusia liikkeenharjoittajia. Tämä oppi kääntyi nopeasti itseään vastaan. Huomasin pian selkeän kaavan. Jos sponsoroin kasvohoitoasiakkaan mukaan liiketoimintaan ja hän lopetti hetken päästä, hän ei enää koskaan palannut asiakkaaksikaan. Kun taas jätin sponsoroinnin sikseen enkä tyrkyttänyt plania, ihminen saattoi käydä hoidoissa ja ostaa tuotteita yli kymmenen vuoden ajan. Pakkomielle syvyyden rakentamiseen tuhosi tehokkaasti aitoa ja tuottavaa asiakastyötä.

Koulutusputki ja keksityt tittelit

Asiantuntijuuden illuusio rakennettiin huolellisesti suunnitellulla kurssiputkella. Artistryn peruskurssilla opeteltiin tuote-esittelyn pitäminen ja kasvohoitojen tekeminen. Näitä ihonhoitotuotteiden esittelyjä kutsuttiin nimellä Artistryklinikka. Kasvohoidon hinnaksi suositeltiin alkuvuosina noin 25 euroa, mutta summaa nostettiin vuosien varrella. Valikoimaan kuului myös erillinen meikkikurssi ja sen jatkokurssi, jossa harjoiteltiin jopa häämeikkien ja muiden juhlameikkien tekemistä asiakkaille. Kaikki koulutukset olivat lyhyitä, muutaman tunnin kurssituksia. Asiat käytiin tehokkaasti läpi ja saimme mukaamme koulutusmateriaalit.

Myyntityö oli myös pelillistetty. Kun olit pitänyt kymmenen kasvohoitoa tai Artistryklinikkaa, sinut palkittiin Artistry pinssillä. Tämän pinssin ansiosta pääsit hakemaan julkista tunnustusta lavalta openissa ja seminaarissa. Näin tuotemyynti sidottiin tiukasti osaksi organisaation psykologista palkitsemismallia.

Sama akateeminen kehystys toistui Nutriwayn puolella, jossa koulutus oli jaettu kolmeen eri moduuliin. Ensimmäisessä moduulissa käytiin läpi perusvitamiinit ja haastattelulomake, ja sen suorittanut sai tittelin Nutriway consultant. Toinen moduuli keskittyi painonhallintaohjelmaan, ja se antoi tittelin Nutriway coach. Kolmas ja syventävä moduuli käsitteli eri vaivojen hoitoa, ja sen myötä henkilöstä leivottiin Nutriway master. Nämä englanninkieliset ammattinimikkeet loivat valtavan vahvan mielikuvan virallisesta terveysalan pätevyydestä, vaikka asialla ei ollut mitään tekemistä oikean terveydenhuollon kanssa. Jokaisen koulutuksen jälkeen sait myös käydä lavalla saamassa aplodit.

Tarjoa kirjoittajalle kuppi kahvia :)

Kliininen roolileikki ja suojakilvet

Artistryn myynnissä hyödynnettiin SAM laitetta. Laite ja siihen liittyvä psykologia ansaitsevat täysin oman artikkelinsa, joten laitteen toimintaa ja mekaniikkaa ei tässä avata sen syvällisemmin. Myyntitilanteessa asiakas laitettiin joka tapauksessa allekirjoittamaan vastuuvapauslomake, jolla myyjä sanoutui irti lääketieteellisestä vastuusta. Tilanne jäljitteli ihotautilääkärin vastaanottoa, ja koulutusmateriaaleissa opetettiin suoraan tarkoitushakuinen puhetapa. Asiakkaalta kysyttiin johdattelevasti huomaatko tai näetkö, jolloin laitteen paljastamat ihon virheet saatiin näyttämään hälyttäviltä.

Sama kliininen ote toistui Nutriwayn puolella. Myynti perustui tarkkoihin kyselylomakkeisiin, joissa kartoitettiin asiakkaan vedenjuontia, tupakointia ja elintapoja. Tämä yhdistettynä englanninkieliseen titteliin loi vahvan mielikuvan täysin yksilöllisestä ja ammattimaisesta terveysneuvonnasta. Vastuu siirrettiin aina asiakkaalle, ja jos tällä oli tarkempia terveydellisiä huolia, hänet ohjattiin säännönmukaisesti lääkärin puheille. Tämä toimi organisaation juridisena suojakilpenä. Samaan aikaan seminaarilavoilla saatettiin kuitenkin antaa täysin päinvastainen viesti ja luoda mielikuvia miten oikeita tuotteita käyttämällä voi jopa päästä irti pitkäaikaisista lääkityksistä.

