Kadonneet johtajat ja passiivisen tulon illuusio

Verkostomarkkinoinnin huipulle päässeet johtajat katoavat usein vähin äänin. Kulissien takana paljastuu tulojen romahdus, verot ja totaalinen uupumus.

Edellinen artikkeli: Kuukauden viimeinen päivä

Muistan elävästi ne valtavat seminaarisalit, joissa hurrasimme seisaaltamme lavalle nouseville johtajille. Verkostomarkkinoinnin mytologiassa ylimmän tason johtajat nostetaan puolijumalien asemaan. Heidän tarinoitaan toistetaan seminaarilavoilla kerta toisensa jälkeen. Uudet edustajat laitetaan kuuntelemaan heidän nauhoitteitaan ja opiskelemaan heidän asennettaan. Lavalta myydään jatkuvasti kuvaa kestävästä vesijohdosta ja täydellisestä taloudellisesta vapaudesta.¹

Istuin itse noissa saleissa ja uskoin tuon tarinan. Eräänä päivänä nämä esikuvat yksinkertaisesti lakkaavat olemasta ja johtajia ei enää näkynyt saleissa. Systeemi hallitsee tätä narratiivia uskomattoman taitavasti. Riviedustajille kerrotaan näiden johtajien vetäytyneen nauttimaan saavuttamastaan passiivisesta tulosta. Lopettaneet lakaistaan vähin äänin maton alle. Kukaan ei saa kysellä heidän peräänsä. Heidän tarinansa jäävät elämään saleihin, muiden puhujien tarinoihin ja äänitteille heidän itsensä jo poistuttua. Olen miettinyt monesti sitä todellisuutta, että näiden ihmisten puheet aidosti jäävät elämään cd-levyillä. Miltä tuntuu tietää oman puheensa olevan jollekin uudelle edustajalle se syy jäädä ja jatkaa pitkään? Se on hyvin ristiriitainen tunne, koska olet puhetta pitäessäsi ollut todella innostunut ja nyt jälkeenpäin et halua olla missään tekemisissä asian kanssa. Toivon syvästi, ettei kukaan enää koskaan kuule omia lavapuheitani. Osaan olla samaan aikaan hauska ja vakuuttava. Tiedän täysin varmasti systeemin kykenevän valjastamaan sekä puheeni että tarinani oman narratiivinsa vahvistamiseen.

Seurasin tätä kiertokulkua vuosia sisältäpäin. Syyt isojen pinssien ja valtavia tuloja tienanneiden johtajien lopettamiselle ovat kaukana aurinkorantojen vapaudesta. Taustalla vaikuttaa vääjäämätön matematiikka, taloudelliset realiteetit ja inhimillinen romahdus.

Liiketoiminnan hidas luhistuminen

Kun katselin oman ryhmäni ja ympärilläni olevien organisaatioiden taistelua, aloin ymmärtää karun totuuden. Verkostomarkkinointiorganisaatio ei ole koskaan staattinen tila. Se on jatkuvasti vuotava ämpäri. Tuotteita ei osteta puhtaaseen tarpeeseen. Ostoja tehdään pisteiden ja tunnustusten toivossa. Pohjalla olevat nollan, kolmen ja kuuden prosentin edustajat palavat nopeasti loppuun taloudellisesti ja henkisesti. He lopettavat. Tämä on se hetki, kun ongelmat siirtyvät suoraan huipulle.

Uusia ihmisiä ei tule sisään riittävällä vauhdilla paikkaamaan tätä pohjan valtavaa poistumaa. Tällöin pisteet alkavat sulaa. Edes smaragdi tai timantti ei ole immuuni tälle matematiikalle. Suomen kokoisessa rajallisessa markkinassa jatkuva orgaaninen kasvu on mahdottomuus. Kestäviä liiketoimintoja ei juurikaan ollut olemassa. Voin sanoa täysin suoraan meidän oman systeemimme timanttien liiketoimintojen kertakaikkiaan romahtaneen silmiemme edessä. Myös smaragdit hiipuivat vääjäämättä pois. Vaikka nämä ihmiset saattoivatkin jäädä saleihin, oli täysin selvästi nähtävissä, että saavutettu taso ei ollut pysyvä.

