Kuudes askelma: Sata prosenttinen omien tuotteiden käyttö

Verkostomarkkinoinnin sisäinen kulutus ja tuotteiden käyttö. Tarkastelussa malli, jossa liikkeenharjoittajista muodostuu yhtiön pääasiallinen ja pitkäaikainen asiakaskunta.

Tuotteiden käyttö ja suljettu rahankierto

Planissa esitetyn toimintamallin kuudes ja viimeinen askel on sataprosenttinen omien tuotteiden käyttö. Planissa tätä kuvataan koko prosessin helpoimpana asiana. Sinun tarvitsee vain vaihtaa kauppapaikkaa ja ostaa jatkossa kodin kulutustavarat omasta kaupasta. Ja kun opit kertomaan tästä muille ja opettamaan heidät tekemään samaa, niin olet vapaa. Tuotteiden käyttäminen oli helppoa, koska suurin osa oli tosiaan kulutustavaraa, joka loppuu ja jota pitää ostaa aina lisää. Pesuaineet ja hygienituotteet olivat ne perus arikiset tuotteet. Premiumia tuli Artistry ihonhoito- ja meikkibrändistä, Nutriway vitamiineista ja ravintolisistä sekä XS energiajuomasarjasta. Lisäksi oli pitkään kestäviä käyttötuotteita eli iCook ruuanvalmistusjärjestelmä sekä eSpring vedenpuhdistusjärjestelmä.

Plan toimii tässä väitteessään osin jopa ristiriitaisesti. Toisaalta sanotaan, että sinun pitää käyttää tuotteita, jotta opit tuntemaan ne. Toisaalta sanotaan myös, että voit aloittaa heti ja alkaa kutsua ihmisiä mukaan ennen kuin olet edes saanut aloituspakettia kotiisi. Sadan prosentin sääntö on pinnan alla huolellisesti rakennettu psykologinen koneisto. Sillä sidotaan ihminen kiinni yhtiöön sekä taloudellisesti että henkisesti. Systeemi perustelee vaatimusta useilla järkevän oloisilla väitteillä, joiden todellisuus on usein kaukana myyntipuheista.

Näyteikkuna ja päätöksenteon helppous

Sadan prosentin tuotekäyttöön liittyy myös täysin aitoja ja kiistattomia hyötyjä, joita planissa aivan syystäkin korostetaan. Kun kotisi on täynnä edustamiasi tuotteita, tunnet ne läpikotaisin. Näytät ja tuoksut siltä, mitä myyt. Oikein valittu ihonhoitorutiini näkyy kasvoilta, hiuksissa tuoksuu yhtiön oma shampoo ja kädessä oleva XS juoma viestii energiasta. Olet itse itsesi paras käyntikortti.

Koti muuttuu samalla luonnolliseksi näyteikkunaksi. Kun vieras pesee kätensä kylpyhuoneessasi tai kehuu tarjoamaasi kahvia, myyntitilanne syntyy itsestään ilman tuputtamista. Lisäksi sadan prosentin sääntö poistaa arjesta valtavan määrän päätöksentekoväsymystä. Sinun ei tarvitse enää koskaan seisoa marketin hyllyjen välissä miettimässä, minkä pesuaineen tai hammastahnan valitset. Päätös on tehty puolestasi kerralla ja lopullisesti, mikä vapauttaa aikaa ja energiaa varsinaisen liiketoiminnan rakentamiseen.

Autokauppias ja Juhla Mokan piilottaminen

Systeemin yleisin vertauskuva kysyy, ajaisitko Ladalla, jos omistaisit mersuliikkeen. Et varmasti! Ajatus on viedä uskollisuus niin pitkälle, ettei vieraan merkin käyttäminen ole edes vaihtoehto.

Tämä logiikka ontuu raskaasti. Kyseessä ei edes ole aidosti omasta kaupastasi, sinulla on ainoastaan oikeus jälleenmyydä Amwayn tuotteita. Vastaavasti Ikean omistajan kotona kaikki huonekalut eivät taatusti ole Ikeaa. Mäkkärin omistaja ei varmastikaan syö jokaista ateriaansa aina mäkkärissä. Menestyvä miespuolinen yrittäjä voi omistaa naistenvaateliikkeen ilman tarvetta käyttää rintaliivejä.

