Openit ja sosiaalinen todiste: Näin avoimet liiketoimintaesittelyt sitouttivat tulijoita.

Verkostomarkkinoinnin openit tarjosivat uusille ihmisille sosiaalista todistetta. Käsikirjoitettu katsomo ja toistetut unelmat sitoivat tulijat systeemiin.

Ensimmäinen ilta ja lupaus katsomossa

Muistan oman ensimmäisen openini erittäin elävästi. Olin juuri lähtenyt mukaan ja minua oli ohjeistettu laittamaan puku päälle ja menemään rohkeasti kuuntelemaan. Tarjolla oli kuulemma myös lisäkoulutusta juuri aloittaneille. Ulkona oli kova pakkanen ja matkustin paikalle bussilla täysin yksin koska asuin silloin eri paikkakunnalla kuin oma ylälinjani. Astuessani sisään huoneessa tuoksui vahvasti Satinique hiuslakka. Tuotetta ei ole ollut saatavilla enää ainakaan kymmeneen vuoteen mutta tuon tuoksun muistan edelleen. Ovella nimiä olivat ottamassa vastaan omat timanttini mutta en tajunnut sitä ennen kuin he tauolla tulivat esittelemään itsensä.

Istuin yleisössä ja puristin muistiinpanovihkoani niin kovaa että paperi teki painon käteeni. Katsoin ylälinjani puhujaa lisäkoulutusosiossa ja kuuntelin kuinka hän puhui kaikista niistä unelmista, mitä he olivat saaneet. Lupasin itselleni että jos edes puolet tuosta kaikesta on totta tulen olemaan mukana loppuun asti. Tuosta samasta puhujasta tuli myöhemmin läheisin mentorini yli kymmeneksi vuodeksi. Muistan hänet edelleen lämmöllä mutta lopulta minun oli pakko lähteä ja kadota ilman hyvästejä. Yksikin selitys olisi pitänyt oven avoimena ja mahdollistanut ympäripuhumisen.

OBM, NDO ja kotiopenin merkitys

Ennen openiin tuloa prospekti oli usein nähnyt planin olohuonetapaamisessa. Olohuoneesta uusi ihminen tuotiin openiin, jonka tärkein tehtävä oli tarjota paras mahdollinen toinen katsaus eli best second look. Jokaisella mukana olevalla oli aina yksi kotiopen. Tämä ei välttämättä ollut se fyysisesti lähimpänä kotia sijaitseva tilaisuus, vaan se open, jossa sinulla kävi eniten ihmisiä. Saatoit muuttaa toiselle paikkakunnalle, mutta ensisijainen open säilyi siellä missä ryhmäsi oli, ja matkustit sinne vaikka uuden kotisi vieressä olisi ollut toinen tilaisuus vartin matkan päässä. Toki sait käydä vaikka kaikissa openeissa, mutta näin ohjeistettiin pitämään ajankäyttö tehokkaana ja olemaan näkyvissä siellä missä ryhmäsikin on. Bisneksen tärkeä neuvo oli pysyä näkyvillä.

Avoimista infotilaisuuksista käytettiin lyhennettä OBM eli open business meeting, joka tarkoitti avointa liiketoiminnan esittelytilaisuutta. Puhuimme niistä arjessa openeina ja jotkut jopa kirjoittivat sanan muotoon ouppen, aivan kuten se suomalaisittain lausutaan. Openit järjestettiin aina arkisin maanantain ja torstain välisenä aikana, ja jos open sattui juhlapyhäksi, niin se jäi välistä. Paikkakunnasta riippumatta tilaisuus alkoi aina tasan kello 19 ja normaali open kesti käytännössä noin puolitoista tuntia. Kaikki openit olivat yhteisen kansainvälisen ylälinjan organisoimia, mikä mahdollisti turvallisen verkostoitumisen. Saatoin lähettää oman prospektini toiselle paikkakunnalle kuuntelemaan esitystä vaikka tilaisuutta veti ristilinja. Ovella otettiin aina tarkasti ylös osallistujan nimi ja kysyttiin kuka hänet oli kutsunut. Tieto välitettiin myöhemmin oikealle platinalle, jotta kenenkään prospekteja ei viety.

Openien rahoitus hoidettiin osallistumismaksuilla. Vieraille tilaisuus oli aina ilmainen, mutta me liikkeenharjoittajat maksoimme kolmesta viiteen euroa paikkakunnasta riippuen. Tavallisen openin avasi aina paikallinen isäntä, joka toivotti vähintään platina tasolla olevan puhujan tervetulleeksi. Puhujalle oli asetettu omat kriteerinsä ja hänen omasta ryhmästään täytyi käydä openeissa tietty määrä ihmisiä, jotta hän sai oikeuden nousta lavalle. Puhuja kävi planin läpi, jonka jälkeen jaoimme seurantakortit ja esittelimme lyhyesti tuotteita. Virallisen osuuden päätyttyä ilta jatkui tärkeällä verkostoitumisella. Jos uusi ihminen halusi lähteä mukaan, hänet esiteltiin paikalla olevalle ylälinjalle. Samalla lyötiin lukkoon seuraavat tapaamiset ja myytiin liput tuleviin seminaareihin.

