Double X ja kruununjalokiven psykologia: Kuinka maailman ensimmäisestä monivitamiinista tehtiin elämäntapa
Sisäpiirin katsaus Nutriway Double X -tuotteen todellisuuteen ja myyntipsykologiaan. Lue, miten kallis rutiini myydään asiantuntijuuden illuusiolla.
Double X ei koskaan ollut pelkkä vitamiinipurkki muiden joukossa. Se oli koko terveysliiketoiminnan absoluuttinen kruununjalokivi. Se esiteltiin meille ylpeänä historiallisena jatkumona, maailman ensimmäisenä monivitamiinina, jonka laatu ja puhtaus olivat vertaansa vailla. Johtajien oletettiin luonnollisesti syövän sitä. Jos joku alalinjassa söi halvempaa Dailya, häntä ei suoraan syyllistetty, mutta teimme aina selväksi, että Double X oli se lopullinen standardi, johon kaikkien tulisi tähdätä. Sanoimme kuitenkin, että Daily oli joka tapauksessa parempi kuin mikään kaupan hyllyltä löytyvä vaihtoehto. Objektiivisesti tarkasteltuna tuo väite oli puhtaasti valheellinen.
Kilpailijoiden lyttääminen ja lääketason illuusio
Kun vertasimme tuotetta apteekin tai päivittäistavarakaupan vitamiineihin, iskulauseemme olivat hiottuja. Yhtiöllä oli kyllä virallista materiaalia viidestä eri väristä ja niiden tärkeydestä, mutta me emme juurikaan käyttäneet sitä omissa esittelyissämme. Keskityimme yksinkertaisempaan ja iskevämpään viestiin. Sanoimme, että päivittäin suositellaan syötäväksi valtava määrä erilaisia kasviksia, ja tästä rasiasta ne kaikki saa kerralla. Fytoravinteet olivat se ehdoton taikasana ja myyntivaltti, jolla korostimme tuotteen ylivoimaa muihin nähden. Jaoimme jopa väitettä, että tuotteemme olisivat lääketieteellistä tasoa. Sellaista virallista luokitusta ei ravintolisille edes ole olemassa, mutta se kuulosti asiantuntevalta.
Systeemi ei kuitenkaan huijaa kaikessa. Amwaylla on aidosti erittäin tarkka laadunvalvonta, ja kerroimme ylpeänä, kuinka jokainen erä testataan huolellisesti. Tämä on totta. Purkki sisältää taatusti sen, mitä etiketissä lukee. Ongelma on vain se, mitä etiketissä oikeasti lukee.
Jos 90 euron hintalapun ja markkinoinnin luoman mielikuvan purkaa auki, paljastuu valtava ristiriita lupauksen ja sisällön välillä. Vaikka puheissa vilisivät leppäkertut ja fytoravinteet, kaikkien kolmen tabletin (vitamiinit, kivennäisaineet ja kasviravinteet) ainesosaluettelon kärkipäätä hallitsevat halvat täyteaineet kuten kalsiumkarbonaatti ja mikrokiteinen selluloosa. B12-vitamiini on muodoltaan syanokobalamiinia, joka on halvin mahdollinen synteettinen vaihtoehto, eikä suinkaan mikään huippuunsa imeytyvä aktiivimuoto. D-vitamiini on jälleen kerran peräisin lampaanvillan lanoliinista.
Se tuotteen todellinen ylpeydenaihe eli kasviuutteet ja fytoravinteet ovat ainesosaluettelossa marginaalisessa roolissa. Esimerkiksi mustikka-, seljanmarja- ja mandariinitiivisteitä on pillerissä naurettavat 0,1-0,2 prosenttia. Näillä mikroskooppisilla määrillä oikeutetaan väite viiden värin sateenkaaresta ja kasvipohjaisuudesta, vaikka itse vitamiinit ja mineraalit nojaavat raskaasti täysin samoihin halpoihin perusyhdisteisiin kuin markettien halvimmat purkit. Esimerkiksi suomalaisen apteekin hyllyltä löytyvä Puhdistamon1 monivitamiini on aidosti ja tutkitusti laadukkaampi, ei sisällä selluloosaa ja maksaa vain murto-osan Double X:n hinnasta.
Psykologinen ansa ja ehdollistuminen
Yksi nerokkaimmista myyntiväittämistä liittyi tuotteen tehoon. Keskusteluissa viljeltiin jatkuvasti ajatusta, ettei tehoa välttämättä huomaa heti kun tuotetta alkaa syödä, mutta huomaat sen kyllä taatusti silloin, jos unohdat ottaa sen. Tämä toimi täydellisenä psykologisena ansana. Jos olin pitkään käyttänyt tuotetta ja tunsin itseni kesken päivän väsyneeksi, ensimmäinen ajatukseni oli todellakin tarkistaa, olinko muistanut ottaa päivän vitamiinit. Moni oli jopa ehdollistanut itsensä sille, että tuote piristää niin valtavasti, ettei sitä voinut ottaa enää iltaisin, koska muuten ei muka saisi unta. Todellisuudessa ihminen maksoi 90 euroa kuussa pitkälti tästä vahvasta mielikuvasta ja uskomuksesta.