Koulutusten todellinen luonne ja sisäänrakennetut myyntikoukut

Nämä koulutukset eivät olleet itse Amwayn virallisia tilaisuuksia. Ne olivat täysin systeemin ja ylälinjan itse kehittämiä tapahtumia, joissa kouluttajina toimivat vähintään platinatason saavuttaneet henkilöt. Koulutuksia mainostettiin systeemin omilla verkkosivuilla, ja niihin saivat osallistua myös kouluttajan ristilinjat.

Osallistuminen maksoi kurssista riippuen viidestätoista viiteenkymmeneen euroon. Summa ei yksittäisenä ollut valtava, mutta se lisäsi jatkuvaa kuluvirtaa muiden investointien päälle. Koulutukseen osallistuminen ei teoriassa edellyttänyt tuotteiden ostamista, mutta käytännössä osallistujia ohjeistettiin hyvin vahvasti tuomaan mukanaan omat tuotteet. Jotta saatoit oppia tekemään kasvohoitoja, sinun oli ensin ostettava itsellesi varasto täyteen kalliita voiteita ja puhdistusaineita.

Kerran käyty kurssi ei myöskään riittänyt, vaan systeemi kannusti jatkuvaan kouluttautumiseen. Kursseille suositeltiin osallistuttavan yhä uudelleen. Virallinen syy tähän oli tietotaidon päivittäminen uusien tuotelanseerausten myötä. Todellinen koukku oli kuitenkin sosiaalinen paine ja tiimin tukeminen. Jos omasta alalinjasta oli tulossa uusia ihmisiä kurssille, ylälinjan odotettiin ehdottomasti olevan paikalla näyttämässä esimerkkiä. Tämä tarkoitti käytännössä sitä, että samat pääsyliput ostettiin yhä uudelleen. Jatkuva kertaus varmisti, että ihmiset pysyivät tiukasti kiinni koneiston rytmissä ja toivat tasaisen rahavirran tapahtumien järjestäjille.

Tätä varastojen kerryttämistä vauhditettiin entisestään kurssien sisäänrakennetuilla myyntikoukuilla. Koulutusten päätteeksi tarjottiin usein aikarajoitettuja kampanjoita. Jos teit heti kurssin jälkeen tilauksen, joka ylitti tietyn pistemäärän, sait kaupan päälle tuotelahjoja. Tämä loi tilanteeseen kiireen tunteen ja hyödynsi tehokkaasti sitä korkeaa innostusta, joka kurssin aikana oli saatu rakennettua. Todellisuudessa nämä tarjoukset olivat vain yksi keino lisää varmistaa, että organisaation pisteet saatiin maksimoitua juuri oikealla hetkellä.

Monistumisen harha ja syvyyden rakentaminen

Yksi tehokkaimmista myyntityökaluista oli erillinen kehon puhdistusohjelma, joka hyödynsi Nutriwayn tuotteia. Se oli visuaalisesti erittäin ammattimainen ja sisälsi tarkkoja ohjeita välimerellisestä ruokavaliosta, makroravinteista ja nesteytyksestä. Ohjelmaa myytiin erillisenä konseptina, ja ihmisiä kutsuttiin kuuntelemaan nimenomaan näitä esittelyjä. Se johti usein laajojen tuotepakettien myyntiin yksittäisten purkkien sijaan.

Asiakkaat olivat tähän usein tyytyväisiä ja antoivat ohjelmasta hyvää palautetta. Se toi organisaatioon sisään aitoa rahaa ja aitoja pisteitä täysin ulkopuolelta. Myyntiä ei varsinaisesti vähätelty, mutta se pidettiin tarkoituksella sivuroolissa. Systeemi opetti jatkuvasti tuplaamisen tärkeyttä. Opetettiin, että tuhannen pisteen kuukausittaista henkilökohtaista myyntiä on valtavan vaikea tuplata omaan ryhmään. Sen sijaan oman tuotekäytön tuplaaminen oli helppoa. Siksi puhdas myyntityö, vaikka se olikin ehdottomasti kannattavampaa, jäi aina toissijaiseksi.

