Neljäs askel: Liiketoimintasuunnitelma ja logiikan illuusio

Liiketoimintaesittelyn psykologia ja go-getter-malli. Analyysi siitä, miten valkotaululle piirretty unelma ja matemaattinen harha sitouttavat ihmisen.

Jos haluat seurata ja tukea työtäni, voit liittyä postituslistalleni.

Toimintamallin neljäs vaihe on liiketoimintasuunnitelman eli planin näyttäminen. Käsittelimme tätä lyhyesti jo aiemmin, mutta nyt menemme syvämmälle aiheeseen.

Olen seissyt tuhansia kertoja valkotaulun edessä pitämässä esittelyä ja pystyisin tänä päivänäkin pitämään planin vaikka väärinpäin jos tarve olisi. Vaikka voisi kuvitella esityksen jakavan puhtaan loogisen liiketoimintamallin, sen todellinen tarkoitus on myydä unelma. Numerot ja logiikka ovat vain pintakiiltoa joilla oikeutetaan täysin tunnepohjainen päätös. Systeemi opetti piirtämään planin aina tietyllä kaavalla, mutta silti omalla persoonalla. Ei suoraa lukua paperista, vaan mieluiten vapaata kerrontaa. Meille myös kerrottiin, että kaiken voi jälkeenpäin korjata, tärkeintä on muistaa unelma.

Oravanpyörä ja vapauden illuusio

Plan alkaa aina voimakkaalla vastakkainasettelulla. Taululle piirretään kuva normaalista työelämästä. Se tarkoittaa yli neljänkymmenen vuoden työuraa ja neljänkymmenen tunnin työviikkoa jonka päätteeksi tulot putoavat dramaattisesti eläkkeelle jäädessä. Tämä ahdistava kuva arjesta maalataan tarkoituksella jotta tarjottu ratkaisu tuntuisi ainoalta oikealta tieltä.

Tämän viereen piirretään systeemin tarjoama vaihtoehto. Liiketoiminnan rakentaminen vie vain kahdesta viiteen vuotta ja työmääräksi kerrotaan kymmenestä viiteentoista tuntia viikossa. Karkeasti tuon verran sanotaan menevän siihen, että esittelet liiketoimintaa eteenpäin kuukaudessa 15 kertaa. Planissa ei kuitenkaan kerrottu kuinka kauan vie aikaa koulutuksiin osallistuminen ja tilausten yms muiden juoksevien asioiden hoito. Tämän kuitenkin sanottiin mahdollistavan organisaation rakentamisen joka takaisi sinulle 180 000 euron passiiviset vuositulot. Kontrasti on valtava ja täysin harkittu keinoa ohittaa looginen ajattelu.

Go-getter ja liikkeellä oleva auto

Tuo viidentoista kerran kuukausitahti ei ollut taululla sattumaa. Se oli koko systeemin ydin ja sitä kutsuttiin nimellä go-getter. Liiketoiminnassa oli vain yksi salaisuus ja se on go-getter. Ylälinja opetti, että jokaisesta planista lähtee aina vähintään yksi ihminen mukaan. Sillä vaikka kuulija sanoisi ei, sinä tuon tunnin aikana sponsoroit valkotaulun ääressä uudelleen itse itsesi.

Tämän jatkuvan toiston tarkoitus oli pitää ihminen alituisessa liikkeessä. Yager koulutusjärjestelmän perustajan Dexter Yagerin tunnettu lause takoi tätä mantraa: “Five and six nights a week. Five and six nights a week.” Kun olit jatkuvassa liikkeessä ja juoksit esityksestä toiseen, sinulla ei ollut aikaa pysähtyä ajattelemaan. Systeemi käytti vertausta, jonka mukaan paikallaan olevaa autoa on äärimmäisen raskas ohjata. Todellisuudessa tämä tarkoitti sitä, että hengästynyttä ja unelmaansa sokeasti juoksevaa ihmistä oli ylälinjan helpompi kontrolloida.

Kaksi jättiläistä: Tehdas ja koulutus

Palataan taululle ja esitellään kumppanit joiden varaan kaikki rakentuu: Amway ja Yager-systeemi. Vaikka molempien kanssa tehdään yhteistyötä, niin yritykset ovat kuitenkin toisistaan erilliset. Molemmat yritykset esiteltiin maailman suurimmiksi omalla alallaan.

Amway valmistaa ja kuljettaa tuotteet, maksaa bonukset ja tarjoaa vuosittaiset ilmaiset palkintomatkat unelmakohteeseen. Mutta heti perään esitellään se todellinen pelastaja eli Yager koulutusjärjestelmä. Tämä on se koneisto joka opettaa miten liiketoimintaa oikeasti rakennetaan. Se tarjoaa oppimateriaalin eli äänitteet, kirjat, seminaarit sekä ylälinjan tuen. Vaikka raha tulee tehtaalta lojaalius ja toivo sidotaan tiukasti tähän systeemiin.

Tunnustuksen huume

Jotta ihminen saatiin puristamaan tuo viidentoista illan tavoite kalenteriinsa perheestä ja uupumuksesta huolimatta, systeemi käytti äärimmäisen tehokasta asetta eli julkista tunnustusta. Englanninkielinen sanonta kiteyttää tämän täydellisesti: “Babies cry for it, men die for it.”

