Kolmas askel: Kutsun tarkoitus on herättää kiinnostus

Verkostomarkkinoinnin kutsu ja sen psykologinen paine. Rehellinen katsaus siihen miten puhelimen nostaminen muuttuu raskaaksi ja ystävyys kaupanteoksi.

Kun nimilista oli saatu paperille, edessä oli se kaikkein raskain askel. Puhelimeen tarttuminen. Teoriassa kaikki kuulosti helpolta. Käytännössä puhelin painoi usein tonnin. Kutsun ainoa tarkoitus oli herättää kiinnostus. Sillä ei saanut myydä tuotteita eikä selittää liiketoimintasuunnitelmaa. Tavoite oli ainoastaan saada ihminen siirtymään paikasta A paikkaan B kuulemaan lisää.

Olin mukana toiminnassa 17 vuotta. Näin lukemattomia kertoja miten tämä yksinkertaiselta kuulostava ohje muutti ihmisten välistä kommunikaatiota. Aito kohtaaminen korvautui käsikirjoituksella.

Eristetty transaktio ja hiljaisuuden hallinta

Opetus oli selvä. Kutsun on oltava lyhyt ja ytimekäs. Sitä ei saanut koskaan yhdistää normaaliin kuulumisten vaihtoon. Syy tähän oli psykologinen. Jos puhut puhelimessa ensin puoli tuntia säästä ja perheestä ja vasta lopuksi esität kutsun liiketoimintaesittelyyn, ystävälle jää tunne hyväksikäytöstä. Hän kokee koko pitkän keskustelun olleen pelkkää teeskentelyä.

Siksi kutsu piti eristää omaksi nopeaksi tapahtumakseen. Jos ystävä halusi kutsun jälkeen jatkaa juttelua muista asioista, meitä opetettiin sanomaan että soitellaan näistä paremmalla ajalla, teen nyt liiketoimintaani. Tämä teki kommunikaatiosta äärimmäisen mekaanista.

Tiedon panttaaminen oli olennainen osa taktiikkaa. Puhelimessa ei mainittu tuotteita eikä nimeä Amway, ellei tätä suoraan kysytty. Jos ystävä alkoi tivata yksityiskohtia, väistimme vetoamalla siihen ettei asiaa pysty selittämään puhelimessa. Jos hän yritti jatkaa kyselyä niin todettiin vaan, että arvasin sinun olevan kiinnostunut! Nähdään torstaina.

Suoriin kysymyksiin opetettiin vastaamaan rehellisesti huumoria apuna käyttäen. Jos prospekti kysyi suoraan onko se jotain verkostomarkkinointia, ylälinja opetti meitä sanomaan iloisesti että tottakai se on verkostomarkkinointia! En minä tätä muuten tekisi. Tämä vei kysyjältä aseet ja käänsi alan huonon maineen yllättäväksi voimavaraksi.

Unelmien aseellistaminen ja kahden vaihtoehdon loukku

Kutsussa hyödynsimme tietoja, joita ystävistämme tiesimme. Jos ystävä oli kertonut että haluaisi olla pidemmän aikaan kotona lastensa kanssa, soitimme hänelle iloisesti että “Hei! Nyt olen löytänyt sen millä voit jäädä kotiin! Tule tiistaina katsomaan lisää.” Tällaisen tunnepohjaisen lupauksen ohittaminen oli ystävälle erittäin vaikeaa.

Tapaamisen lukitsemiseen käytimme systemaattisesti kahden vaihtoehdon tekniikkaa. Kysymys ei kuulunut pääseekö ihminen tulemaan. Kysymys kuului kumpi päivä sopii paremmin, tiistai vai torstai. Ihminen pakotettiin valitsemaan kahden myöntävän vaihtoehdon väliltä. Tai saatoimme ensin kysyä että hei, mitä teet illalla. Jos kaveri vastasi, että ei mitään niin perään oli helppo esittää kutsu tulla kuulemaan.

Yleisin vastaväite oli luonnollisesti ajanpuute. Systeemi opetti meidät kääntämään kiireen välittömästi kohteliaisuudeksi. Kun prospekti sanoi olevansa liian kiireinen, kehuimme häntä. Sanoimme etsivämme juuri kiireisiä ihmisiä koska he osaavat priorisoida tärkeitä asioita. Alkuperäinen este muutettiin hetkessä merkiksi pätevyydestä.

Valta-asetelman illuusio ja epätoivoinen todellisuus

Perusajatuksena oli pitää yllä vahvaa valta-asetelmaa. Systeemi opetti meillä olevan käsissämme herkullinen piirakka. Saimme itse päättää kenelle jaamme siitä palasen. Kukaan ei tehnyt meille palvelusta saapumalla paikalle.

