Sisyfoksen kivi ja nollautuva illuusio: Mitä tapahtuu kuukauden viimeisenä päivänä?
Verkostomarkkinoinnin passiivinen tulo on systeemin luoma illuusio. Kuukauden viimeinen päivä paljastaa armottoman taistelun nollautuvista pisteistä.
Edellinen artikkeli: Tunnustukset
Amway-liiketoiminnassa mikään ei mittaa ihmismielen joustavuutta ja ryhmäpaineen voimaa yhtä raadollisesti kuin kuukauden viimeinen päivä. Seminaarilavan tunnustukset tarjosivat paikan nauttia tehdyn työn huumaavasta tuloksesta. Kuukauden viimeinen päivä oli pelkkää raakaa ja armotonta työtä. Koko kuukauden ponnistelut kulminoituivat poikkeuksetta tuohon yhteen vuorokauteen.
Virallinen oppi, J-kurvi ja raadollinen käytäntö
Amway ohjasi virallisesti liiketoiminnan ja pisteiden kertyvän suhteellisen tasaisesti pitkin kuukautta. Kentän todellisuus ei noudattanut tätä teoriaa. Ei ollut mitenkään epätyypillistä, että platinatason johtaja heräsi kuukauden viimeisen päivän aamuun tilanteessa, jossa kasassa oli vasta kaksi tai kolmetuhatta pistettä. Tavoitteeseen oli matkaa vielä massiiviset seitsemän tai jopa kahdeksantuhatta pistettä.
Organisaatiossa tapahtui eittämättä orgaanista kasvua ja tuotteita ostettiin aitoon tarpeeseen. Tämän varaan ei voinut koskaan täysin luottaa. Systeemissä puhuttiin usein J-kurvista. Teoriassa teet valtavasti töitä pitkään saamatta juuri mitään tulosta. Yhtäkkiä yhtenä kuukautena kasvu on täysin käsittämätöntä suhteessa kyseisen kuukauden työmäärään. Mitä suuremmaksi ryhmä kasvoi, sitä todennäköisemmin sieltä muodostui pohjavolyymia helpottamaan arkea. Niin kauan, kuin ryhmä pysyi kasassa.
Fakta on se, että verkostomarkkinointia ei käytännössä voi juuri koskaan rakentaa pysyvästi, muutamia häviähän pieniä poikkeuksia lukuunottamatta. Yhdysvaltain kauppakomission (FTC) julkaisema ja tohtori Jon M. Taylorin tekemä satoja yhtiöitä kattava tutkimus vahvistaa tämän karun matemaattisen totuuden. Yli 99 prosenttia verkostomarkkinointiin osallistuvista ihmisistä menettää lopulta rahaansa ja putoaa pois järjestelmästä. Orgaaninen kasvu ei riitä kumoamaan näitä todennäköisyyksiä. Tämä on systeemin mukaan tietysti vain häviäjien puhetta ja kertoo vain siitä, että unelmasi ei ole tarpeeksi suuri. Jos unelma on riittävän suuri, niin millään faktoilla ei systeemin oppien mukaan ole merkitystä. Lopulta puuttuvat pisteet tehtiin lähes poikkeuksetta jonkinlaisen väännön ja paineen kautta. Tuotteita ei tässä vaiheessa kuukautta ostettu todelliseen tarpeeseen, vaan puhtaasti saavutettavien tavoitteiden takia. Tilatun tavaran laadulla tai tarpeellisuudella ei ollut enää merkitystä volyymin tullessa täyteen.
Koulutuksissa teroitettiin jatkuvasti ryhmän kestävää rakentamista alhaalta ylöspäin auttamalla uusia edustajia kolmen ja kuuden prosentin tasoille. Käytännössä viimeisenä päivänä turvauduttiin jatkuvasti suuriin kertaostoksiin ja osamaksutilauksiin. Vedenpuhdistimet ja kalliit kattilasarjat toimivat pelastusrenkaina umpeen kurottavien pisteaukkojen paikkaamisessa. Tiedän tapauksia, joissa 21 prosentin maksimitasolle oli menty alle kahdenkymmenen hengen ryhmillä. Tuollainen volyymi per henkilö paljastaa kaiken oleellisen varastojen paisuttamisesta ja luottokorttien huudattamisesta suljettujen ovien takana.