Tulojen romahdus ja uudelleenrakentamisen mahdottomuus

Tässä piilee se kaikkein loogisin ja yleisin syy nimenomaan isojen johtajien katoamiselle. Monet korkeat johtajuustasot rakennettiin myymällä massiivisia kertaostoksia. Kalliit vedenpuhdistimet ja kattilasarjat toivat nopean tulospiikin mahdollistaen uuden tason saavuttamisen. Ne eivät koskaan luoneet vakaata perustaa pitkäaikaiselle liiketoiminnalle. Kun alueen potentiaaliset asiakkaat oli käyty läpi ja kestävät laitteet myyty, uutta massiivista pistevirtaa ei enää syntynytkään itsestään.

Kerran saavutettu valtava tulotaso yksinkertaisesti romahtaa. Kun alalinja sulaa alta, aiemmin suuria summia tienannut johtaja huomaa yhtäkkiä tekevänsä massiivisesti töitä vain murto-osalla aiemmista tuloistaan. Motivaatio rakentaa koko korttitalo alusta asti uudelleen on tuossa vaiheessa ymmärrettävästi täysin nolla.

Organisaation uudelleenrakentaminen on Suomen kaltaisessa markkinassa käytännössä lähes mahdotonta. Verkoston räjähdysmäinen kasvu vaatii aina valtavasti sitä kuuluisaa momentumia ja uutuudenviehätystä. Kerran sammuneen moottorin uudelleenkäynnistäminen puhtaalta pöydältä on toivoton tehtävä. Ainoat pitkäaikaiset menestyjät rakensivat jatkuvasti uutta leveyttä etulinjaansa. Jatkuva uusien ihmisten rekrytointi on pakollinen selviytymisstrategia murentuvan pohjan paikkaamiseksi. Se on lopullinen todiste raskaasta aktiivisesta myyntityöstä passiivisen tulon sijaan.

Selviytymisharha ja kuolleet oksat

Lavalla juhlittavat menestystarinat ja hiljaa takavasemmalle katoavat johtajat ovat oppikirjaesimerkki ilmiöstä nimeltä selviytymisharha. Psykologiassa ja tilastotieteessä selviytymisharha tarkoittaa loogista virhettä. Siinä ihminen tekee vääriä johtopäätöksiä keskittymällä vain prosessista selviytyneisiin yksilöihin ja jättämällä huomiotta kaikki ne epäonnistuneet tapaukset, jotka ovat kadonneet näkyvistä.

Verkostomarkkinoinnissa tämä kognitiivinen vinouma on viety äärimmilleen ja valjastettu osaksi liiketoimintamallia. Kun tapahtumissa tuodaan esiin ainoastaan ne äärimmäisen harvat huipulle päässeet yksilöt, yleisön aivot luovat täysin vääristyneen kuvan onnistumisen todennäköisyydestä. Yhdysvaltain kauppakomission tilastot paljastavat yli 99 prosentin menettävän lopulta rahansa. Systeemi hyödyntää selviytymisharhaa poistamalla jokaisen lopettaneen johtajan välittömästi yhteisön tietoisuudesta.

Jos pitkään jalustalla olleen ison johtajan poistumisesta jouduttiin joskus puhumaan ääneen, systeemi saattoi käyttää passiivisen tulon selityksen rinnalla toista yhtä onttoa tarinaa. Lavalta julistettiin kuolleiden oksien karsimisen olevan täysin luonnollista uuden kasvun tieltä. Vertauskuva kuulostaa puutarhanhoidossa kauniilta. Verkostomarkkinoinnin matemaattisessa todellisuudessa se on täysin järjetön asenne aiempia huipputuloksen tekijöitä kohtaan. Volyymiin ja jatkuvaan kulutukseen perustuva koneisto ei koskaan haluaisi oikeasti leikata pois yhtäkään isoa organisaatiota ja pisteiden tuottajaa. Vakavia sääntörikkomuksia lukuun ottamatta liiketoiminnan ainoa looginen tavoite on pitää jokainen ihminen mukana tilaamassa tuotteita. Kuolleen oksan metafora oli vain yksi uusi tapa vierittää syy epäonnistumisesta koneiston harteilta lopettaneen johtajan omaksi viaksi. Se teki lähtijästä arvottoman ja korosti jäljelle jääneiden erinomaisuutta. Syy epäonnistumiseen kääntyy silloin aina ihmisen omaan peiliin. Todellinen syy on matemaattisesti mahdoton liiketoimintamalli.