Kaiken taustalla oli jatkuva syvyyden rakentaminen. Tuotekoulutukset ja kliiniset esittelytilanteet näyttäytyivät uusille ihmisille loistavana tapana oppia ja hankkia lisätuloja. Todellisuudessa ne olivat lopulta vain ovenavaajia ja naamioituja työkaluja sponsorointiin. Koulutuksilla saatiin ihmiset, jotka eivät olleet niin innostuneita systeemin muista tapahtumista osallistumaan edes jotenkin. Ja tuote-esittelyillä saatiin jopa vain tuotekäyttäjien nimilistat meidän eteemme. Tämä oli varmasti ylälinjan mielestä nerokas ja oikea tapa toimia, mutta pidemmän päälle se ei ollut kestävää. Vasta lopettamisen jälkeen on ollut mahdollista nähdä kirkkaasti, miten aivan kaikki tekeminen palveli vain ja ainoastaan sitä yhtä päämäärää eli uusien nimien saamista ja jatkuvaa syvyyden rakentamista.

Seuraava artikkeli: SAM-laite

Yager koulutussysteemin kulisseissa todellinen ohjaus ja kontrolli tapahtuivat konsultaatioissa. Nämä tapaamiset hoidettiin lähtökohtaisesti kasvokkain, ja alalinja matkusti aina ylälinjan luokse. Ennen tapaamista täytettiin tarkka lomake, johon koottiin edellisen kuukauden pisteet ja uusien ihmisten määrä. Tapaaminen alkoi poikkeuksetta unelman ja tavoitteiden läpikäymisellä, sillä ne toimivat moottorina kaikelle tulevalle työlle.

Väritetyt ympyrät ja katoavat linjat

Konsultaation ydin oli paperille piirretty organisaatiokartta. Vaikka olin itse tehnyt omat muistiinpanoni, varsinaisessa suunnitteluvaiheessa ylälinja otti kynän käteensä ja alkoi hahmotella kokonaisuutta. Ihmiset pelkistettiin paperilla ympyröiksi. Ympyrät väritettiin sen mukaan, miten aktiivinen kukin henkilö oli. Oliko hänellä Amwaylta tilauksia, kuuluiko hän systeemiin, näyttikö hän plania vai oliko hän peräti go-getter. Tavoitteena oli tietenkin olla itse se kaikkein värikkäin ympyrä. Uudet ihmiset korostettiin ja katkoviivalla piirettiin uusia pallukoita sinne, mihin ylälinja ohjeisti että pitäisi saada lisää toimintaa.

Tilanteessa oli kieltämättä aitoa strategista suunnittelua. Jos ryhmä oli kasvussa, kartalta etsittiin ne strategiset paikat, joihin toiminta kannatti keskittää. Koko tämä rakennelma lepäsi kuitenkin pelkän oletuksen varassa. Oletettiin, että paperille piirretyt ihmiset ovat siellä vielä huomennakin ja että sovittuja tapahtumia saadaan aikaiseksi. Todellisuudessa vaikkapa kahdentoista prosentin linja saattoi kadota yhdessä yössä. Sitten oli vain johtajan tehtävä keksiä, miten rakentaminen jatkuu. Todellisuudella ei tässäkään kohtaa ollut mitään väliä, oli vain unelma ja johtajan asenne. Joskus mietin, miltä minun kohdallani tehty suunnitelma näytti ja miten se piirrettiin uusiksi silloin, kun minä lopulta vain katosin kartalta. Olinhan kuitenkin 21 prosentin tasolla ja lähdin, joten aukko organisaatiossa ja suunnitelmissa ei ollut aivan pieni.

Niiden ihmisten kohdalla, jotka eivät olleet enää aktiivisesti rakentamassa mutta tilasivat tuotteita tai vastasivat viesteihin, sovellettiin rauhassa kasvamisen taktiikkaa. Heidät pidettiin mukana, kutsuttiin tapahtumiin ja muistutettiin tilauksista. Ei kuitenkaan jääty odottamaan josko he innostuvat vaan uutta linjaa alettiin rakentaa heidän alleen tai kokonaan uuteen paikkaan. Systeemi opetti ja antoi ymmärtää, että uusia ykköstason ihmisiä voi ottaa tuosta vain loputtomasti. Tämän väitteen absurdius on ilmeinen. Ihmisen sosiaalinen verkosto ei ole ehtymätön luonnonvara, josta voisi vain poimia uusia rakentajia aina kun edelliset väsyvät. Kuitenkin paperilla asiat näyttivät yksinkertaisilta ja uuden katkoviivausympyrän piirtäminen oli helppo ratkaisu hiipuvan linjan ongelmiin.