Sata prosenttia on silti vahva sanaton sääntö ja ryhmäpaine pitää siitä huolen. Kuvitellaan tilanne, jossa uusi edustaja saavuttaa yhdeksän prosentin tason ja on kova vauhti päällä menossa eteenpäin. Ylälinjan johtaja saapuu kotiin pitämään konsultaatiota seuraavasta tavoitteesta. Sitten hän istuu pöydän ääreen ja hänelle kaadetaan Juhla Mokkaa. Vessassa hän pesee kätensä Palmolivella. Vieras merkki kotona on sosiaalinen virhe. Ylälinja ei syyllistä sinua, mutta saat varmasti ohjausta oikeiden tuotteiden käytöstä ja niiden hyödyistä.

Tiivisteiden todellisuus, hintasokeus ja uusi ihonhoitorutiini

Toinen perusväite nojaa tiivisteisiin ja säästöön. Systeemi korostaa tuotteiden riittoisuutta. Joidenkin yksittäisten tuotteiden, kuten SA8 pyykkipulverin, kohdalla se pitääkin paikkansa. Pulveri on aidosti riittoisaa ja todella pidettyä. Kääntöpuolena on se, ettei tiivistelogiikka toimi kaikessa. Kasvovesi kuluu täsmälleen yhtä nopeasti brändistä riippumatta. Jatkuva laimennuspullojen täyttäminen ei myöskään ole monelle ihmiselle arjessa pitkän päälle käytännöllistä. Jos tuote kului nopeammin kuin mitä oli mainostettu, olit vain käyttänyt sitä liikaa etkä kuunnellut ohjeita.

Tähän liittyy myös toinen, huomattavasti salakavalampi psykologinen ilmiö: täydellinen hintasokeus ja suhteellisuudentajun hämärtyminen. Kun ostat vuosikausia kodin tarvikkeet pelkästään yhden yhtiön sisältä, unohdat täysin, mitä asioiden kuuluisi avoimilla markkinoilla maksaa. Jos maksat pyykkipulverista toistuvasti kolmekymmentä euroa, et enää edes osaa kuvitella, että aivan yhtä hyvän tuloksen voisi saada seitsemällä eurolla.

Yhtiön tuotteet ovat usein aidosti laadukkaita ja pitkälle tutkittuja. Hintalappu on silti usein täysin irrallaan todellisuudesta. Oma havahduttavin kokemukseni tästä liittyi juuri Artistryn kasvohoitotuotteisiin. Olin tottunut maksamaan päivävoiteista ja yövoiteista kuudestakymmenestä jopa kahdeksaankymmeneen euroon kappaleelta, koska systeemi opetti sen olevan huippulaadun standardihinta. Kun myöhemmin päätin kokeilla jotain uutta ja ostin tavallista markettikosmetiikkaa parilla kolmella eurolla, olin aidosti hämmentynyt. Ne toimivat erittäin hyvin. Ihoni on vähintään yhtä hyvässä ellei jopa paremmassa kunnossa kuin aiemmin. Tuo hetki paljasti kirkkaasti, miten tehokkaasti sadan prosentin sääntö oli irrottanut minut todellisuudesta ja vääristänyt käsitykseni rahan arvosta. Kaikki ihmiset eivät myöskään tarvitse saati halua maksaa markkinoiden kalleimmasta laadusta arkisissa hankinnoissaan.

Perheen arki ja matka Disney Worldiin

Planissa luvataan, ettei rahaa kulu yhtään enempää. Kulutus vain siirretään toisaalle. Tämä on puhdasta hämäystä. Jos perheen budjetti on rajallinen ja yhtiön tuotteet maksavat kerralla ostettuna kaksisataa euroa sadan euron sijaan, rahat loppuvat yksinkertaisesti kesken. Jos tuotteet voisi ostaa omaan käyttöön pikkuhiljaa uudesta kaupasta, moni voisi jatkaa pidempään. Heti alusta alkaen vaadittu täydellisyys luo turhaa väsymystä. Lavalta kuitenkin kerrotaan tarinaa, miten ihanaa heti alussa oli avata iso aloituspaketti ja käydä koko koti läpi ja laittaa kauniit tuotteet esille. Samalla voit kerätä vanhat pois ja lahjoittaa vaikka naapurille. Kun naapuri hämmästelee tätä, niin voit kutsua tutustumaan uuteen ja ihanaan.

Lapsiin vaikuttaminen on oma lukunsa. Aina välillä vuosittaiset palkintomatkat suuntautuivat kohteisiin, joihin sai ottaa lapset mukaan. Silloin kotona kerrottiin, kuinka juuri tällä Amwayn shampoolla peseminen vie koko perheen Disney Worldiin. On pysäyttävää ajatella niitä tuhansia lapsia, jotka pesivät innoissaan hiuksiaan pääsemättä koskaan lähileikkipuistoa pidemmälle. Jos vanhemmat eivät olisi ostaneet premium hintaisia tuotteita, he olisivat helposti voineet säästyneillä rahoilla ostaa tuon Amwayn lupaaman matkan.

