Poltettu maa: nimilistojen päällekkäisyys

Näin nopeasti nimilistat menevät päällekkäin. Totuus Suomen kokoisesta markkinasta.

Edellinen artikkeli: Miten raha kiertää systeemissä

Ajoin juuri vanhan open meeting paikkamme ohi. Kun katsoin tuttua ABC huoltoaseman pihaa, rintaani iski yllättäen erittäin vahva nostalginen fiilis. Mietin niitä satoja ja taas satoja kertoja, kun olin kaartanut tuolle samalle asfaltille täynnä uskoa ja intoa, valmiina jakamaan mahdollisuutta eteenpäin. Se ei ollut vain bisnestä, se oli elämäntapa.

Jokaisen uuden aloittajan ensimmäinen ja tärkein tehtävä oli aina sama. Minä istuin heidän kanssaan alas ABC huoltoaseman kahvilassa tai kotisohvalla ja annoin ohjeen kirjoittaa paperille vähintään sadan ihmisen nimilista. Kuten olemme aiemmin todenneet, nimilista on tämän liiketoiminnan todellinen pääoma. Se on se raaka aine, josta koko rakenne rakennetaan. Systeemi opetti, että listalle piti laittaa aivan kaikki. Mukaan piti kirjoittaa sukulaiset, ystävät, työkaverit, naapurit ja harrastustutut. Ketään ei saanut rajata pois ennakkoon. Uskoin vahvasti tähän oppiin ja siirsin sitä eteenpäin jokaiselle uudelle liikkeenharjoittajalle.

Suomen pienet piirit

Amway on kiistatta valtava ja pitkään toiminut globaali yhtiö, joka tekee miljardien liikevaihtoa. Maailmanlaajuisesti katsottuna markkina on suuri ja liiketoimintamalli on toiminut vuosikymmeniä. Systeemi sivuutti kuitenkin usein yhden oleellisen faktan, joka koski nimenomaan meitä täällä Suomessa.

Suomi on väestöltään uskomattoman pieni maa ja sosiaaliset verkostomme ovat erittäin tiiviitä. Kun minä rekrytoin mukaan ystäväni, hänen nimilistallaan oli välittömästi kymmeniä samoja ihmisiä kuin minulla. Meillä oli yhteisiä tuttuja, olimme kotoisin samalta paikkakunnalta tai kävimme samalla kuntosalilla. Kun hän vuorostaan otti mukaan oman tuttunsa, piiri pieneni entisestään. Ihmisten verkostot alkoivat risteillä toistensa kanssa uskomattoman nopeasti.

Oma alkuni ja paikallisen menestyksen harha

Tämä ei ole pelkkää matematiikkaa, vaan koin sen erittäin konkreettisesti itse. Kun aloitin toiminnan omassa kotikaupungissani, alueella oli ollut ja oli edelleen valtava kasvu päällä. En ollut itse kuullut asiasta aiemmin sanaakaan. Luulin täysin vilpittömästi, ettei kukaan muukaan ole ja että edessäni on koskematon markkina.

Totuus iski vasten kasvoja heti, kun tartuin puhelimeen. Melkein joka toinen ihminen, jolle soitin, oli jo kuullut asiasta. Törmäsin käytännössä kolmeen toistuvaan reaktioon. Ensimmäinen ryhmä huokaisi raskaasti ja kysyi hieman ahdistuneena, että et kai sinäkin ole lähtenyt “siihen juttuun” mukaan. Toinen ryhmä antoi nopean sosiaalisen hyväksynnän toteamalla, että hei, tuo on varmasti sinun juttusi, mutta ei sovi minulle.

Kolmas ryhmä oli kaikkein herättävin. He kertoivat, että heidän aiempi edustajansa oli lopettanut, ja he halusivat nyt tilata tietyn tuotteen minulta. Nämä orvot asiakkaat todistivat, että tuotteilla oli aitoa kysyntää. Systeemi antoi luvan myydä näille ihmisille, mutta ohjeisti samalla välittömästi kannustamaan heitä ottamaan omat tunnukset. Systeemin perustelu tälle oli se, ettei asiakkaan tulisi koskaan enää kadottaa tällaista mahdollisuutta. Jälleen kerran opetus ohjasi tuhoamaan valmiiksi syliin tippuneen, aidon myyntikatteen.