Syvimmän porkkanan strategia

Strategian tärkein polttopiste oli aina organisaation häntä eli sen syvin kohta. Tämä oli matemaattisesti ja psykologisesti täysin loogista. Jos syvin kohta oli esimerkiksi yhdentoista tason syvyydessä, tuolla pohjalla tehty työ ja sinne tuodut uudet ihmiset hyödyttivät kaikkia yläpuolella olevaa yhtätoista ihmistä. Tämän toivottiin herättävän passiivisia ihmisiä ylempänä linjassa ja saavan heidät innostumaan tekemisestä.

Organisaatio nähtiin ylhäältä päin kasvavana juuristona. Tehtävänä oli etsiä se syvin juuri, jotta muut pienemmät juuret voisivat kasvaa. Tästä syvimmästä juuresta käytettiin termiä porkkana. Englanninkielisessä koulutuksessa sanaleikki oli vielä selvempi: rakenna näitä porkkanoita (carrots), jotta voit ostaa timantteja (carats). Platinaksi nouseminen vaati käytännössä kolmen tällaisen syvän kohdan rakentamista, ja smaragdin taso vaati kolmea kohtaa kolmessa eri jalassa.

Tarjoa kirjoittajalle kuppi kahvia :)

Go-getterin raskas arki ja ylläpidetyt kulissit

Tällaisen rakenteen ylläpitäminen ja jatkuva rakentaminen vaativat go-getterin tahtia. Tavoitetasona pidetty viisitoista plania kuukaudessa on fyysisesti ja henkisesti todella raskas suoritus. Harva pystyi pitämään tätä tasoa yllä pitkiä aikoja. Totuus on, että edes moni platinatasolla tai sitä ylempänä oleva ei saanut pidettyä go-getterin tahtia yllä kokonaista tilikautta. Se oli usein enemmänkin intensiivinen pyrähdys, joka kesti muutaman kuukauden kerrallaan.

Arjessa tämä vaati raakoja valintoja ja kalenterin tarkkaa optimointia. Jos tiedossa oli juhla, joka kesti koko päivän tai jolla ei ollut selvää alkua ja loppua, saatoin ilmoittaa että tulen kyllä, mutta en uskalla luvata kellonaikaa. Jos kyseessä oli selvästi aikataulutettu juhla, esim. häät niin ne saattoivat jäädä kokonaan välistä ihan vain siksi, että sille päivälle saattaisi saada hyvin planin tai kaksi. Monet synttärijuhlat ja häät ovat jääneet väliin pelkästään siksi että mahdollista päästä rakentamaan liiketoimintaa.

Jos se sille päivälle kaavailtu tapaaminen sitten yllättäen peruuntuikin, jäljelle jäi täysin tyhjä kalenteri. Se aiheutti valtavan tyhjän olon yksin kotona istuessa. Kulissia kiireisestä liiketoiminnan rakentajasta ylläpidettiin jopa omille ystäville, ja pystyin pitämään sen yllä yllättävänkin hyvin ilman murtumista. Osa kiireestä oli toki myös täysin totta, mikä teki roolin vetämisestä helpompaa.

Paniikkisponsorointi ja intensiteetti huipulla

Konsultaatioiden tunnelma ja intensiteetti riippuivat vahvasti siitä, millainen vauhti tekemisessä oli päällä. Periaatteessa opetettiin, että konsultaatioon kannattaa mennä vain silloin, kun tekee töitä go-getterin tasolla ja tuloksia syntyy. Käytännössä tapaamisia pidettiin joskus vain siksi, että luotaisiin painetta seuraavalle kuukaudelle. Koulutuksissa jopa opetettiin avoimesti tätä psykologista kikkaa: kun sovit ylälinjan kanssa konsultaation, vaikka sinulla ei ole mitään uutta näytettävää, ajaudut paniikkiin. Tuo paniikki pakottaa sinut sponsoroimaan jonkun uuden ihmisen, jotta sinulla olisi tapaamisessa edes jotain puhuttavaa ja väritettävää. Näin kävi itsellenikin usein ja sanoin ihan suoraan ylälinjalleni, että tein tämän sponsoroinnin ihan vain siksi että kehtaan tänne tulla.

