SAM laite: Verkoston rakentamisen moottori ja sisäänheittokone

Ammattimainen ihoanalyysi laski kynnystä kontaktoida. Todellisuudessa SAM-laite oli verkostomarkkinoinnin nerokas sisäänheittokone ja nimilistojen kerääjä.

Edellinen artikkeli: tuotekoulutukset

SAM-laite eli Skin Analysing Machine tuotiin osaksi liiketoimintaa muuttamaan täysin tavan lähestyä ihmisiä. Se tarjosi jotain täysin konkreettista ja ammattimaista, mikä laski kynnystä kontaktoida tuttuja huomattavasti.

Kun kirjoitan tätä, huomaan elävästi, miten se vanha into nousee edelleen pintaan. Laitteen käyttö oli minulle oikeasti mielekästä, ja siksi huomaan helposti selitteleväni sen toimintaa parhain päin ja antavani koko prosessista yhä hieman ruusuisen kuvan. Tuo alkuperäinen innostus on täysin todellista ja tallella. Kun asiaa lähtee tarkastelemaan rehellisesti systeemin ja planin näkökulmasta, laitteen perimmäinen tarkoitus oli täysin kylmän laskelmoitu. Se ei ollut olemassa ensisijaisesti aitoa asiakastyytyväisyyttä varten, vaan sen todellinen tehtävä oli toimia tehokkaana sisäänheittäjänä verkoston rakentamiseen ja kovan tuotemyynnin varmistamiseen.

Laitteen toiminta ja analyysin shokkiefekti

Jotta koko liiketoimintamallin ymmärtää, on tiedettävä mitä laitteella konkreettisesti tehtiin. Itse analyysitilanne oli teknisesti vaikuttava. Asiakas laittoi päänsä laitteen sisälle, missä oli peili oman kasvojen katselua varten. Minä katsoin toiselta puolelta katseluaukosta. Kun laitoin valot päälle, molemmat näkivät saman näkymän. Kerroin asiakkaalle, että vaaleat alueet kertoivat kuivasta ihosta, tummat läiskät paljastivat auringon vaurioittamat kohdat ja oranssit pisteet merkitsivät tukkeutuneita ihohuokosia.

Kun ihminen näki tämän kaiken omin silmin erikoisvalossa, reaktio oli lähes poikkeuksetta järkytys. Piilossa olevat aurinkovauriot olivat monille valtava shokki. Kun asiakas kauhisteli ulkonäköään, saatoin vitsillä todeta täysin pokkana, että tilanne on tosiaan pahan näköinen ja harvoin tällaista näkee, mutta minä tiedän tarkalleen mitä asialle tehdään. Tämä ronski huumori laukaisi jännityksen ja avasi ovet myynnille. Hoidon jälkeen tehty uusi analyysi näytti välittömän parannuksen, koska iho oli juuri kosteutettu ja tuotteet olivat vielä pinnalla.

Ultraviolettivalo ja laitteen antama auktoriteetti olisivat antaneet mahdollisuuden suurennella ihon ongelmia hyvinkin paljon. Pidin itse kiinni jonkinlaisesta moraalista enkä myynyt täysin turhia tuotteita ja ehdotin, että aloitetaan nyt näillä perustuotteilla ja lisätään seuraavalla käynnillä tehoaineita. Silti kauppa kävi usein todella kuumana.

Kolmen kerran paketti ja piilotettu agenda

Tämän laitteen ympärille oli rakennettu nerokas myyntimalli. Kun soitin omille asiakkailleni, kerroin asiasta hyvin suoraan ja asiallisesti. Sanoin puhelimessa, että olen käynyt koulutukset, hankkinut laitteen, alkanut tehdä hoitoja ja tarjoan tätä nyt heille. Sitten kerroin, mitä kolmen kerran paketti pitää sisällään: 75 euroa maksava paketti sisälsi analyysin, nopean kasvohoidon suositelluilla tuotteilla ja kotihoitoreseptin sekä kaksi seurantakäyntiä kuuden viikon välein.