Sotahuone ja emotionaalinen vuoristorata
Tuo päivä oli poikkeuksetta emotionaalisesti äärimmäisen latautunut. Toisinaan tavoitteet oli helppo täyttää ja koko päivä meni juhlatunnelmissa. Välillä tavoite karkasi niin kauas, että sen saavuttaminen tuntui täysin mahdottomalta. Epäonnistuminen todella sattui erityisesti silloin, kun kyseessä oli matkakisa tai muu tärkeä pätevöityminen muiden lunastettua jo paikkansa.
Vääntöä tehtiin aivan jokaisella tasolla. Toiset kamppailivat aidosti saadakseen ensimmäistä kertaa kuuden prosentin tason. Toiset pyrkivät kynsin ja hampain pitämään kiinni yhdeksän tai kahdentoista prosentin tasostaan. Tuo taso tuotti monelle ne muutamat tärkeät sataset kuukaudessa. Liiketoiminnassa kyllä oli rahaa, se vain oli jaettu hyvin epätasaisesti.
Kuukauden viimeinen ilta vietettiin harvoin rauhassa kotisohvalla. Kun itse saavutin ensimmäistä kertaa hopeatason, olin koko päivän liikkeellä. Pidin esittelyjä ja olin fyysisesti monen alalinjani luona tekemässä tilauksia. Paikan päällä tehty tarjous johtaa tilaukseen huomattavasti helpommin kuin pelkkä puhelinsoitto. Käytin pari viimeistä päivää tarkkaan suunnitteluun siitä, minne menen ja millä paketilla sieltä lähden ulos. Suunnitelma osui todella tarkasti maaliin ja kyseessä oli puhtaasti raaka myyntityö. Ylälinjani huomasi pisteiden lähestyvän täyttymistään ja antoi valtavasti tsemppiä. Pystyin jo hyvissä ajoin ennen puoltayötä laittamaan viestin pisteiden täyttymisestä. Tämä tunne oli valtava kontrasti niihin lukemattomiin kuukausiin, jolloin olin jäänyt alle yhdeksän prosentin tai en ollut saavuttanut edes pientä kuuden prosentin tasoa.
Samaan aikaan toisissa ryhmästä etsittiin kuumeisesti kaikki mahdolliset paikat seuraavan tason saavuttamiseksi. Ylälinja laski kylmästi tulevan bonuksen ja siitä alaspäin kannusteena annettavan osuuden suhteen. Alalinjalle saatettiin kertoa suoraanettä alalinjalle annettava 50 euron kannustin tuottaisi hänelle varmuudella 100 euroa suuremman bonuksen. Monia motivoi istumaan koko päivän tietokoneen ääressä erilaisia temppuja tehden jo pelkästään se tieto, että yhdeksän prosentin tasolta eteenpäin bonukset olivat useita satoja euroja. Isoja summia monelle, työmäärään nähden silti melkein kaikille aivan mitättömän pieniä.
Puheluiden luonne vaihteli suuresti vastapuolesta riippuen. Päämäärä oli aina saada ihminen tilaamaan isoin mahdollinen paketti. Toisinaan alalinjalle tarjottiin suoraan diiliä tilauksen tekemisestä heidän nimellään minun maksaessa koko laskun. Tällaisten tarjousten toistuessa useamman kerran kuukaudessa koko ansaittu bonus saattoi huveta täysin alalinjan tilauksien rahoittamiseen.
Systeemissä toistettiin usein Dexter Yagerin lausetta kuukauden viimeisestä päivästä. Alkuperäinen englanninkielinen sanonta kuuluu ”It ain’t over till the fat lady sings”. Sanonta viittaa klassiseen oopperaan ja Richard Wagnerin teokseen Nibelungin sormus. Pitkä teos päättyy isokokoisen valkyyrian laulamaan massiiviseen loppuariaan. Yhdysvalloissa sanonta siirtyi urheilumaailmaan kuvaamaan otteluiden äärimmäisiä loppuhetkiä ja laulajan esittämää kappaletta God Bless America. Ennen tuon naisen esiintymistä peli on edelleen täysin käynnissä.
Yager lisäsi tähän tuttuun lauseeseen oman raadollisen jatkonsa. Koko lausahdus kuului hänen suustaan näin: ”It ain’t over till the fat lady sings. And she won’t sing, since I’ve locked her in the cupboard.” Aika ei loppuisi ennen kuin antaisit sen itse loppua. Aina oli aikaa tehdä vielä yksi puhelu ja laittaa sisään vielä yksi tilaus.