Kun tekeminen todella tuotti tulosta ja aloin lähestyä 21 prosentin tasoa, konsultaation ja ohjauksen luonne muuttui vielä astetta intensiivisemmäksi. Tuon ratkaisevan kuukauden ja sitä edeltävän kuukauden aikana olin päivittäin yhteydessä ylälinjaan. Vaihdoimme lukuisia viestejä ja soitimme melkein joka päivä. Tuolla tasolla sain lisäksi konsultaatiota kansainväliseltä ylälinjalta hänen käydessään Suomessa muutamia kertoja vuodessa. Kaikki tämä kiteyttää hyvin koko systeemin ja jatkuvan rakentamisen ytimen. Asioita ei tehty vain oman unelman vuoksi, vaan paineesta näyttää hyvältä ylälinjan edessä, pitää oma ympyrä värikkäänä ja täyttää organisaation loputtomat odotukset.

Matematiikan ja inhimillisyyden ristiriita

Konsultaatioiden suurin harha piili lopulta siinä, että ihmiset ja sosiaaliset suhteet pelkistettiin puhtaaksi matematiikaksi. Matematiikka ja paperille piirretyt katkoviivat toimivat teoriassa aina täydellisesti. Kun yksi linja hiipui, valmis kaava ohjasi vain piirtämään uuden ympyrän ja etsimään uuden ihmisen. Todellisuudessa nuo paperille piirretyt pallukat olivat aitoja ihmisiä, jotka väsyivät raskaaseen go-getterin tahtiin, turhautuivat tulosten puutteeseen tai yksinkertaisesti kyllästyivät tyhjiin iltoihin ja jatkuvaan kulissin ylläpitämiseen.

Systeemi ei toiminut, koska se vaati inhimillisiltä ihmisiltä konemaista ja loputonta suorittamista rajallisessa markkinassa. Ihmisten aika, rahat ja sosiaaliset verkostot eivät ole ehtymättömiä luonnonvaroja. Vaikka kuinka yritit pitää oman ympyräsi värikkäänä ja rakentaa niitä syvimpiä porkkanoita, pohja mureni aina jossain päin organisaatiota nopeammin kuin ehdit piirtää paperille uusia katkoviivoja. Koko rakennelma oli lopulta tuomittu epäonnistumaan, koska se yritti pakottaa rajallisen todellisuuden osaksi rajattoman kasvun illuusiota.

Seuraava artikkeli: Tuotekoulutukset

Ylälinja ja mentoroinnin illuusio

Verkostomarkkinoinnissa suhde ylälinjaan on kaiken tekemisen keskiössä. Sitä voisi parhaiten kuvata isosisaruksen ja pikkusisaruksen väliseksi suhteeksi. Olette periaatteessa samanarvoisia, mutta toisella on vain selvästi enemmän kokemusta. Ylälinjan tehtävä on näyttää plan ja ohjata systeemiin. Kaikki muu on ekstraa ja kaikkien ajankäyttö pyritään optimoimaan ja opettamaan tuplaamista alusta asti. Jos haluat oppia, miten plan pidetään, tulet openiin eli avoimeen liiketoiminnan esittelyyn, teet muistiinpanoja kun sinun kavereilleisei näytetään plan tai lähdet ylälinjan mukaan, kun hän pitää planin sinun ryhmässäsi. Sama pätee tuotekutsuihin. Jos haluat oppia pitämään niitä, pyydät ylälinjan pitämään tuotekutsut omassa ryhmässäsi ja katsot vierestä, miten ammattilainen sen tekee. Tai osallistut Artistry tai Nutriway kursseille, joissa tietoa jaetaan monelle osallistujalle samaan aikaan.

Koska liiketoimintaan otettiin usein mukaan ihmisiä omalta A-listalta ja B-listalta, ylälinjana saattoi oikeassa elämässä toimia oma isä, lapsi tai pitkäaikainen ystävä. Silti liiketoiminnan sisällä kaikkien piti vetää tiettyä ylälinjan roolia. Se loi mielenkiintoisen dynamiikan siihen, miten ihmisiä kohdeltiin ja miten heistä puhuttiin.

Oman lähimmän ylälinjani kanssa oli alussa todella ihana viettää aikaa. He tuntuivat ihmisiltä, joiden kanssa halusin aidosti mennä eteenpäin, ja koin heissä jopa sellaista potentiaalia, joka olisi voinut kantaa syvänä ystävyytenä toisenlaisessa ympäristössä. Kun he jossain vaiheessa jäivät pois aktiivisesta rakentamisesta ja systeemin saleista, yhteydenpito katkesi täysin. En saanut heiltä edes vuosien päästä onnitteluja, kun saavutin 21 prosentin tason. Siirryin heidän poisjäädessään ylemmän ylälinjan, eli selvästi isomman pinssin ohjaukseen, josta tuli mentorini yli kymmeneksi vuodeksi. Tilanne oli hyvin ristiriitainen. Samaan aikaan koin valtavaa kunniaa saada ohjausta ylempää, mutta toisaalta tunsin aitoa ikävää pois jäänyttä ylälinjaa kohtaan.