Tämä lähestymistapa toimi loistavasti. Onnistumisprosentti näissä puheluissa oli selvästi parempi kuin silloin, kun ihmisiä yritti kutsua katsomaan plania. Olin laitteesta ja uudesta osaamisestani aidosti todella innoissani, ja se innostus tarttui linjan toiseen päähän. Ensimmäinen soittelukierros tuottikin ensimmäisen kuukauden aikana noin 3000 euroa puhtaana myyntinä ja hoitoina. Tämä konsepti toimi silloin alussa niin hyvin, että kokonainen viikonloppu saattoi olla täyteen buukattu jopa kahdellakymmenellä asiakkaalla. Peruutuksia tuli selvästi vähemmän kuin perinteisissä tapaamisissa, sillä ihmiset kokivat varanneensa oikean ja arvokkaan palvelun.

Jokaisen tapaamisen perimmäinen tavoite oli kuitenkin poikkeuksetta uuden tapaamisen sopiminen. Kun asiakasta kannustettiin ottamaan ystävä tai pari mukaan jatkokäynnille pientä lahjaa vastaan, kyse ei ollut vain mukavasta hemmottelusta. Se oli nerokas tapa päästä suoraan käsiksi asiakkaan omiin nimilistoihin. Asiakas saattoi innoissaan kutsua ystäviään paikalle ymmärtämättä lainkaan, että taustalla operoi valtava verkostomarkkinointikoneisto. Koko kuvion tarkoitus oli yksinkertaisesti saada uusia ihmisiä istumaan eteeni, jotta saatoin kertoa heille mahdollisuudesta ja ihannetilanteessa päästä näyttämään heille plan.

Varastonhallinta ja seurantakäyntien armottomuus

Vaikka normaalisti omia varastoja ei suositeltu niin SAMin kohdalla asia oli eri. Systeemi ohjeisti painokkaasti pitämään kotona omaa varastoa, koska myynti oli paljon helpompaa, kun tuotteet sai antaa asiakkaalle heti käteen. Ohjeistus johti varmasti siihen, että moni osti innostuksissaan varastoa aivan liikaa. Itsellänikin oli useamman tuhannen euron varasto, joka kyllä kiersi nopeasti koska aidosti laitetta käytin aktiivisesti. Uskon, että monella muulla alkuinnostuksen jälkeen tuotteita jäi varastoon vanhenemaan.

Ensimmäisellä seurantakäynnillä paljastui usein tilanne, ettei asiakas ollut edes ehtinyt avata kalliita purkkejaan saati aloittaa niiden käyttöä. Kun minulla oli tuotteet valmiina ja hyvä suositus heti hoidon jälkeen niin moni osti tuotteet innoissaan, vaikka kotona olisi ollut vielä jotain kosmetiikkaa käyttämättä. Toisen tapaamisen jälkeen asiakkaat usein alkoivat käyttää tuotteita ja kolmannella kerralla pystyimme koneella näyttämään, mitä säännöllinen ihonhoito oli tehnyt. Toki saman tuloksen olisi saanut monella muullakin tuotteella ja säännöllisellä käytöllä, mutta tätä ei toki ollut myyntitilanteessa järkevä mainita.

Jos asiakas ei kuitenkaan ostanut ensimmäisellä eikä toisella kerralla yhtään mitään tai hankki korkeintaan yhden yksittäisen purkin, kolmas hoitokerta kyllä peruttiin. Siinä vaiheessa tiesi jo varmasti, ettei todellista kiinnostusta ihonhoitorutiiniin ollut. Seurantakäyntien tarkoitus ei ollut tarjota ilmaista hemmottelua vaan ylläpitää jatkuvaa tuotevirtaa ja saada uusia ihmisiä tapaamisiin. Jos asiakas oli tuonut toiselle käynnille kaverin tai pari mukanaan, kolmas käynti pidettiin ehdottomasti kalenterissa, koska hän saattaisi kutsua paikalle jälleen uusia ihmisiä.