Mutta lannistuttiko markkinan täyttyminen minua? Ei, sillä systeemi oli varautunut tähänkin. Se opetti meidät kääntämään asian positiiviseksi voimavaraksi. Uskoin vahvasti kasvuun ja opetin muille samaa logiikkaa: mitä enemmän ihmiset asiasta tietävät, sitä helpompi heitä on sponsoroida. Perustelimme asiaa sillä, että on vain hyvä, kun konsepti on jo tuttu ja meillä on näyttää aitoa menestystä omalta alueeltamme. Se ei ollut enää vain jotain kaukaista menestystä ulkomailta, vaan kyse oli oikeista paikallisista ihmisistä, jotka olivat rakentaneet toimivan liiketoiminnan. Tämä oli uskomattoman voimakas ja looginen argumentti. Se sai minut ja monet muut jatkamaan täydellä uskolla eteenpäin, vaikka todellisuudessa rakensimme jo valmiiksi kynnetylle pellolle.

Matematiikkaa viisi tasoa syvälle

Voimme ihan konkreettisesti laskea sen, kuinka paljon täysin uusia ihmisiä on todellisuudessa tarjolla linjan alkaessa kasvaa. Oletetaan, että minä teen sadan nimen listan ja sponsoroin ystäväni. Hän tekee myös sadan nimen listan. Paperilla meillä on 200 nimeä. Koska olemme ystäviä, listoillamme on luultavasti 40 yhteistä tuttua. Yksilöllisiä nimiä on siis tässä vaiheessa enää 160.

Systeemin konsultaatio ohjasi meitä jatkuvaan rakentamiseen ja painosti kaivamaan linjoja syvemmälle. Menemme siis linjassa viisi tasoa syvälle samaa kaveriporukkaa tai työyhteisöä. Jokainen näistä viidestä ihmisestä tekee oman sadan nimen listansa. Teoriassa ja systeemin matematiikan mukaan meillä pitäisi olla nyt 500 nimen pääoma käytettävissämme. Todellisuudessa olemme vain pyörittäneet samaa rajallista ihmisjoukkoa. Kun ristikkäiset ystävyyssuhteet, samat työpaikat ja sukulaisuudet otetaan huomioon, viiden ihmisen syvyisessä linjassa uusia ja täysin ainutlaatuisia ihmisiä on kenties hädin tuskin parisataa. Viidennellä tasolla todella uusia kontakteja ei tule enää juuri lainkaan. Syvyyden rakentaminen samassa yhteisössä vain nopeutti listojen täydellistä päällekkäisyyttä.

Lappeenrannasta Rovaniemelle

Ajatellaan keskisuurta suomalaista kaupunkia. Kun siellä aloittaa muutama aktiivinen edustaja rakentamaan liiketoimintaa ja jokainen heistä tekee sadan nimen listan, kaupungin potentiaalisin ydinjoukko on listattu muutamassa viikossa. Suomalaisessa kaupungissa aktiivisia, verkostoituvia ja taloudellisesta lisäarvosta kiinnostuneita aikuisia on vain hyvin rajallinen määrä. Kun nämä muutamat edustajat alkavat soittaa listojaan läpi, verkostot menevät täysin päällekkäin alle puolessa vuodessa.

Yhtälö ei myöskään pysähdy yksittäisen kaupungin rajoille. Suomi on pieni maa, ja opiskelukaverit sekä sukulaiset levittävät saman ilmiön salamannopeasti etelästä pohjoiseen. Kun Helsingissä asuva edustaja sponsoroi serkkunsa toiselle puolelle Suomea, uusi nimilista ei avaa loputonta uutta markkinaa perillä. Sen sijaan se törmää välittömästi siellä jo operoivaan toiseen linjaan. Paikkakunnan vaihtuminen ei muuta sitä tosiasiaa, että sama nopea kyllästyminen tapahtuu kaikkialla aivan yhtä vauhdilla.

Uusien alueiden huuma ja markkinoiden syklit

Täytyy toki myöntää tosiasiat. Kun joku edustajista onnistui avaamaan liiketoiminnan täysin uuteen ja sillä hetkellä koskemattomaan kaupunkiin, seurauksena oli usein aitoa ja nopeaa kasvua. Tällaisessa tilanteessa poltettua maata ei vielä ollut olemassa. Ensimmäiset tekijät saivat rakentaa linjojaan vapaasti puhtaalta pöydältä, ja innostus oli valtava. Tämä nopea onnistumisen aalto ruokki systeemin illuusiota ja antoi ylälinjalle täydellisen esimerkin siitä, miten plan toimii kaikkialla. Tämäkin kasvu oli kuitenkin vain väliaikaista. Koska toimintalogiikka oli muuttumaton, sama kyllästymispiste tuli väistämättä vastaan.