Kahdenkeskinen aika ylälinjan kanssa oli suhteellisen harvinaista. Ne harvat hetket vietettiin usein autossa matkalla toiselle paikkakunnalle näyttämään plania. Näillä matkoilla käyty keskustelu saattoi kuulostaa tavalliselta small talkilta, mutta todellisuudessa se oli aina kytköksissä unelmaan. Kun ylälinja kertoi käyneensä tyttären kanssa matkalla, se oli muistutus unelmasta matkustella vapaasti. Kun hän kertoi olleensa pojan kanssa shoppailemassa, se viesti unelmasta, jossa voi ostaa hintalappuja katsomatta mitä tahansa.

Muistan useita automatkoja ja myöhemmin myös palkintomatkoja, joilla yritin nostaa esiin jotain aidosti henkilökohtaisempaa tai kertoa arjen murheista. Reaktiot paljastivat suhteen todellisen luonteen. Vastaus oli usein vain nopea “aha joo”, minkä jälkeen aihe vaihdettiin välittömästi takaisin johonkin helpompaan, kuten bisneksen kasvuun tai unelmiin. Jos minulta olisi tuolloin kysytty, olisin epäröimättä vastannut, että ylälinjani edustaa minulle sydänystäviä. Systeemin sisällä olevalle tuo koettu tunne on täysin todellinen. Vasta vuosia myöhemmin ymmärsin, etten koskaan todella tuntenut ylälinjaani muuten kuin heidän unelmiensa ja tarinoidensa kautta. Isoimmista LTS-palkintomatkoista puhuttiin jatkuvasti ja niiden suurin arvo markkinoitiin juuri sillä, että siellä pääsi viettämään aikaa oman ylälinjan sekä sen kansainvälisen ylälinjan kanssa, joka ei koskaan edes käynyt Suomessa.

Pakotettu kunnioitus ja yhteisen edun harha

Systeemin yksi vahvimmista säännöistä on ylälinjan kunnioittaminen, ja kaikki tähtää siihen, että puhut ylälinjastasi aina pelkkää hyvää. Se on täysin loogista, sillä haluat myös oman alalinjasi kopioivan saman käytöksen ja puhuvan sinusta hyvää eteenpäin. Vikoja ja kyseenalaista käytöstä näkyi toisinaan aivan selvästi myös lavalla, mutta niihin ei saanut puuttua. Jos joku alalinjasta huomautti asiasta, se piti kuitata sanomalla, että ai hei kiitos kun sanoit, en olekaan huomannut. Mutta eikös puhe ollut kuitenkin ihan loistava? Vakavammissa tapauksissa ohjattiin puhumaan ylemmälle ylälinjalle, joka voisi tarvittaessa korjata asian. Kulissia piti ylläpitää, vaikka olisin itsekin miettinyt, ettei tietty käytös lavalla ollut kovin viisasta. Ristiriidoista huolimatta kokonaisuus tuntui pitkään niin fiksulta, että säröt pystyi selittämään itselleen parhain päin.

Systeemi viljeli jatkuvasti väitettä, jonka mukaan voimme varmuudella luottaa siihen, että ylälinja antaa aina vain ja ainoastaan hyviä neuvoja. Perustelu kuulosti äärimmäisen loogiselta: meillä on yhteinen bisnes, ja huonojen neuvojen antaminen olisi ylälinjalle sama kuin ampuisi itseään jalkaan. Tämä on kuitenkin vaarallinen harha. On totta, että olette samassa organisaatiossa, mutta sinun liiketoimintasi on vain yksi osa ylälinjan laajempaa bisnestä. Ylälinjalla saattaa mennä muualla huonommin, ja heidän on oman tasonsa saavuttaakseen tai pitääkseen saatava nopeasti pisteitä jostain. Silloin he saattavat tuoda ryhmääsi jonkin voimakkaan tarjouksen tai suorittamisen paineen, jolla irtoaa helppoja pisteitä. Se palvelee ylälinjan tarpeita täydellisesti, vaikka se ei juuri siinä kohtaa tukisi sinun omaa suunnitelmaasi mitenkään. Yhteinen etu on olemassa vain silloin, kun molempien tavoitteet ja aikataulut osuvat sattumalta täydellisesti yksiin. Toki sinunkin pisteesi siinä kuussa kasvavat, mutta se saattaa heikentää tulostasi seuraavassa kuussa kun tuoteostoja mahdollisesti keskitettiin tälle kuukaudelle tarjouksen takia.

