Johtajuuden illuusio: Kun ystävyys valjastetaan alalinjan moottoriksi

Verkostomarkkinoinnissa suhde omaan ryhmään on herkkä tasapaino aitoa välittämistä, suojeltuja kulisseja ja liiketoiminnan raakoja tavoitteita.

Edellinen: Aloituspaketin psykologia

Kun mietin taaksepäin suhdettani omaan alalinjaani, ymmärrän sen olleen koko Amway-liiketoiminnan monimutkaisin ihmissuhdeverkosto. Jouduin olemaan samanaikaisesti ystävä, mentori ja liiketoiminnan armoton moottori. Iloitsin aidosti ryhmäni onnistumisista, ja samalla huomasin, kuinka jokainen ihmissuhde oli väistämättä sidottu pisteisiin, bonuksiin ja seuraavan tapahtuman markkinointiin.

Salasanapaniikki ja lainattu uskottavuus

Systeemi opetti meille erittäin loogisen tavan käsitellä omia epävarmuuksia. Emme saaneet omalla huonolla päivällämme tai väsymyksellämme varastaa alalinjan unelmaa. Muistan elävästi, kuinka tämän kulissin tärkeys valkeni minulle aivan alkumetreillä. Sponsoroin ensimmäisen oman ihmisen ryhmääni. Hän sattui olemaan hyvä ystäväni. Siihen aikaan rekisteröinti tehtiin paperilomakkeilla, ja tunnuksia piti odottaa jopa viikon verran. Ystäväni halusi heti nähdä, miten sivusto toimii, joten annoin hänelle omat tunnukseni järjestelmään tutustumista varten.

Kun mainitsin tästä myöhemmin sivulauseessa omalle ylälinjalleni, sain välittömästi todella tiukan palautteen. Minua kiellettiin ehdottomasti tekemästä niin enää koskaan. Uusi ihminen pääsisi näkemään omat pisteeni ja huomaisi, ettei minulla ollut ryhmässäni vielä juuri mitään. Tiedonkulku oli tiukasti yksisuuntaista. Vaikka en koskaan näyttänyt suoraan omia lukujani, alalinjani pystyi toki päättelemään asioiden todellisen laidan siitä, kuinka usein pinssini vaihtui lavalla ja ketä ryhmästäni oikeasti kävi seminaareissa.

Jos omaa menestystä ei vielä ollut, uskottavuus lainattiin ylälinjasta ja koko rakenteesta. Kerroin uusille ihmisille olevani timanttien ohjauksessa ja saaneeni jo nyt koko systeemistä valtavasti oppia. Heti kun aloin tekemään kasvohoitoja, pystyin myös sanomaan rehellisesti, että minulle oli tullut joka kuukausi rahaa, vaikka tuo summa muodostui useana kuukautena pelkistä kasvohoitomaksuista.

Monitasoinen verkosto ja olohuoneiden planit

Ulkopuolisen voi olla vaikea hahmottaa, mitä alalinja todellisuudessa tarkoittaa. Se ei ollut vain suora asiakasrekisteri tai joukko ihmisiä, jotka olin henkilökohtaisesti tuonut mukaan. Verkosto rakentui haaroittuvana puuna syvälle alaspäin. Minä toin mukaan yhden ihmisen ja menin hänen olohuoneeseensa näyttämään plania hänen ystävilleen. Kun joku heistä lähti mukaan, jatkoimme samaa työtä askeleen syvemmälle aivan uusien ihmisten luokse.

Syy tähän jatkuvaan syvyyden kaivamiseen oli systeemin matemaattinen ydin. Jokainen verkoston syvyyksissä tehty hammastahna- tai vitamiinitilaus kerrytti pisteitä, jotka virtasivat alhaalta ylöspäin. Koko alalinjan yhteenlasketut pisteet määrittivät minun oman prosenttitasoni. Lopulta menin täysin vieraiden ihmisten koteihin pitämään esittelyjä heidän täysin vieraille ystävilleen. Tässä tilanteessa piti pystyä äärimmäisen nopeasti luomaan luottamuksellinen ihmissuhde. Piti ottaa uusia ihmisiä mukaan, painaa mieleen heidän taustojaan ja asettaa yhdessä uusia tavoitteita. Systeemin pyörittäminen ja tuplaaminen kuulosti teoriassa ja seminaarilavoilla hyvin tekniseltä ja yksinkertaiselta mallilta. Käytäntö oli jotain aivan muuta. Olimme jatkuvasti tekemisissä oikeiden ihmisten emmekä koneiden kanssa, mikä toi tekemiseen omat raskaat haasteensa.