Toinen erikoinen ilmiö liittyi markkinoiden syklisyyteen. Jos jokin alue oli käyty täysin läpi ja se oli kuihtunut verkoston lopetettua toimintansa, alue saattoi pysyä hiljaisena vuosia. Kun tarpeeksi aikaa kului, ihmiset unohtivat aiemmat yhteydenotot ja vanhat negatiiviset kokemukset haalistuivat. Tällöin uusi edustaja saattoi aloittaa samalla alueella useita vuosia myöhemmin ja saada aikaan hetkellisen uuden kasvupiikin. Alue saattoi siis kasvaa hetkellisesti uudelleen. Matematiikka ei kuitenkaan ollut muuttunut mihinkään. Sama seinä tuli jälleen vastaan, aivan yhtä armottomasti kuin edelliselläkin kerralla.

Kultakuume ja pelko markkinan menettämisestä

Tämä markkinoiden syklisyys ja uusien alueiden aukeaminen synnytti usein suoranaisen paniikin. Kun jollain uudella paikkakunnalla alkoi vahva kasvu ja sinne nousi uusi platina tai kaksi, tieto levisi nopeasti. Ihmiset alkoivat paniikinomaisesti käydä läpi omia kontaktejaan kyseiseltä alueelta ehtiäkseen apajille ensimmäisten joukossa. Toinen vaihtoehto oli täysi luovuttaminen. Moni ajatteli heti, ettei kyseiseen kaupunkiin kannata enää kutsua ketään, koska se on jo täynnä.

Jos oman alalinjan ihminen muutti tällaiseen voimakkaasti kasvavaan kaupunkiin, ohjeistus oli armoton. Hänen piti välittömästi käydä läpi käytännössä jokainen vastaantulija, jotta nämä potentiaaliset ihmiset eivät vahingossakaan päätyisi toisen ryhmän eli ristilinjan verkostoon. Tämä paljastaa karulla tavalla sen, että alitajuisesti me kaikki ymmärsimme markkinan rajallisuuden, vaikka puhuimmekin muuta.

Maailma on todella pieni, ja Suomi on vielä pienempi. Muistan elävästi tapauksen, kun eräs ystäväni lähti mukaan toimintaan Helsingissä. En edes muistanut hänen olevan kotoisin eräästä toisesta kaupungista, jossa oli juuri meneillään valtava buumi. Openissa yllättäen selvisi, että hän oli aikanaan käynyt kotikaupungissaan kuntosalilla, jonka omisti paikallinen platina. Tuolla salilla oli ollut käytössä Amwayn tuotteet, ja he tunsivatkin toisensa jo entuudestaan. Tämä kohtaaminen satojen kilometrien päässä alkuperäisestä kaupungista on täydellinen todiste siitä, kuinka uskomattoman nopeasti verkostot menevät todella ristiin.

Jatkuva markkinan kannibalisointi

Tämä ilmiö kytkeytyy suoraan siihen liiketoiminnalliseen itsemurhaan, jota teimme kääntämällä asiakkaat edustajiksi. Oikeassa liiketoiminnassa yritys ei perusta uutta kilpailevaa liikettä aivan viereen suojelematta omaa markkinaosuuttaan. Verkostossa me teimme juuri niin, täysin sokeina matematiikalle.

Kun otin mukaan uuden edustajan omalta alueeltani tai omasta tuttavapiiristäni, en saanut pelkkää alaista. Loin itselleni uuden kilpailijan. Tämä uusi ihminen alkoi välittömästi käydä läpi täsmälleen samaa rajallista ihmisjoukkoa. Asiakkaiden ja potentiaalisten rakentajien määrä ei kasvanut, vaan samaa kakkua oli jakamassa yhä useampi henkilö. Systeemi kutsui tätä monistumiseksi ja kasvuksi, mutta todellisuudessa se oli oman markkinan puhdasta kannibalisointia.

Poltettu maa ja sokeus ristilinjoille

Tämä loputon saman ihmisjoukon kampaaminen johti ilmiöön, jota voisi osuvimmin kutsua poltetuksi maaksi. Tilannetta pahensi entisestään yksi systeemin tiukimmista säännöistä. Meille opetettiin, että paras ristilinja on kuollut ristilinja. Ristilinjoihin eli muihin tiimeihin ei saanut pitää mitään yhteyttä. Olimme siis täysin sokeita sille, keitä muut kutsuivat. Samaan aikaan kun minä perkasin omaa listaani, tuo ristilinja teki täsmälleen samaa työtä samoissa kahviloissa ja soitti samoille ihmisille.