Todellisuus oli usein aivan toinen. Uuden liikkeenharjoittajan itsevarmuus petti todella usein. Ammattimainen asenne romahti pelon edessä. Tilalle astui anelu ja sosiaaliseen velkaan vetoaminen. Näin monen aloittelijan soittavan ystävälleen ja pyytävän tätä tulemaan paikalle vain siksi että oli itsekin käynyt tämän järjestämillä kynttiläkutsuilla. Koko liiketoiminnan asiantuntijarooli katosi sekunnissa.

Kaikkein pelottavimpien kontaktien kohdalla otimme käyttöön chicken listin ja sijaistuksen. Ylälinja soitti puolestamme niille ihmisille joille emme itse uskaltaneet soittaa. Ylälinja lainasi meidän sosiaalista pääomaamme ovenavaajana. Lause “tuttavasi nimesi sinut kun mietimme kenelle haluamme kertoa tästä” herätti kohteessa vahvan tunteen valituksi tulemisesta. Ennakkoon lähetetty tekstiviesti toimi valtakirjana jolla asiantuntija päästettiin sisään oman ystävän yksityisalueelle. Jos olet koskaan saanut seuraavan viestin niin tiedät että sinulle tarjottiin Amway liiketoimintaa. “Hei, olen juuri nähnyt ihan loistavan jutun. Tuttavani X soittaa sinulle lähipäivinä numeros 040… Ota puhelu vastaan!”

Aika ja asema muuttavat kutsua

Kutsu ei ollut pelkkä staattinen lause. Se muutti muotoaan kutsujan epätoivon, menestyksen ja kokemuksen mukaan.

Kun ihminen oli tahkonnut liiketoimintaa vuosia ilman taloudellista menestystä, alkuperäinen into ei enää toiminut. Ystävät tiesivät tilanteen. Tällöin uskottavuus jouduttiin lainaamaan ulkopuolelta. Kutsu rakennettiin jonkin uuden kampanjan, kilpailun tai palkintomatkan ympärille. Rooman matka toimi houkuttimena. Toinen tehokas keino oli käyttää kaukaisen ylälinjan vierailua vipuvartena. Toiselta puolelta maailmaa saapuva johtaja loi tilanteeseen ainutlaatuisuuden tunteen. Oma puuttuva menestys häivytettiin taitavasti systeemin luoman tapahtuman taakse.

Asetelma muuttui täysin tulotason kasvaessa. Saavutettu 21% taso toi kutsuun aitoa rentoutta ja voimaa. Menestyjän ei tarvinnut piilotella asiaa. Kutsu voitiin muotoilla suoraan ilmoitukseksi liiketoiminnan laajentamisesta kyseisellä alueella. Lause “tienaan tällä oikeasti, tule katsomaan” toimi silloin erinomaisesti. Sen takana oli todellista katetta.

Sama henkilö saatettiin kutsua vuosien varrella useita kertoja. Uudelleenkutsuissa suora liiketoiminta-avaus oli usein liian hyökkäävä. Uudet tuotteet tai prospektin uusi elämäntilanne tarjosivat paljon luonnollisemman syyn ottaa yhteyttä uudelleen.

Myös kutsujan ja kutsuttavan suhteella on luonnollisesti merkitystä. Jos minulle soittaisi ala-asteen luokkakaverini 30 vuoden takaa ja ehdottaisi liiketoimintaa voisin olla hyvinkin skeptinen. Mutta jos sama henkilö soittaa nykyiselle työkaverilleen vastaus voi olla toinen. Samoin itse saattaisin vastata toisin, jos kutsuja olisi hyvä ystäväni, jonka tiedän harjoittavan muutakin menestyksekästä yritystoimintaa. Mutta toisaalta on myös totta, että jos joku oli todella kyllästynyt nykyiseen elämäänsä ja olisi valmis tekemään mitä tahansa, hän saattaisi tarttua tuohon vanhan luokkakaverin kutsuun. Tilastollisesti on merkittävää kenelle soitat ja mihin kannattaa käyttää aika. Mutta systeemi ei välitä tilastoista eikä todellisuudesta. Systeemi välittää unelmista. Ja kun unelma on tarpeeksi suuri, millään muulla ei ole merkitystä.

Ajoitus ja ryhmäpaineen hyödyntäminen

Systeemi ei määritellyt tiettyä viikonpäivää puheluille. Soittaa sai milloin vain. Ajoituksen suhteen opetus oli erittäin tarkka. Mitä lähempänä tapahtumaa kutsu tehtiin, sen parempi. Jos kutsu tehtiin viikkoa ennen esittelyä, prospekti ehti perua tulonsa liian helposti. Aika antoi tilaa epäilyksille. Päivää ennen tai jopa samana päivänä tehty kutsu oli tehokkain.