Vapaaehtoisuuden harha ja lavan aplodit

Entä jos liikkeenharjoittaja ostaa vain sen, mitä aidosti sillä hetkellä tarvitsee? Kaikki on virallisesti täysin vapaaehtoista. Kukaan ei pakota tilaamaan tuotteita, siihen vain jatkuvasti kannustetaan. Silti pienen kulutuksen valitseva jää välittömästi paitsi systeemin sisäisistä palkinnoista ja ryhmän huomiosta. Sadan pisteen kuukausittainen tilaus palkitaan seuraavassa tapahtumassa aplodeilla lavalla. Ei muulla, pelkillä aplodeilla tehdystä työstä. Tuntuu toki hyvältä, mutta saisitko tuon hyvänolontunteen halvemmalla muualtakin?

Kahdensadan henkilökohtaisen pisteen kuukausittainen raja on vieläkin kriittisempi. Se on ehdoton vaatimus upealle vuosittaiselle LTS palkintomatkalle pääsemiseen. Vaikka saavuttaisit platina tason, satayhdeksänkymmentäyhdeksän pistettä kuukaudessa omassa ympyrässäsi estää matkalle lähdön. Irvokkainta tässä on se, että kahdensadan pisteen sääntöä iskostetaan aivan jokaiselle aloittelijalle riippumatta siitä, onko hänellä mahdollisuuksia päästä matkalle vai ei. Ja matematiikka osoittaa, että suurimmalla osalla ei mahdollisuuksia ollut. Joka vuosi uuden tilikauden alkaessa lavalle otetaan kaikki ne, jotka saavuttivat tuon palkintomatkan. Määrä oli vain murto-osa seminaariosallistujista. Kuitenkin pelkän mahdollisuuden varjolla sinun pitää tehdä se kaksisataa pistettä joka kuukausi.

Kuponkien oravanpyörä ja luottokorttien taakka

Todellinen taloudellinen paine syntyy erilaisista kannustusohjelmista. Niistä yhtenä hyvänä esimerkkinä on vuosia jatkunut kuponkiohjelma. Jokaista sadan pisteen tilausta vastaan saa pienen alennuskupongin.

Tähän on rakennettu puhdas menettämisen pelko. Jos olet muutenkin tilaamassa tuotteita, systeemi saa sinut ajattelemaan tilauksen nostamista sataan pisteeseen vain kupongin vuoksi. Todellinen ansa on ikiliikkuja. Kun käytät kupongin, sinun on tehtävä uusi sadan pisteen tilaus. Tuo uusi tilaus antaa sinulle automaattisesti jälleen uuden kupongin seuraavalle kuukaudelle. Kierre on valmis. Taloudellisesti ei ole mitään järkeä lisätä koriin viidelläkympillä lisätuotteita vain saadakseen kymmenen euroa alennusta ensi kuussa. Kannustinohjelmat eivät perustu talouteen, vaan siihen tunteeseen, mitä ihminen saa, kun hän onnistuu ja saa hyväksyntää ylälinjalta ja muilta liikkeenharjoittajilta.

Lisäksi kuponkien voimassaolo päättyy tahallisesti muutamaa päivää ennen kuun loppua. Se on ylälinjan työkalu, jolla ryhmän perusvolyymi varmistetaan hyvissä ajoin ennen kuukauden vaihtumista. Ensin tehdään kova työ, että jokainen ryhmän kuponki varmasti tulee käytettyä. Sitten parin päivän jälkeen tehdään kokonaan uusi soittokierros, jolla varmistetaan, että kuukauden vaihtuessa kaikilla on riittävästi pisteitä isompiin bonuksiin. Kuun vaihteen pisteiden jahtaaminen onkin kokonaan oma tarinansa, joka avataan toisessa artikkelissa yksityiskohtaisesti.

Yhtiön säännöt kieltävät varastojen pitämisen. Koulutuksissa korostetaan yhtiön hoitavan logistiikan. Todellisuus on toinen. Kuun viimeisenä päivänä pisteitä metsästetään keinolla millä hyvänsä. Johtajat höyläävät omia luottokorttejaan tuhansilla euroilla tilatakseen ryhmänsä tuotteet kerralla alakoreja käyttämällä. Tuotteiden tilaaminen alalinjan puolesta oli vain sijoitus omaan liiketoimintaan ja myöhemmät bonukset tulisivat maksamaan nämä sijoitukset satakertaisesti takaisin. Osa ryhmästä maksaa heti ja osa jättää johtajan kantamaan taloudellisen riskin. Koteihin kertyy tavaraa. Kaikki tietävät tämän, mutta siitä ei puhuta. Siihen kuitenkin viitataan lavalta esimerkiksi joulun alla. Nyt on hyvä aika kutsua asiakkaita katsomaan joululahjoja ja samalla voit myydä suoraan tuotteita, jos sinulla on niitä jostain syystä vähän kaappeihin kertynyt.