Ylälinjan kanssa pidetyissä konsultaatioissa ja paperille kirjoitetuissa nimilistoissa nämä vieraat ihmiset näyttäytyivät vain numeroina ja puhtaina mahdollisuuksina päästä itse eteenpäin. Kun sitten todellisuudessa istuit siellä vieraassa olohuoneessa kahvikuppi kädessäsi, ymmärsit heidän olevan eläviä, tuntevia ihmisiä. Sinun oli yksinkertaisesti pakko pystyä luomaan heihin aito yhteys, jotta homma voisi toimia. Eräs yhtiön tärkeimmistä opeista tiivisti tämän osuvasti sanomalla, että liiketoimintasi kasvaa suorassa suhteessa kykyysi luoda yhteys toisiin ihmisiin. Systeemissä opetettiin myös, että kun rakennat ystävyyssuhteen, rakennat platinan¹. Tämä oli täysin perusteltua ja totta. Platinaksi nouseminen vaati aidosti valtavasti työtä, ja kun teimme tätä työtä yhdessä jatkuvassa ja tiiviissä yhteydessä ylälinjaan ja alalinjaan, välille kasvoi väistämättä suhde.

Systeemin halaus ja massojen hallinta

Kun organisaatio kasvoi kymmeniin ja myöhemmin satoihin ihmisiin, henkilökohtainen yhteydenpito aivan kaikkiin muuttui täysin mahdottomaksi. Tässä kohtaa systeemi astui todella kuvaan. Koko ryhmää pyrittiin ikään kuin halaamaan systeemin kautta. Aivan kaikki ihmiset yritettiin aina saada mukaan kaikkiin systeemin tarjoamiin palasiin. Alalinjaa ohjattiin kuuntelemaan CD-levyjä, lukemaan kirjoja ja osallistumaan avoimiin liiketoimintaesittelyihin eli openeihin sekä seminaareihin. Systeemi oli se mekanismi, jolla tätä valtavaa ja elävää ihmissuhteiden verkostoa pystyttiin pitämään edes jotenkin huterasti kasassa silloin, kun omat tunnit vuorokaudessa loppuivat kesken.

Suojeltu visio ja kuun viimeisen päivän puristus

Tämän ylioptimistisen kuvan ylläpitäminen oli ajoittain äärimmäisen raskasta. Muistan ne hetket, kun ryhmässäni oli joku kauempana asuva, erittäin innokas uusi edustaja. Kalenteri ja bensarahat oli yksinkertaisesti pakko järjestää, jotta pääsin ajamaan pitkänkin matkan päähän auttamaan häntä. Olisi ollut suorastaan liiketoimminnallinen itsemurha lähteä perumaan näitä tapahtumia. Toisinaan huomasin salaa toivovani, että koko tilaisuus peruuntuisi ja säästyisin raskaalta ajomatkalta. Heti kun sain itseni kiinni tästä ajatuksesta, systeemin opit astuivat voimaan. Laitoin auton soittimeen motivoivan CD-levyn ja palasin unelmaan. Kulissin piti olla täydellinen, kun astuin ovesta sisään.

Kuun viimeisenä päivänä koettiin aivan oma vuorokauden kestävä pistejahtinsa ja paniikkinsa. Tämä armoton puristus ansaitsee myöhemmin täysin oman syvällisen tarkastelunsa. Alalinjan ihmissuhteiden kannalta tuo viimeinen päivä kiteytyi yhteisesti sovittuihin tavoitteisiin ja puuttuvien pisteiden metsästämiseen. Ohjaus oli hienovaraista ja sidottiin aina ihmisen omaan etuun. Jos ryhmäläinen oli saavuttanut 12 prosentin tason, pystyin kannustamaan häntä lisätilauksiin muistuttamalla poikkeuksellisen suuresta palautuksesta. Tämä yhteinen puristus loi tilanteita, joissa myös minun oli venyttävä äärimmilleen. Jos alalinjani saavutti jonkin kisan tai uuden pätevyyden, minulla ei ylälinjana ollut käytännössä muuta mahdollisuutta kuin repiä omat pisteeni kasaan jostain. Oli äärettömän tärkeää olla alalinjan mukana juhlimassa tason nousua, eikä jäädä itse rannalle.