Liiketoiminnan monistaminen ja laitevuokraus

Kun uusi liikkeenharjoittaja aloitti niin tarjosin usein aivan ensimmäiseksi mahdollisuutta ottaa tämä analyysipaketti itselleen. Laite oli minulla aina autossa mukana ja joskus pääsin tekemään analyyseja heti planin perään. Kun he kokivat hoidon ja näkivät tulokset omilla kasvoillaan, aina välillä joku innostui itsekin tekemään hoitoja. Systeemin johtoajatus oli selkeä. Oikean rakentajan tulisi hallita koko valikoima, mutta koska tiedettiin, että vain harva lähti todella rakentamaan liiketoimintaa täysillä, heille annettiin mahdollisuus työskennellä juuri niiden asioiden parissa, joista he pitivät eniten. Tällaiset palvelut toimivat täydellisinä ovenavaajina.

Jos uusi ihminen halusi oppia, prosessi oli mietitty tarkkaan. Hänet ohjattiin heti Artistryn peruskurssille, jossa opetettiin kasvohoitojen tekemisen lisäksi se, miten pidetään menestyvä ihonhoitoilta. Kurssin jälkeen hän soitti omille tutuilleen ja kertoi uudesta osaamisestaan ja siitä, että mukana on asiantuntija tekemässä tarkkaa ihoanalyysia yhdessä sovitulla pakettihinnalla. SAM-päivinä minä hoidin haastattelun ja analyysin asiantuntijana, uusi ihminen teki hoidon ja minä päätin tilanteen jälkimyyntiin. Rahat jaettiin sovitusti, mikä toi uudelle tekijälle heti onnistumisen kokemuksia.

Liiketoiminnallisesti 800 euron hintainen laite oli merkittävä investointi. Minulla oli varsin nopeasti oma laite, ja aika pian ostin myös toisen vuokrausta varten. Vuokraamalla laitetta ryhmälle 10 euron päivähintaan pystyin pitämään laadun hallinnassa. Vuokra sisälsi laitteen ja tarvittavat tuotteet, ja laite haettiin ja palautettiin aina minulle.

Systeemin ohjauksessa laitetta ei kuitenkaan myyty ihan helposti. Siinä pidettiin yllä tietynlaista arvostusta, eikä laitetta haluttu myydä kenelle tahansa nurkkaan pölyttymään. Tähän oli myös erittäin raadollinen syy. Jos uuden ihmisen sitoutumisesta ja tekemisestä ei ollut täyttä varmuutta, hänen oli ylälinjan näkökulmasta paljon hyödyllisempää käyttää tuo 800 euroa suoraan tuoteostoihin, joista kertyi välittömästi arvokkaita pisteitä.

Maailman muutos ja laitteista luopuminen

Koronaepidemia muutti kentän täysin. Kun epidemia oli ohi, ihmiset tulivat selvästi vähemmän paikalle massatapahtumiin ja massiivisten viikonloppujen aika oli ohi. Keskityin tässä uudessa tilanteessa enemmän omaan olemassa olevaan asiakaskuntaani, ja SAM-laitteiden käyttö jäi pikkuhiljaa selvästi vähemmälle.

SAM-laitteen jättämän aukon omassa työssäni pystyin onneksi korvaamaan noin 270 euron hintaisella ultraäänilaitteella. Vaikka pelkällä ultraäänilaitteella myytiin huomattavasti vähemmän kotihoitotuotteita kuin SAM-laitteen visuaalisen shokkiefektin avulla, liiketoiminta pysyi kannattavana. Asiakkaat alkoivat käydä yllättävänkin säännöllisesti kerran kuussa hoidoissa, jolloin jatkuva palvelumaksuista kertyvä tulo korvasi tuotemyynnin laskun. Tiedän, että moni jatkoi koronan aikana ja sen jälkeenkin analyysien tekemistä, mutta minulla ne jäivät jotenkin luontaisesti pois enkä enää saanut itselleni päälle samanlaista intoa niitä tehdä.