Verotuksen aikapommi ja kassavirran harha

Puhuimme lavojen takana ja hotellihuoneissa kaikesta muusta paitsi todellisesta kassavirrasta. Amway-liiketoiminnassa liikkui valtavasti rahaa. Systeemi on tehnyt ihmisistä aitoja miljonäärejä ympäri maailmaa. Oikealla työllä oli täysin mahdollista nousta nollasta kymmenentuhannen euron kuukausituloihin parissa vuodessa. Fiksuimmat hyödynsivät tämän nopean kassavirran, maksoivat velkansa ja sijoittivat rahat perinteisille markkinoille aitoon passiiviseen tuottoon. He ymmärsivät verkoston olevan vain väliaikainen työkalu.

Suurin osa ylemmän tason saavuttaneista ei kyennyt tähän. Moni osti platinatasonsa omilla bonuksillaan. Paperilla ansaittu iso raha palautui kuukauden viimeisenä päivänä takaisin koneistoon alalinjan pisteiden paikkaamiseen, kalliisiin varastoihin ja seminaarimatkoihin. Tilille jäävä todellinen nettotulo jäi olemattomaksi suhteessa tehtyyn työmäärään.

Tässä vaiheessa verotus iski kiinni. Toiminimellä toimiva platinatason edustaja maksoi näistä kymmenientuhansien bruttotuloistaan kovan progressiivisen veron. Verottajaa ei kiinnostanut pisteiden ostaminen tai statuksen ylläpito. Seurauksena oli valtavia jäännösveroja. Verovelat kaatoivat monen huipulla olleen johtajan talouden täysin kestämättömäksi pakottaen heidät poistumaan saleista hiljaisesti velkahelvetin murtamina.

Loppuunpalaminen ja taukonappulan puute

Paine olla täydellinen oli jatkuvasti läsnä meidän jokaisen arjessa. Systeemi ei salli eikä tunnista loppuunpalamista, mikä iskee kovimmin juuri isoihin pinsseihin. Teoriassa lavalta julistetaan mahdollisuutta pitää taukoa koska tahansa. Käytännössä taukonappulaa ei ole olemassa. Koko liikevaihto perustuu ylälinjan luomaan paineeseen ja jatkuvaan tsemppaamiseen. Johtajan poistuessa näyttämöltä kukaan ei ole soittamassa ja puskemassa alalinjaa ylittämään rajojaan. Pisteitä ei enää synny ja organisaatio alkaa välittömästi surkastua.

Vakavasti sairastuneet johtajat tuotiin itse lavoille kertomaan tarinoita kasvuun jatkaneesta liiketoiminnasta. He seisoivat siellä monesti vielä raskaiden hoitojen keskellä kertomassa oman organisaationsa kasvusta poissaolonsa aikana. Tämä myytiin yleisölle aukottomana todisteena passiivisesta tulosta. Todellisuudessa kyse oli fysiikasta tutusta liike-energiasta. Jos organisaatiossa oli valmiiksi vahva vauhti päällä ja alalinjassa kymmeniä ihmisiä taistelemassa vimmatusti omista tavoitteistaan, liikevaihto jatkoi hetkellistä kasvuaan. Moottoritiellä vauhdissa olevan auton moottorin sammuttaminen saa auton rullaamaan eteenpäin pelkällä aiemmin kerätyllä energialla. Lopulta kitka ja ilmanvastus pysäyttävät sen aivan varmasti. Verkostomarkkinoinnissa tuo kitka on jäsenten luonnollinen poistuma ja markkinoiden saturaatio.

Koneiston raadollisuus näkyi puistattavalla tavalla siinä, että näitä sairaita ihmisiä tuotiin jopa puolikuntoisina lavoille kertomaan näitä tarinoita ja todistamaan illuusiota eläväksi. Nämä eivät ole minun tarinoitani kertoa. Voin silti vahvistaa systeemin valjastaneen jopa kuolleiden platinoiden tarinat kylmästi palvelemaan itseään.