Mentoroinnin sanaston kaappaaminen

Systeemi ymmärsi nopeasti, että mentorointi on kasvava ja arvostettu trendi yritysmaailmassa. Sana otettiin aktiivisesti käyttöön seminaaripuheissa, koska se sai toiminnan kuulostamaan modernilta ja ammattimaiselta asiantuntijatyöltä. Oikea mentorointi on kuitenkin luonteeltaan sellaista, että sen tavoitteena on kasvattaa mentoroitavan autonomiaa, tukea kriittistä ajattelua ja auttaa häntä lopulta pärjäämään täysin ilman mentoriaan.

Paperilla ja juhlapuheissa tämä olikin systeemin ihanne. Vahvin mahdollinen liiketoimintahan olisi sellainen, jossa jokainen jalkasi on kasvanut sinua isommaksi ja toimii täysin itsenäisesti. Käytännössä tähän ei kuitenkaan milloinkaan aidosti ohjattu. Todellinen itsenäisyys vaatii kykyä kyseenalaistaa asioita ja soveltaa oppimaansa luovasti, mikä nähtiin systeemissä aina uhkana. Sana mentorointi toimi loistavana suojakilpenä, jonka taakse kätkettiin puhdas mikromanageeraus ja kontrolli. Tavoitteena ei ollut itsenäinen ajattelu, vaan täydellinen kopioiminen ja riippuvuus ylälinjan ohjauksesta ja systeemin opeista.

Tämä mentorointi oli kokonaisvaltaista. Se keskittyi liiketoimintaan, mutta sen varjolla puututtiin kaikkeen muuhunkin. Systeemin tapahtumat menivät poikkeuksetta kaiken edelle. Jopa sairaana tekemistä ja paikalle tulemista pidettiin suorastaan ihailtavana uhrautumisena unelman puolesta. Lavalla jaettiin jatkuvasti tarinoita siitä, miten ihmiset tulivat seminaariin viimeisillään raskaana, vaikka synnytys saattoi käynnistyä milloin tahansa. Jotkut kertoivat synnytyssalissa makoillessaan miettineensä, että heidän pitäisi oikeastaan olla seminaarissa. Tätä ei koskaan suoraan vaadittu, mutta tarinoiden kautta annettu viesti oli täysin selvä. Olihan perhe myös se monen vahvin unelma ja halusit rakentaa liiketoiminnan juuri siksi, että voisit olla enemmän perheesi kanssa. Voisin sanoa viestiä tältä osin hieman ristiriitaiseksi, vai mitä olet mieltä?

Tarjoa kirjoittajalle kuppi kahvia :)

Talouden ja elinpiirin uudelleenmäärittely

Rahankäytön opetus oli aluksi äärimmäisen houkuttelevaa ja fiksua. Meille opetettiin, miten velat maksetaan pois ja miten eletään omien varojen mukaan. Kaikki kulut eivät kuitenkaan olleet samanarvoisia. Ulkona syöminen ja Netflix tilaus olivat ehdottomasti kuluja. Amwayn tuuoteostot, liiketoiminnan rakentamiseen liittyvät bensat, seminaariliput ja majoitukset olivat investointeja. Ne piti kirjata omaan budjettiin sijoituksina, vaikka niille ei siinä hetkessä voinut laskea minkäänlaista tuottoa.

Talouskoulutuksissa opetettiin myös sijoitustoimintaa, mikä itsessään on jälleen hyvin järkevää rahankäyttöä. Amwayn tuloja piti ajatella siemenrahana, jolla tehdään ne todelliset isot tulot. Jos sinulla oli vahva tavoite kasvaa seuraavaan pinssiin, sinut ohjattiin laittamaan kaikki bonukset takaisin liiketoimintaan eli bensaan, alalinjan tarjouksiin jne. Kun olit saavuttanut vakaan tulon ja vaikka jo ennenkin sitä, jos sinulla oli ylimääräistä päivätöistä, opetettiin laittamaan rahaa kiinni asuntoihin. Tätä pidettiin oikeana ja varmana passiivisena tulona. Jos olet seurannut uutisia, niin asia ei ole ihan niin yksinkertaista. On totta, että asuntosijoittamisessa on mahdollista tienata hyvin. Toisaalta on täysin mahdollista, että menetät kaiken ja vähän enemmänkin. Mutta sehän on lopulta täysin oma asiasi, miten rahasi sijoitat, systeemi ei tästä vastuuta ota.