Kolmiosainen rasia ja liiketoiminnan fyysinen rituaali
Tuotteen nerokkuus ei piile sen ainesosissa, vaan sen fyysisessä muodossa. Sitä ei myyty tavallisessa purkissa, vaan se lajiteltiin erityiseen kolmiosaiseen rasiaan. Tämä rasia oli puhtaasti rutiinin ja luksuksen luomista varten.
Kun avaat joka aamu ja ilta oman erillisen boksisi ja otat tarkasti yhden pillerin jokaisesta kolmesta lokerosta, teet vitamiinien syömisestä rituaalin. Se sitoo sinut kiinni liiketoimintaan heti aamun ensimmäisinä minuutteina ja muistuttaa siitä taas illalla. Rasia toimi myös loistavana keskustelunavaajana, jos sen jätti työpöydälle muiden nähtäville. Lisäksi kolmiosainen lokerikko oli täydellisen armoton visuaalinen mittari. Näit heti, kun tabletit alkoivat vähentyä, mikä loi välittömän paineen tilata uusi 90 euron täyttöpakkaus. Systeemi varmisti rutiinin katkeamattomuuden.
Melkein kaikki mitä tarvitset ja loputon lisämyynti
Myyntitilanteessa Double X esiteltiin absoluuttisena ja kaikenkattavana tuotteena. Se sisälsi kaiken tarpeellisen maaperästä suoraan pilleriin. Mutta heti kun asiakas oli sitoutunut tähän valtavaan perustaan, lisämyynti alkoi. Kyse ei ollut vain terveydestä, vaan myös liiketoiminnan pyörittämisestä. Yksi Double X tuotti reilut 30 pistettä. Se on yksittäiselle tuotteelle hyvä määrä, mutta todellinen taika piili rutiinien kasvattamisessa.
Tein lisämyynnin aina erittäin hienovaraisesti. Sanoin asiakkaalle, että kyseinen tuote sisältää kyllä lähes kaiken mitä ihminen tarvitsee. Ainoa mitä siitä oikeastaan puuttuu, on Omega-3, varsinkin jos kalaa ei tule syötyä riittävästi. Tähän tarpeeseen yhtiö oli luonut valmiin Foundational Trio -kokonaisuuden, johon kuului Double X, Omegat ja proteiinijauhe. Kun tämä valtava peruspaketti oli saatu myytyä, kuukausittaiset pisteet melkein tuplaantuivat. Sen jälkeen aloin puhua kohdennetuista lisäravinteista. Kysyin asiakkaalta, urheileeko hän, käyttääkö hän tiettyjä lääkkeitä tai kaipaavatko hiukset kenties lisähuomiota. Näin täydellisestä ja kaikenkattavasta vitamiinista tehtiinkin huomaamatta pelkkä peruskivijalka, jonka päälle rakennettiin kymmenien tai jopa satojen eurojen ylimääräinen kuukausittainen tilaus.
Arkipäivän rutiini ja paluu todellisuuteen
Omassa arjessani olin täysin sisällä tässä rutiinissa. Vuosien ajan tuo kolmiosainen rasia kulki mukanani kaikkialle. Se oli joko keittiön pöydällä tai usein repussa ja laukussa, sillä olin paljon liikkeellä ja kaiken piti olla mukana. Vuosien ajan aamupalani saattoi kirjaimellisesti koostua Double X:stä, muista vitamiineista ja yhtiön XS-energiajuomasta.
Kaiken tämän markkinoinnin ja ehdollistumisen keskellä on ehkä kaikkein paljastavinta katsoa, mitä tapahtui, kun lopulta irtauduin tästä tuotteesta. En aidosti huomannut arjessani yhtään mitään eroa aiempaan. Se uupumus tai romahdus, jonka piti iskeä heti rutiinin katketessa, loisti poissaolollaan. Myöhemmin, kun olen käynyt muista syistä ottamassa laajoja laboratoriokokeita, tulokset ovat olleet täysin puhtaita. Minulla ei ole ollut mitään vitamiinipuutoksia, vaikka en tällä hetkellä syö mitään lisäravinteita.
En tietenkään pysty sanomaan, etteikö tuotteista olisi voinut olla jotain apua silloin, kun liikuin ja tein paljon töitä. Eivät ne varmasti haittaakaan tehneet, vaikka en sitä pystykään suuntaan tai toiseen osoittamaan. Oli kuitenkin tietyllä tavalla helpottavaa huomata, että keho pärjää oikein hyvin ilman kaikkea sitä ylimääräistä. Se osoitti minulle lopullisesti sen, että suurin osa tuotteen välttämättömyydestä oli pelkkää systeemin luomaa illuusiota.
Esimerkkimaininta, ei mainossisältöä, ei tuotesuositus.