Olen nähnyt vierestä, kuinka isojen tasojen ylläpitäminen vaatii maanista läsnäoloa. Johtajan on oltava ikuisesti positiivinen, energinen ja virheetön esikuva. Tämä rooli on vuorokauden ympäri jatkuvaa näyttelemistä. Kiiltävän kulissin ylläpitäminen johtaa lopulta absoluuttiseen loppuunpalamiseen. Ihmisen voimavarat yksinkertaisesti loppuvat.

Luottamuksen murtuminen ja siirtymiset

Ne kaikkein kipeimmät hetket liittyivät ihmisiin. Verkostomarkkinointi rakentuu täysin ihmissuhteiden ja luottamuksen varaan. Jatkuva paine ja manipulaatio kiristävät välit usein äärimmilleen. Ihmisille tulee riitoja. Luottamuksen murtuessa koko liiketoiminnan perusta romahtaa. Rahalliset tappiot on mahdollista niellä oppirahana. Kokemusta huijatuksi tai syvästi loukatuksi tulemisesta ei pysty korjaamaan juuri millään. Nämä särkyneet ihmissuhteet ajavat isoja johtajia ulos toiminnasta.

Toisinaan kyse on puhtaasta liiketoiminnallisesta opportunismista. Johtajia siirtyy toisiin verkostoihin etsimään uutta nostetta ja helpompaa rahaa. Säännöt kieltävät tämän ankarasti. Yhtiö irtisanoo tällaisista sääntörikkomuksista kiinni jääneet huiput armottomasti suojellakseen omaa mainettaan. Näistä irtisanomisista ei luonnollisesti hiiskuta lavoilla sanallakaan.

Moraalinen krapula ja herääminen

Lopulta kaikki kiteytyy siihen, mitä tapahtuu oman pään sisällä hiljaisuudessa. Kaikkein syvimmällä tasolla iskee moraalinen krapula. Korkealle noussut johtaja näkee kaikkein selvimmin koneiston aiheuttaman tuhon. Hän tietää tarkalleen kuinka moni ihminen menettää rahansa, ystävänsä ja perheensä hänen pitämiensä planien seurauksena.

Viimeinen pisara monelle oli se musertava tunne, ettei heillä ollut tarjota aitoja työkaluja ahdingossa olevan alalinjansa auttamiseksi. Kun tiimiläisellä oli vaikeaa ja rahat olivat lopussa, ainoa systeemin opettama ratkaisu oli käskeä häntä muistamaan unelmansa ja ostamaan lippu seuraavaan seminaariin. Tämän todellisuuden näkeminen ja jatkuva ihmisten manipulointi rikkovat lopulta ihmisen oman moraalikäsityksen.

Oma heräämiseni oli pitkä prosessi. Lopulta en voinut enää jäädä katsomaan lavalta julistetun uuden nousun ja täysin pysähtyneen todellisuuden välistä suoraa ristiriitaa. Lavalta huudettiin jatkuvasti massiivista kasvua ja uutta momentumia. Samaan aikaan näin omin silmin seminaarien yleisömäärien tosiasiassa kutistuvan vuosi vuodelta. Kun hypen ja todellisuuden väliset säröt kasvoivat liian suuriksi, oman toiminnan jatkamisen perusteleminen itselle muuttui yksinkertaisesti mahdottomaksi. Tämä oli se oma syyni lopulliseen irtautumiseen ja se on ratkaiseva tekijä monen muun huipulle edenneen kohdalla. Kognitiivinen dissonanssi kasvaa liian suureksi. Sisäinen ristiriita muuttuu niin raskaaksi, ettei sitä voi enää vaimentaa edes isolla bonussekillä. Systeemin opettama todellisuus ja omat silmät kertovat täysin eri tarinaa. Lopettaminen on ainoa tapa säilyttää oma mielenterveys ja ihmisyys.

Meille myytiin unelmaa. Unelma kantaa pitkälle ja muuttaa maailmaa. Täysin maailmasta irrallaan oleva unelma on kuitenkin harhaa, eikä se maksa laskuja tai lohduta kun ryhmä katoaa ympäriltä. Siinä kohtaa ei ole mahdollisuutta muuta kuin samuttaa aivot totaalisesti tai viimeinkin katsoa peiliin ja ymmärtää: tällä unelmalla ei koskaan ollut rakennettu perusteita.

Seuraava artikkeli: Miten raha kiertää verkostossa (julkaistaan keskiviikkona 22.4.)

1. Monet artikkelin termit avataan Lukijan oppaassa