Liiketoiminnan tuotto ja statuksen hinta
Koko järjestelmän arvioinnissa on oltava täysin rehellinen. Liiketoiminta toimi ja siinä liikkui valtavasti rahaa. Ensimmäinen oma 21 prosentin bonukseni oli enemmän kuin mitä näytettiin smaragditasolle mukaan lähtiessäni. Rahaa oli ehdottomasti tehtävissä huomattavia määriä. Koneisto ei toiminut läheskään niin passiivisesti ja kestävästi kuin jatkuvasti väitettiin.
Laskettaessa tehty työmäärä suhteessa tuloihin järkeville tuntipalkoille ei päässyt juuri kukaan. Edes monet juhlituimmat johtajat eivät yltäneet kunnollisiin tuntiansioihin. Kaikki aika kului jatkuvaan koneiston pyörittämiseen ja pisteiden paikkaamiseen. Ei riittänyt, että teit koko kuukauden planeja ja tuote-esittelyjä. Istuit myös systeemin koulutuksissa ja kuun viimeisen tai viimeiset päivät olit liimattuna puhelimeen ja tietokoneen näyttöön.
Kuukauden viimeisen päivän matematiikka paljastaa selkeästi koko organisaation aidoimmat arvot. Useimmiten pelissä ei ollut kyse puhtaasta rahasta, vaan hierarkkisesta statuksesta. Muistan elävästi erään uuden platinan kertomuksen seminaarilavalta hänen kuvaillessaan omaa ensimmäistä hopeakuukauttaan. Lopullinen pistesaldo oli noussut innon siivittämänä peräti 11 500 pisteeseen (maksimibonustasoon riitti 10 000pa). Lavalla hän sanoi ääneen toivoneensa mahdollisuutta siirtää nuo ylimääräiset 1500 pistettä suoraan seuraavalle kuukaudelle.
Tuo 1500 pisteen volyymi tuotti yli 3000 euron liikevaihdon ja konkreettisesti selvästi enemmän bonuksia juuri tuona kyseisenä kuukautena. Tämä rahallinen lisäkorvaus ei painanut vaakakupissa mitään. Platinaksi pätevöityminen vaati tiukasti kuuden hopeakuukauden putkea. Ylimääräinen 1500 pistettä olisi taannut seuraavalle kuukaudelle välittömän 9 prosentin pohjavolyymin luoden valtavan henkisen turvaverkon tason ylläpitämiseen. Tittelit ja hierarkia olivat puhujalle huomattavasti arvokkaampia kuin tilille maksettu euromääräinen ylijäämä.
Palkkiojärjestelmän hakkerointi ja tulevaisuuden velka
Lähes koko sen ajan kun olin itse mukana, systeemi salli takautuvat siirrot kuukaudenvaihteessa. Tilauksia pystyi tekemään vielä yhdestä kolmeen päivää kuukauden vaihteen jälkeen ja siirtämään ne kätevästi edelliselle kuukaudelle.
Pelin raadollisin piirre liittyi pisteiden suoraan lainaamiseen tulevaisuudesta. Ylimmän johdon jäsenet eli 21 prosentin tason saavuttaneet ja sitä korkeammat pystyivät päättämään kuukauden 9500 pisteeseen lainaten puuttuvat 500 pistettä suoraan seuraavalta kuukaudelta. Uusi kuukausi alkoi silloin välittömästi 500 pisteen miinukselta verkostomarkkinoinnin omana pikavippijärjestelmänä.
Oli täysin mahdollista laittaa kuun lopussa sisään iso tilaus “unohtaen” sen maksamisen sopivasti. Vuosien ajan tämä kikka tuotti pisteet kuluneelle kuukaudelle poistamatta maksettavia bonuksia ja aiheutti ainoastaan miinussaldon seuraavalle kuukaudelle. On täysin loogista spekuloida joidenkin lopettamispäätöksen tehneiden isompien pinssien manipuloineen pisteitä tällä tavoin viimeisenä kuukautenaan tuntuvan erorahan toivossa.