Samaan aikaan elinpiiriä alettiin rajata nerokkaan huomaamattomasti. Systeemi opetti jatkuvasti, että ihminen on niiden kuuden ihmisen keskiarvo, joiden kanssa hän viettää eniten aikaa. Ja erityisesti hänen tulonsa ovat näiden ihmisten tulojen keskiarvo. Tämä on itsensä kehittämisen kirjallisuudesta tuttu täysin normaali opetus, mutta sen avulla annettiin epäsuorasti ymmärtää, ettei negatiivisten ihmisten kanssa kannata hengailla. Negatiivisuus tarkoitti usein yksinkertaisesti sitä, että ihminen ei kuulunut systeemiin tai suhtautui siihen kriittisesti. Näin lukeminen ja systeemin äänitteiden kuuntelu korvasivat pikkuhiljaa ne ihmissuhteet, jotka olisivat voineet kyseenalaistaa valitun suunnan.

Luovuuden tukahduttaminen

Kaikki perustui kopioimiseen. Sponsorointitilanteissa oli kieltämättä erinomaista, että pystyi tarjoamaan täysin valmiin mallin ja sanomaan, että tämä toimii. Kääntöpuolena oli luovuuden täydellinen tukahduttaminen. Systeemi korosti, että asiat tehdään aina tietyllä tavalla, koska niin on aina tehty ja se toimii varmasti jatkossakin. Vaikka maailma ympärillä muuttui, kaavasta ei saanut poiketa. Toki tässäkin oli totta jokin osa, moni mietti että pitäisikö ostaa kalliita esittelyvälineitä ja virtaviivaistaa planin näyttöä nauhoitteilla niin tähän oli helppo vastata että ensinnäkin ei toimi, on kokeiltu ja toiseksi älä käytä rajohasi turhaan kalliisiin välineisiin. Samalla ajattelulla toki sitten lyötiin alas kaikki ideat, vaikka varmasti monikin asia olisi ollut edes vähintään kokeilemisen arvoinen.

Olohuoneissa pidetyt tapaamiset nähtiin aina tehokkaimpina. Tähän on olemassa täysin looginen, ihmisen psykologiaan ja tutkimukseen perustuva syy. Paikan päällä asioita myydessä luottamus syntyy nopeammin. Näet toisen ihmisen mikroilmeet ja eleet, ja samalla saat varmuudella hänen jakamattoman huomionsa. Kun ihminen on ruudun takana verkkotapaamisessa, hänen on aivan liian helppoa tehdä jotain muuta ja antaa huomionsa harhailla. Fiktiivisen unelman ja vahvan tunnesiteen luominen vaatii intensiivistä läsnäoloa. Korona-aika pakotti ottamaan verkon käyttöön, mutta silloinkin korostettiin jatkuvasti, että aina kun on fyysisesti mahdollista mennä paikan päälle, sinne mennään. Heti koronan jälkeen alkoi vahva koulutus siitä, miten kaikkien on palattava takaisin olohuoneisiin.

Olohuone on nimittäin ympäristönä täydellinen systeemin ylläpitämiseen. Se on suljettu tila, jossa ulkomaailman kriittiset äänet eivät kuulu ja jossa ylälinjan luoma paine on käsinkosketeltava. Kun luovuus on tukahdutettu ja kaikki vastalauseet on opeteltu taklaamaan valmiilla fraaseilla, jäljelle jää vain loputon toisto. Sinulle myytiin ajatus täydellisestä vapaudesta, itsenäisyydestä ja oman elämän hallinnasta. Todellisuudessa päädyit suorittamaan mekaanista roolia toisten ihmisten sohvilla tarkan käsikirjoituksen mukaan. Mentoroinnin illuusio paljastuu lopulta siinä, ettei sen tarkoituksena ollut koskaan tehdä sinusta vapaata. Sen ainoa tarkoitus oli pitää sinut osana koneistoa, jonka tehtävä on siirtää sama plan ja sama unelma jälleen seuraavaan olohuoneeseen.

Seuraava artikkeli: Konsultaatio