Tätä nopeutti ratkaisevasti se, miten ihmisiä kutsuttiin. Kuten kolmannen askeleen opeissa on todettu, kutsun tarkoitus oli ainoastaan saada ihminen paikalle kertomatta asian todellista luonnetta. Sanoimme sitä projektiksi tai suosittelubisnekseksi. Kun sama tuttava sai kolme tällaista salamyhkäistä kutsua eri ihmisiltä parin kuukauden sisällä, kyse ei ollut enää ajoituksesta. Tuloksena oli puhdas ja ehdoton vastarinta. Ihmiset oppivat nopeasti tunnistamaan varovaisetkin kutsut kahville ja alkoivat aktiivisesti välttää meitä. Loimme ympärillemme poltetun maan, jossa yksittäiset kieltäytymiset muuttuivat kokonaisten yhteisöjen kollektiiviseksi torjunnaksi. Muistan tarinoita, joissa uusi liikkeenharjoittaja oli soittanut ystäväpiiristään yhdelle ihmiselle ja ennen kuin tämä ehti soittaa muille niin tämä ensimmäinen oli jo varoittanut koko ystäväpiiriä, että älkää vaan kuunnelko.

Amerikkalainen plan ja Pohjoismaiden illuusio

Tämä kaikki herättää väistämättä kysymyksen siitä, miksi systeemi opetti meille näin sokeasti jotain, mikä tukkeutuu näin nopeasti. Vastaus löytyy liiketoiminnan alkuperäisestä markkinasta. Koko plan on luotu ja hiottu Yhdysvalloissa. Kun markkinassa on satoja miljoonia asukkaita ja ihmiset muuttavat jatkuvasti osavaltiosta toiseen, kiitorata on yksinkertaisesti moninkertaisesti pidempi. Yhdysvalloissa poltettu maa jää lokaaliksi ongelmaksi. Uuden edustajan sponsorointi toisesta osavaltiosta avaa oikeasti täysin uuden ja erillisen sosiaalisen verkoston.

Sama pätee suuriin Euroopan maihin. Esimerkiksi Saksassa on yli 80 miljoonaa asukasta ja lukuisia valtavia metropoleja. Tai jos katsotaan suuria Itä-Euroopan maita, joissa väestömäärä on valtava ja taloudellinen nälkä menestyä on aivan eri tasolla. Näissä maissa markkina nielee uusia edustajia vuosikymmenten ajan ennen kuin rajat tulevat samalla tavalla vastaan.

Meille toki opetettiin aina, että eihän markkina rajoitu Suomeen. Pohjoismaat ovat yhtä ja samaa markkina-aluetta. Paperilla Ruotsi, Norja ja Tanska olivat meidänkin markkinaamme, mutta käytännössä tämä oli pelkkä illuusio. Yhdysvalloissa edustaja voi laajentaa Teksasista Kaliforniaan, ja kieli, kulttuuri sekä liiketoimintaympäristö pysyvät suhteellisen samoina. Pohjoismaissa sosiaaliset verkostot tyssäävät kielimuuriin ja kulttuurieroihin heti valtionrajalla. Suomalaisen perusedustajan nimilista ei jatku luonnollisesti syvälle ruotsalaiseen tai tanskalaiseen arkeen.

Systeemi jopa itse asiassa suositteli, ettei laajentamista muualle kannata edes yrittää ennen kuin on saavuttanut vähintään smaragditason. Tiedän, että ihmiset kävivät plan-matkoilla Ruotsissa, mutta näistä ei koskaan kuultu todellisia liiketoiminnallisia menestystarinoita. Sen sijaan ne muutettiin koulutuksissa johtajien asennetarinoiksi. Niiden ainoa tarkoitus oli näyttää alalinjalle, että oikea johtaja on valmis menemään mihin tahansa tarvitaan. Rakenne pysyi siis tiukasti Suomen sisällä. Kun tuo alkujaan amerikkalainen konsepti tuotiin sellaisenaan pieneen ja sosiaalisesti tiiviiseen viiden miljoonan ihmisen maahan, se johti vääjäämättä markkinoiden nopeaan kannibalisointiin.

Kestämätön yhtälö

Systeemi piti yllä toivoa siitä, että seuraavan kulman takana odottaa aina uusi koskematon tuttavuus ja uusi johtaja. Todellisuudessa rakensimme mallia, jossa verkosto tukkeutui sisältäpäin heti.

Kun muutama aktiivinen ihminen alkoi perata samaa pientä paikallista markkinaa läpi täydellä teholla, päällekkäisyydet olivat väistämättömiä. Yhdistettynä poltetun maan taktiikkaan, salamyhkäisiin kutsuihin ja sokeuteen ristilinjoista tämä on raadollinen matematiikan laki, jota mikään määrä positiivista ajattelua tai systeemin äänitteiden kuuntelua ei pystynyt muuttamaan. Me söimme oman elintilamme loppuun uskoen samalla laajentavamme sitä.

Seuraava artikkeli julkaistaan 28.4.