Tällaisen manipuloinnin säännöllinen toistaminen johti saavutettujen tasojen perumiseen. Niitä varmasti peruttiinkin kaikessa hiljaisuudessa. Näistä tapauksista ei koskaan puhuttu lavalta halaistua sanaa. Lopettaneet isot pinssit tai rangaistukset pyyhittiin hiljaisesti pois koko olemassaolosta. Isoja pinssejä lopetti jatkuvasti, heidän tarinansa jäivät elämään saleihin ja puheensa cd:ille vaikka he itse olivat jo poistuneet. Monesti annettiin ymmärtää, että jos joku oli lopettanut niin hän oli sellaisella tulotasolla että pystyi jäädä nauttimaan siitä passiivisesta tulosta. Aidosti suurimman osan liiketoiminta vain kuihtui, eikä heillä ollut syytä jatkaa.
Taktinen vetäytyminen ja illuusio momentumista
Osan organisaatiosta puristaessa viimeisiä luottokorttieuroja kasaan minuuttia vaille keskiyön, osa ihmisistä oli jo ehtinyt luovuttaa. Seuraavan tason ollessa matemaattisesti tavoittamattomissa ilman houkuttelevia tarjouksia monet vetäytyivät pelistä jo muutamaa päivää aiemmin. He panttasivat tilauksiaan säästäen pisteensä kuukauden ensimmäiselle päivälle ostaakseen itselleen illuusion nopeasta startista.
Tämä taktinen vetäytyminen toimi mielen sisäisenä puolustusmekanismina riittämättömyyden tunnetta vastaan palvellen samalla tehokkaasti ylälinjan etuja. Nollautuneen ruudun sijaan heti aamulla järjestelmään pamahtava selkeä pohjavolyymi antoi koko ryhmälle välittömästi toivoa. Pisteet loivat organisaatioon kuvan jo liikkeellä olevasta junasta. Muiden oli huomattavasti helpompi hypätä mukaan.
Sisyfoksen kivi ja kellonlyömä 00.01
Tapahtumissa myytiin taukoamatta unelmaa vapaudesta ja todellisesta passiivisesta tulosta. Tämä tulo piti tehdä aktiivisesti ja tuskallisesti joka ikinen kuukausi uudelleen. Loputtoman oravanpyörän luonteen tiivistää täydellisesti eräs kuulemani keskustelu. Timantti kysyi omalta ylälinjansa timantilta tuskastuneena, että milloin kuukauden viimeisen päivän vääntäminen loppuu. Vastaus oli jäätävä ja rehellinen: “Sinä päivänä, kun et enää halua liiketoimintasi kasvavan.”
Kaikki tämä epätoivo, laskelmointi ja venyminen huipentuivat lopulta yhteen ainoaan sekuntiin tilausjärjestelmän lukittuessa kello 00.01 näytön päivittyessä.
Tilanne oli poikkeuksetta absurdi ja kylmäävä. Korkeinkin johtaja oli matemaattisesti täsmälleen samassa nollapisteessä tai jopa velkaa ottaneena raskaasti miinuksella verrattuna eilen aloittaneeseen uuteen edustajaan. Koko menneen kuukauden raastava puristus pyyhkiytyi pois hetkessä. Kyseessä on nykyaikainen versio Sisyfoksen myytistä. Kiveä vieritetään valtavalla tuskalla, kalliilla ostoilla ja ryhmän hiostamisella vuoren huipulle koko kuukauden ajan tasan kello 00.01 tapahtuvaa laakson pohjalle kierähtämistä odottaen.
Vaikka nollaantumisen tiesi etukäteen, se iski silti täydellisenä shokkina oman ensimmäisen hopeakuukauteni jälkeen. Huipussaan ollut momentum ei tuonut mitenkään taianomaisesti uusia pisteitä seuraavan kuukauden ruudulle. Liiketoiminta ei aidosti ollut kestävää. Systeemin sisältä joku kovaääninen voisi huudella liiketoiminnan olleen vain liian pieni tai väärin rakennettu toimiakseen passiivisesti. Totta on se, ettei se ollut Suomessa kenelläkään riittävän iso orgaaniseen kestämiseen. Jälkeenpäin tuo valtava vääntö tuntuu todella tyhjältä. Ihminen saavutti jotain valtavan “isoa” äärimmäisen pienessä ja rajatussa järjestelmässä. Mikään ei ole pysyvää koneiston antaessa täysin armotonta kyytiä jatkuvalla syötöllä. Seuraavana aamuna tyhjä ruutu odottaa jälleen koko rutiinin alkaessa alusta.