Go-getter tunnustuksia jaettiin seminaareissa ja mitä harvinaisempi saavutus oli, sitä huumaavammalta lavalta saatu aplodien myrsky tuntui. Sait tunnustusta kun teit tavoitteen yhden, kolmen, kuuden, yhdeksän ja lopulta kahdentoista kuukauden ajan peräkkäin. Tästä julkisesta kunniasta kasvoi monelle jopa tärkeämpi palkinto kuin itse rahasta, jota tuossa vaiheessa ei välttämättä ollut vielä lainkaan. Kiire ja uupumus naamioitiin sankaruudeksi, ja kuun viimeisten päivien epätoivoisesta planien metsästyksestä kerrottiin lavoilta sankaritarinoita.

Unelmien kaivaminen ja pallojen psykologia

Faktojen listaaminen planissa muuttuu seuraavaksi unelmien kaivamiseen. Jos sinulla olisi aikaa ja rajaton määrä rahaa, mitä tekisit? Prospekteja kannustettiin sanoittamaan unelmansa ja itse usein sanoin lisäksi että vaikka tämä liiketoiminta ei kiinnostaisi pätkääkään niin näitä kannattaa silti miettiä. Kivempi nousta aamulla sängystä muuallekin kuin vessaan.

Planin näyttöä kutsuttiin usein leikkisästi myös pallojen piirtämiseksi. Taululle piirretään siisti ja tasainen rakenne toisiinsa liittyviä ympyröitä. Sinä hankit yhdeksän ihmistä, he hankkivat neljä ja nämä vielä kaksi. Systeemi myöntää ettei kasvu koskaan tapahdu näin tasaisesti, mutta selkeät numerot antavat illuusion matemaattisesta varmuudesta.

Olen itse toistanut täsmälleen saman asian tuhansia kertoja piirtäessäni noita palloja: Osoitin taulua ja selitin esimerkin olevan laskettu sadalla pisteellä. Jos sadan sijaan ympyrässä olisi kaksisataa pistettä rahaa olisi enemmän joka paikassa. Jos pisteitä olisi nolla kukaan ei tienaisi yhtään mitään. Vaikka keräämme ihmisiä raha on silti yksinomaan tuotteissa. Jos kukaan ei käytä mitään kukaan ei tienaa mitään. Ja sen takia meillä on helppoja päivittäisessä käytössä olevia tuotteita, joita osaat käyttää ilman koulutusta.

Matemaattinen harha

Kaikki nuo taululle piirretyt numerot ja tasaiset pallot kätkivät taakseen karun todellisuuden. Kun teit go-getter tahdilla kolme kuukautta, kaiken piti helpottua tuplaantumisen voimasta. Siihen ei kuitenkaan ollut olemassa mitään aitoa kaavaa.

Muistan kirkkaasti sen hetken, kun itse tein ensimmäisen kerran täyden 12 kuukauden go-getter suorituksen. Olin painanut valtavalla vauhdilla vuoden ympäri ja olin eliitin eliittiä ja osoituksena tästä sain takin kaulukseen kultaisen kotkan, joka kantaa timanttia. Go-getter on tuo kotka ja se kantaa sinut timantiksi. Systeemi opetti, että tuolla työmäärällä minun olisi pitänyt käytännössä olla jo korkeimmalla 21% bonustasolla. Todellisuudessa olin tuon vuoden jälkeen vasta 12% tasolla. Konseptin antama matemaattinen lupaus ja todellisuus eivät kohdanneet.

Valkotaulun taika ja saumaton siirtymä

Ylälinja ohjeistaa näyttämään planin aina mieluiten valkotaululla. Kun toinen seisoo taulun vieressä asiantuntijana ja muut istuvat edessä huoneeseen syntyy automaattinen valta asetelma. Jos kuulija alkoi väitellä tai muuttui täysin negatiiviseksi, meille opetettiin vastaamaan yksinkertaisesti että etsimme positiivisia ja eteenpäin meneviä ihmisiä ja ettei tämä selvästikään ole häntä varten. Laitoin tussin pois ja aloin kasata taulua. Älä luovu unelmista yhden negatiivisen unelmavarkaan vuoksi. Sinä jatkat eteenpäin ja annat hänen jäädä omaan kuralätäkköönsä.

Kun plan loppui, kuulijalle ei annettu hetkeäkään aikaa analysoida juuri näkemäänsä kriittisesti. Siirtymä seuraavaan vaiheeseen oli täysin saumaton. Esittelijä otti esiin seurantakortit ja jakoi ne kuulijoille. Samalla pöydälle nostettiin top 10 tuotteet ja niistä kerrottiin tarinoita joita organisaatiossa oli hiottu vuosikymmeniä.

Seisoin noiden valkotaulujen ääressä yli 17 vuotta uskoen vilpittömästi tarjoavani ihmisille loogisen tien vapauteen. Vasta paljon myöhemmin ymmärsin todella mitä olin tekemässä. Piirsin heille vain uudenlaista häkkiä, jonka kalterit oli valettu heidän omista unelmistaan.