Itse tein valtavasti töitä Artistry kosmetiikan kanssa. Minulla oli aito tarve pitää useamman tuhannen euron varastoa, koska tuote oli helpompi myydä heti kasvohoidon yhteydessä ja säännöllisiä asiakkaita oli niin paljon, että oli loogista olettaa tuotteiden liikkuvan. Tavalliselle liikkeenharjoittajalle yhden ylimääräisen tuotteen pitäisi riittää. Uusi ihminen ei tarvitse sitäkään, kun ei vielä tiedä mihin suuntaan oma liiketoiminta kehittyy. Mutta jos tuotteet kuitenkin tarjoavat mahdollisuuden kasvaa nopeammin, niin tuo mahdollisuus kutkuttaa enemmän kuin järkevä taloudellinen ajattelu.

Statussymbolit ja XS energiajuoma

Laatua korostetaan jatkuvasti ja tietyistä tuotteista tehdään julkisia statussymboleita. XS energiajuoma on tästä paras esimerkki. Sitä oli lähes pakko juoda jokaisessa tapahtumassa ja tapaamisessa. Kaunis tölkki kädessä toimi visuaalisena jäsenkorttina ja lojaaliuden osoituksena. Olin itse täysin koukussa kyseiseen tuotteeseen. Se oli ehdoton suosikkini ja tölkki oli oltava aina mukana, jotta päivästä ylipäätään selvisi. Kun juoma lanseerattiin, myin sitä kahden ensimmäisen kuukauden aikana usean sadan pisteen edestä. Tuote oli erinomainen ja samalla se edusti täydellisesti oikeaa asennetta muiden silmissä.

Analyysi: Suljettu rahankierto ja myynnin harha

Tein ajoittain vahvaa myyntityötä ja saatoin tehdä omalla tekemiselläni useita tuhansia pisteitä kuukaudessa. Systeemi ei suinkaan paheksu tällaista myyntiä. Hyvistä tuloksista saa aina kiitosta ja kannustusta. Omien asiakkaiden hankkiminen on täysin sallittua ja se on itse asiassa oikean suoramyyntibisneksen perusidea.

Systeemin todellinen ydin piilee silti toisaalla. Kyse on verkostomarkkinoinnin pyhästä säännöstä eli tuplaamisesta. On äärimmäisen vaikeaa opettaa uusi ihminen myymään tuotteita kolmen tuhannen pisteen edestä kuukaudesta toiseen. On huomattavasti helpompaa opettaa sadan ihmisen joukko kuluttamaan viidestäkymmenestä sataan pistettä täysin omaan käyttöönsä.

Juuri siksi systeemi ohjaa tekemään kaikista asiakkaista liikkeenharjoittajia. Kun kaikki asiakkaat ohjataan rekisteröitymään, koko organisaation volyymi liikkuu käytännössä täysin sen itsensä sisällä. Aitoja organisaation ulkopuolisia asiakkaita ei juurikaan ole. Koko systeemi rahoittaa puhtaasti itse itseään.

Verkostoon ulkopuolelta tuleva raha ei ole aitoa myyntikatetta. Todellisuudessa alempana olevat edustajat siirtävät päivätöistä saamansa palkan tuoteostojen kautta suoraan ylempänä olevien taskuihin. Ylälinja palauttaa osan tästä bonuksina saamastaan rahasta erilaisten kannustimien kautta takaisin alalinjalle. Nämä kannustimet käytetään tietenkin välittömästi uusiin tuoteostoihin.

Tätä kuviota ei tarvitse katsoa kovinkaan pitkään huomatakseen jonkin olevan pahasti vialla. Tämä suljettu rahankierto paljastaa jo nyt sadan prosentin tuotekäytön todellisen luonteen, jota käsittelen myöhemmin puhtaasti omana kokonaisuutenaan. Systeemi ei etsi huippumyyjiä. Se rakentaa valtavaa armeijaa sokeita kuluttajia, jotka siirtävät omat rahansa järjestelmään kuukaudesta ja vuodesta toiseen.