Systeemi ohjelmoi näkemään jokaisen hetken myynti-ikkunana. Opportunismi ulottui myös juhlapyhiin. Joulun välipäivät oli merkitty ihanteellisena soittoaikana. Ihmisillä oletettiin silloin olevan tylsää ja mahdollisesti joululahjarahaa tilillä. He olivat alttiimpia tulemaan katsomaan suunnitelmaa.

Jotkut ryhmät hyödynsivät joukkopainetta ja järjestivät yhteisiä soittoiltoja. Nämä pidettiin usein juuri ennen yleistä open-tapahtumaa. Tilaisuus alkoi iltaseitsemältä. Soittoilta pantiin pystyyn tuntia aiemmin. Ryhmän tuoma energia ja yhteinen tekeminen auttoivat yli henkilökohtaisen pelon. Samalla se teki kutsumisesta tehotuotantoa.

Välitön torjunta ja unelmien suojamuuri

Kaikki eivät suinkaan olleet puhelimessa kohteliaita. Välittömän torjunnan ja jopa vihaisen reaktion sietämiseen systeemi tarjosi kaksi työkalua. Ensimmäinen oli vahva unelma. Moni piti puhelimen vieressä kuvia omista tavoitteistaan. Kun ystävä suuttui tai lyttäsi asian heti kättelyssä, soittaja katsoi kuvaa ja muistutti itseään asian tärkeydestä. Unelmasta tehtiin suojamuuri ulkopuolista kritiikkiä vastaan.

Toinen työkalu oli puhdas mekaaninen rutiini. Liikkeenharjoittaja teki päätöksen soittaa viidestä kymmeneen puhelua joka ikinen päivä. Tunteet riisuttiin pois. Kun torjunnasta tehtiin pelkkää matematiikkaa ja päivittäinen suorite, yksittäisen ystävän reaktio menetti lopulta merkityksensä. Soitot merkittiin sadan soiton ruudukkoon, josta pystyi helposti seuraamaan omaa edistymistä.

Tyhmä ja innokas vastaan lyijynraskas puhelin

Seminaareissa lavalta kysyttiin usein kuka tekee parhaat kutsut ja sponsoroi eniten ihmisiä. Vastaus oli paljastava. Parhaiten onnistuu uusi “tyhmä ja innokas” aloittelija sekä pitkään mukana ollut todella kokenut ammattilainen.

Tämä tiivistää koko psykologisen kaaren. Uusi aloittelija ei ehdi pelätä kasvojensa menettämistä. Hän toimii pelkän tunteen ja uskon varassa. Intohimo on tarttuvaa ja se ohittaa rationaalisen harkinnan. Kokenut ammattilainen taas toimii puhtaan rutiinin ja aidon itsevarmuuden varassa.

Se kaikkein raskain vaihe osuu näiden kahden ääripään väliin. Oma 17 vuoden kokemukseni tiivistää sen psykologisen taakan. Alun sokea into teki soittamisesta helppoa. Ajan myötä tietoisuus kasvoi ja yliajattelu otti vallan. Puhelin muuttui todella raskaaksi.

Tämä johti alkuperäisten ohjeiden rikkomiseen. Suorat puhelut vaihtuivat varovaisiin tekstiviesteihin ja sosiaalisen median viesteihin. Omien ystävien kontaktointi muuttui pelottavaksi omien kasvojen menettämisen pelon vuoksi. Toisen ihmisen nimilistalta soittaminen oli poikkeuksetta helpompaa. Silloin soittaja toimi puhtaasti asiantuntijaroolissa ilman henkilökohtaista tunnesidettä prospektiin.

Pettymysten normalisointi

Täydellisesti suoritettu kutsu ei taannut yhtään mitään. Meillä olin ihan sanontakin, kyllä tarkoittaa ehkä ja kaikki muut vastaukset ovat ei.

Oli täysin normaalia että ihmiset jättivät tulematta paikalle ilmoittamatta. Kun ihminen ei saapunut sovittuun tapaamiseen, perään ei soiteltu, eikä ikkunasta vilkuiltu. Energia keskitettiin täysin niihin jotka olivat paikalla. Tämä oli elintärkeä selviytymismekanismi. Jos jokaisen ohivedon olisi ottanut henkilökohtaisena torjuntana, toiminnan jatkaminen olisi ollut täysin mahdotonta. Opetimme itsemme turruttamaan pettymyksen tunteen. Joskus kävi niin, että isäntä itsekään ei ollut paikalla ja seisoimme kassien ja taulun kanssa pimeän oven edessä. Ei auttanut muu kuin mennä takaisin autoon ja sanoa itselleen NEXT! ja laittaa cd soimaan.