Konsultaatio ja jatkuva rakentaminen
Verkostomarkkinoinnin konsultaatiot pelkistävät ihmiset paperilla ympyröiksi. Jatkuva rakentaminen muuttaa inhimillisen arjen pelkäksi matematiikaksi.
Yager koulutussysteemin kulisseissa todellinen ohjaus ja kontrolli tapahtuivat konsultaatioissa. Nämä tapaamiset hoidettiin lähtökohtaisesti kasvokkain, ja alalinja matkusti aina ylälinjan luokse. Ennen tapaamista täytettiin tarkka lomake, johon koottiin edellisen kuukauden pisteet ja uusien ihmisten määrä. Tapaaminen alkoi poikkeuksetta unelman ja tavoitteiden läpikäymisellä, sillä ne toimivat moottorina kaikelle tulevalle työlle.
Väritetyt ympyrät ja katoavat linjat
Konsultaation ydin oli paperille piirretty organisaatiokartta. Vaikka olin itse tehnyt omat muistiinpanoni, varsinaisessa suunnitteluvaiheessa ylälinja otti kynän käteensä ja alkoi hahmotella kokonaisuutta. Ihmiset pelkistettiin paperilla ympyröiksi. Ympyrät väritettiin sen mukaan, miten aktiivinen kukin henkilö oli. Oliko hänellä Amwaylta tilauksia, kuuluiko hän systeemiin, näyttikö hän plania vai oliko hän peräti go-getter. Tavoitteena oli tietenkin olla itse se kaikkein värikkäin ympyrä. Uudet ihmiset korostettiin ja katkoviivalla piirettiin uusia pallukoita sinne, mihin ylälinja ohjeisti että pitäisi saada lisää toimintaa.
Tilanteessa oli kieltämättä aitoa strategista suunnittelua. Jos ryhmä oli kasvussa, kartalta etsittiin ne strategiset paikat, joihin toiminta kannatti keskittää. Koko tämä rakennelma lepäsi kuitenkin pelkän oletuksen varassa. Oletettiin, että paperille piirretyt ihmiset ovat siellä vielä huomennakin ja että sovittuja tapahtumia saadaan aikaiseksi. Todellisuudessa vaikkapa kahdentoista prosentin linja saattoi kadota yhdessä yössä. Sitten oli vain johtajan tehtävä keksiä, miten rakentaminen jatkuu. Todellisuudella ei tässäkään kohtaa ollut mitään väliä, oli vain unelma ja johtajan asenne. Joskus mietin, miltä minun kohdallani tehty suunnitelma näytti ja miten se piirrettiin uusiksi silloin, kun minä lopulta vain katosin kartalta. Olinhan kuitenkin 21 prosentin tasolla ja lähdin, joten aukko organisaatiossa ja suunnitelmissa ei ollut aivan pieni.
Niiden ihmisten kohdalla, jotka eivät olleet enää aktiivisesti rakentamassa mutta tilasivat tuotteita tai vastasivat viesteihin, sovellettiin rauhassa kasvamisen taktiikkaa. Heidät pidettiin mukana, kutsuttiin tapahtumiin ja muistutettiin tilauksista. Ei kuitenkaan jääty odottamaan josko he innostuvat vaan uutta linjaa alettiin rakentaa heidän alleen tai kokonaan uuteen paikkaan. Systeemi opetti ja antoi ymmärtää, että uusia ykköstason ihmisiä voi ottaa tuosta vain loputtomasti. Tämän väitteen absurdius on ilmeinen. Ihmisen sosiaalinen verkosto ei ole ehtymätön luonnonvara, josta voisi vain poimia uusia rakentajia aina kun edelliset väsyvät. Kuitenkin paperilla asiat näyttivät yksinkertaisilta ja uuden katkoviivausympyrän piirtäminen oli helppo ratkaisu hiipuvan linjan ongelmiin.
Syvimmän porkkanan strategia
Strategian tärkein polttopiste oli aina organisaation häntä eli sen syvin kohta. Tämä oli matemaattisesti ja psykologisesti täysin loogista. Jos syvin kohta oli esimerkiksi yhdentoista tason syvyydessä, tuolla pohjalla tehty työ ja sinne tuodut uudet ihmiset hyödyttivät kaikkia yläpuolella olevaa yhtätoista ihmistä. Tämän toivottiin herättävän passiivisia ihmisiä ylempänä linjassa ja saavan heidät innostumaan tekemisestä.
Organisaatio nähtiin ylhäältä päin kasvavana juuristona. Tehtävänä oli etsiä se syvin juuri, jotta muut pienemmät juuret voisivat kasvaa. Tästä syvimmästä juuresta käytettiin termiä porkkana. Englanninkielisessä koulutuksessa sanaleikki oli vielä selvempi: rakenna näitä porkkanoita (carrots), jotta voit ostaa timantteja (carats). Platinaksi nouseminen vaati käytännössä kolmen tällaisen syvän kohdan rakentamista, ja smaragdin taso vaati kolmea kohtaa kolmessa eri jalassa.