Joka kolmas tai neljäs kerta järjestimme normaalin openin sijaan laajemman NDO tilaisuuden eli new distributor orientation koulutuksen. Nämä tilaisuudet maksoivat seitsemän euroa. Ne olivat eräänlaisia miniseminaareja, joiden puhujan piti olla vähintään helmi tasolla. NDO alkoi samalla tavalla kuin normaali OBM, mutta planin jälkeen pidettiin tauko. Tauon jälkeen oli tunnustusten vuoro ja sen perään varsinainen koulutusosuus siitä, miten uusi ihminen saa liiketoimintansa nopeasti käyntiin. Laajempi NDO kesti yleensä kello 19 ja 22 välisen ajan. Jos paikalla oli kansainvälistä ylälinjaa, ilta saattoi joskus venyä jopa yhteentoista asti, mutta se oli harvinaisempaa.

Käsikirjoitettu katsomo ja jaettu illuusio

Uusien prospektien lisäksi paikalla olivat aina alueen aktiiviset liikkeenharjoittajat. Tilanne ei ollut suoraan käsikirjoitettu mutta me kaikki tiesimme tasan tarkkaan mitä lavalle pitää vastata. Emme keksineet mitään uutta tai yllättävää jotta puhuja sai heitoistamme kiinni ja pystyi reagoimaan luontevasti. Kun lavalta kysyttiin ihmisten unelmista ja uudet vieraat olivat hiljaa me vanhat olijat huusimme tutut vastaukset. Halusimme pois töistä, halusimme matkustaa, maksaa velat ja viettää aikaa lasten kanssa.

Yhtenäisyyttä tuki myös selkeä visuaalinen linja. Yleisesti sovittu pukukoodi oli business pukeutuminen joka tarkoitti miehillä pukua ja naisilla esimerkiksi jakkutakkia. Vieraat ja periaatteessa myös mukana olijat saivat toki tulla paikalle miten halusivat mutta tämä oli se yhteinen standardi jolla loimme ammattimaisen kuvan.

Otin itsekin aina katsomossa tarkasti muistiinpanoja vaikka olin nähnyt ja näyttänyt saman planin tuhansia tai ehkä jopa kymmeniä tuhansia kertoja. Se loi uusille ihmisille vahvan mielikuvan siitä että olemme kaikki jatkuvasti oppimassa uutta.

Tunnustusten tarkka psykologia

NDO tilaisuuksien tunnustuksia jaettiin uusien tasojen saavuttaneille. Tietyt tasot saivat mennä lavalle myös aina kun tason oli tehnyt. Näitä olivat muun muassa go getter ja Mini Quick Silver eli MQS. Se tarkoitti että olit sponsoroinut kolmessakymmenessä päivässä itsellesi kaksi uutta ykköstasolle ja auttanut toiselle yhden.

Jaoimme myös tunnustuksia joiden ainoa tarkoitus oli antaa jokaiselle mahdollisuus päästä kuukausittain lavalle. Helpoin tunnustustaso oli, jos oli tehnyt sata henkilökohtaista pistettä edellisessä kuussa. Tällä varmistettiin massan palkitseminen ja jatkuva tunne edistymisestä. Toki jos satuit olemaan johtaja etkä ollutkaan tehnyt tuota sataa pistettä ja jäit istumaan tunnustusten aikana niin sait katsomossa osaksesi hyvin pitkiä katseita.

Olohuoneista saleihin ja poliittiset poikkeukset

Jotta openia kannatti ylipäätään järjestää salissa piti olla tietty minimimäärä osallistujia. Jos kävijämäärät putosivat liian alas tilaisuus laitettiin tauolle ja palasimme jalkautumaan olohuoneisiin rakentamaan pohjaa uudelleen. Kultavuosina isoimpien paikkakuntien openeissa kävi satoja ihmisiä. Vuosien varrella kävijämäärät kuitenkin pääasiassa pienenivät ja jopa isoimmilla paikkakunnilla kävi enää kymmeniä ihmisiä.

Oli kuitenkin poikkeuksia joita ei koskaan lopetettu kävijämääristä huolimatta. Toki en varmuudella tiedä tätä mutta näin minä sen aina tulkitsin. Pääkaupungin tilaisuus pidettiin hengissä todennäköisesti siksi että sen loppuminen olisi näyttänyt ulospäin liian huonolta. Toinen poikkeus oli Kymenlaakson alue, josta meidän organisaation ainoat timantit olivat tulleet. Siellä koettiin todennäköisesti velvollisuudeksi pitää toimintaa yllä.