Lavatunnustuksia ja lompakkovertauksia

Palkitsin omaa ryhmääni pienillä lahjoilla ja jatkuvalla huomioimisella. Uuden prosenttitason saavuttaminen tarkoitti aina vähintään henkilökohtaista onnitteluviestiä, jossa sidoin menestyksen välittömästi seuraavaan tapahtumaan. Muistutin uuden tason tarkoittavan pääsyä lavalle tunnustuksiin.

Suurimmat ilonaiheeni koko liiketoiminnassa tulivat ehdottomasti siitä, kun näin alalinjani menestyvän ja nousevan lavalle. Samalla kääntöpuolena olivat ne musertavat pettymykset, kun joku menetti unelman. Se tarkoitti joko täydellistä lopettamista tai vain penkkiin istumaan jäämistä ilman minkäänlaista toimintaa.

Suhde oli lopulta raaka. Kerran seminaarissa puhujana ollut tuplatimanttipariskunta, joka oli ristilinjaa omaan kansainväliseen ylälinjaamme nähden, piti myös pari openia ja näissä mainitsi kuinka valtavaa luottamusta ylälinjamme oli osoittanut luovuttaessaan oman lompakkonsa heidän käsiinsä kyseisen illan ajaksi.

Ehdollinen ystävyys ja liiketoiminnan realiteetit

Kaikkein haastavinta minulle oli ystävyyden ja hyötysuhteen jatkuva rajanveto. Pidemmän päälle auttaminen herätti toisinaan myös syvää ärtymystä. Tiesin usein tehneeni käytännössä kaiken työn jonkun ryhmäläiseni organisaatiossa, ja hän saattoi vain olettaa asioiden kuuluvan mennä juuri niin. Luvattu passiivinen tulo vaati oman kovan työn panoksen, eikä sellaista voinut rakentaa pelkän ylälinjan varaan.

Kiinnyin ryhmäni jäseniin syvästi, ja siksi herätys oli kylmä, kun yhteinen tekeminen joidenkin kohdalla loppui. Hyvin harva noista ihmissuhteista jäi elämään normaaliin arkeen. Jäljelle jäivät lähinnä ne ihmiset, jotka olivat ystäviäni jo ennen verkostomarkkinointia. Arjessa tein jatkuvasti kovia valintoja, jotka palvelivat joskus minun ja joskus puhtaasti alalinjan liiketoimintaa. Systeemin palkanmaksu perustui pitkälti prosenttierotuksiin. Raskaimpia olivat tilanteet, joissa autoin ryhmääni samaan 15 prosentin tasoon itseni kanssa. Koska olimme samalla tasolla, meidän välillemme ei syntynyt erotusta, ja tiesin menettäväni samalla kyseisestä linjasta maksettavan bonuksen. Se oli silti liiketoiminnan pitkän tähtäimen kannalta ainoa oikea ratkaisu. Auttaminen oli kuitenkin tälläkin tasolla kannattavaa, sillä sain omista ostoistani ja myynneistäni tuon kyseisen ison 15 prosentin palautuksen, ja muista, pienemmistä linjoistani sain vastaavasti erotusbonusta koko tämän ryhmän saavuttaman korkean tason ansiosta. Toisaalta saatoin jättää ylimääräiset soitot tekemättä, jos huomasin, ettei ryhmällä ollut omaa paloa kasvaa. Kun pisteiden virta lopulta katosi, tuo lavoilla hehkutettu elinikäinen ystävyys hiipui usein hiljalleen olemattomiin.

1. Platina on liikkeenharjoittaja joka on ollut vähintään 6kk 21% maksimibonustasolla