Go-getterin raskas arki ja ylläpidetyt kulissit
Tällaisen rakenteen ylläpitäminen ja jatkuva rakentaminen vaativat go-getterin tahtia. Tavoitetasona pidetty viisitoista plania kuukaudessa on fyysisesti ja henkisesti todella raskas suoritus. Harva pystyi pitämään tätä tasoa yllä pitkiä aikoja. Totuus on, että edes moni platinatasolla tai sitä ylempänä oleva ei saanut pidettyä go-getterin tahtia yllä kokonaista tilikautta. Se oli usein enemmänkin intensiivinen pyrähdys, joka kesti muutaman kuukauden kerrallaan.
Arjessa tämä vaati raakoja valintoja ja kalenterin tarkkaa optimointia. Jos tiedossa oli juhla, joka kesti koko päivän tai jolla ei ollut selvää alkua ja loppua, saatoin ilmoittaa että tulen kyllä, mutta en uskalla luvata kellonaikaa. Jos kyseessä oli selvästi aikataulutettu juhla, esim. häät niin ne saattoivat jäädä kokonaan välistä ihan vain siksi, että sille päivälle saattaisi saada hyvin planin tai kaksi. Monet synttärijuhlat ja häät ovat jääneet väliin pelkästään siksi että mahdollista päästä rakentamaan liiketoimintaa.
Jos se sille päivälle kaavailtu tapaaminen sitten yllättäen peruuntuikin, jäljelle jäi täysin tyhjä kalenteri. Se aiheutti valtavan tyhjän olon yksin kotona istuessa. Kulissia kiireisestä liiketoiminnan rakentajasta ylläpidettiin jopa omille ystäville, ja pystyin pitämään sen yllä yllättävänkin hyvin ilman murtumista. Osa kiireestä oli toki myös täysin totta, mikä teki roolin vetämisestä helpompaa.
Paniikkisponsorointi ja intensiteetti huipulla
Konsultaatioiden tunnelma ja intensiteetti riippuivat vahvasti siitä, millainen vauhti tekemisessä oli päällä. Periaatteessa opetettiin, että konsultaatioon kannattaa mennä vain silloin, kun tekee töitä go-getterin tasolla ja tuloksia syntyy. Käytännössä tapaamisia pidettiin joskus vain siksi, että luotaisiin painetta seuraavalle kuukaudelle. Koulutuksissa jopa opetettiin avoimesti tätä psykologista kikkaa: kun sovit ylälinjan kanssa konsultaation, vaikka sinulla ei ole mitään uutta näytettävää, ajaudut paniikkiin. Tuo paniikki pakottaa sinut sponsoroimaan jonkun uuden ihmisen, jotta sinulla olisi tapaamisessa edes jotain puhuttavaa ja väritettävää. Näin kävi itsellenikin usein ja sanoin ihan suoraan ylälinjalleni, että tein tämän sponsoroinnin ihan vain siksi että kehtaan tänne tulla.
Kun tekeminen todella tuotti tulosta ja aloin lähestyä 21 prosentin tasoa, konsultaation ja ohjauksen luonne muuttui vielä astetta intensiivisemmäksi. Tuon ratkaisevan kuukauden ja sitä edeltävän kuukauden aikana olin päivittäin yhteydessä ylälinjaan. Vaihdoimme lukuisia viestejä ja soitimme melkein joka päivä. Tuolla tasolla sain lisäksi konsultaatiota kansainväliseltä ylälinjalta hänen käydessään Suomessa muutamia kertoja vuodessa. Kaikki tämä kiteyttää hyvin koko systeemin ja jatkuvan rakentamisen ytimen. Asioita ei tehty vain oman unelman vuoksi, vaan paineesta näyttää hyvältä ylälinjan edessä, pitää oma ympyrä värikkäänä ja täyttää organisaation loputtomat odotukset.
Matematiikan ja inhimillisyyden ristiriita
Konsultaatioiden suurin harha piili lopulta siinä, että ihmiset ja sosiaaliset suhteet pelkistettiin puhtaaksi matematiikaksi. Matematiikka ja paperille piirretyt katkoviivat toimivat teoriassa aina täydellisesti. Kun yksi linja hiipui, valmis kaava ohjasi vain piirtämään uuden ympyrän ja etsimään uuden ihmisen. Todellisuudessa nuo paperille piirretyt pallukat olivat aitoja ihmisiä, jotka väsyivät raskaaseen go-getterin tahtiin, turhautuivat tulosten puutteeseen tai yksinkertaisesti kyllästyivät tyhjiin iltoihin ja jatkuvaan kulissin ylläpitämiseen.
Systeemi ei toiminut, koska se vaati inhimillisiltä ihmisiltä konemaista ja loputonta suorittamista rajallisessa markkinassa. Ihmisten aika, rahat ja sosiaaliset verkostot eivät ole ehtymättömiä luonnonvaroja. Vaikka kuinka yritit pitää oman ympyräsi värikkäänä ja rakentaa niitä syvimpiä porkkanoita, pohja mureni aina jossain päin organisaatiota nopeammin kuin ehdit piirtää paperille uusia katkoviivoja. Koko rakennelma oli lopulta tuomittu epäonnistumaan, koska se yritti pakottaa rajallisen todellisuuden osaksi rajattoman kasvun illuusiota.