Kallis nimikirjoitus ja paketinavauspaniikki: Amwayn aloituspakettien piilevä psykologia

Amwayn aloituspakettien myynti nojaa tarkkaan psykologiaan ja kiireen tuntuun. Lue, miten uuden edustajan päätös lukitaan ja miksi takuulupaus vääristyy.

Edellinen: iCook ja eSpring

Muistan elävästi oman aloitushetkeni ja sen huumaavan tunteen, kun päätös oli tehty. Olin tiukalla budjetilla elävä opiskelija. Päädyin silti tilaamaan kaikkein suurimman ja kalleimman aloituspaketin heti ensimmäisenä iltana. Ylälinjani platina sponsoroi tämän päätöksen lainaamalla minulle rahat tilauksen tekemiseen. Maksoin summan takaisin heti seuraavasta palkastani, ja teimme yhdessä ensimmäiset tuotemyyntini. Tuntui uskomattoman hyvältä ja arvokkaalta huomata suhteellisen vieraan ihmisen olevan valmis sijoittamaan omaan liiketoimintaani niin paljon rahaa heti alussa. Tämä ele loi välittömän ja syvän luottamuksen meidän välillemme. Samaa mallia toteutin myöhemmin itsekin paljon omassa ryhmässäni, sillä se oli äärimmäisen tehokas tapa rakentaa sitoutumista ja käynnistää toiminta vauhdilla.

24 tunnin tunnemyrsky ja ainutkertainen alennus

Kun ihminen innostuu ja tilaa valtavan määrän tavaraa, taustalla jyllää poikkeuksellinen psykologinen prosessi. Tilanne etenee usein hengästyttävällä vauhdilla. Sinut on ehkä eilen kutsuttu katsomaan uutta mahdollisuutta. Tänään istut olohuoneessa tai kahvilassa kuuntelemassa plania. Saman illan päätteeksi kirjoitat jo nimesi tilauskaavakkeeseen ja täytät luottokorttisi numeron paperille. Amwayn liiketoimintamallissa tämä nopeus on tarkkaan harkittua. Kun innostus on huipussaan, massiivinen taloudellinen panostus lukitsee päätöksen ja poistaa perääntymisen mahdollisuuden.

Ison paketin tilaamista vauhditettiin vetoamalla ainutlaatuiseen tarjoukseen. Kerroimme ylpeänä, kuinka uusi edustaja saa juuri nyt aloituksen yhteydessä normaalin tukkuhinnan päälle vielä ylimääräisen 15 prosentin alennuksen. Tämän edun korostettiin olevan voimassa vain tämän yhden ainoan kerran. Isoin aloituspaketti ei ollut mikään satunnainen laatikko, vaan se sisälsi keskeisen ja laajan läpileikkauksen yhtiön kaikista tuotteista. Mukana olivat kodin pesuaineet, henkilökohtainen hygienia, Artistry-ihonhoito ja Nutriway-lisäravinteet. Vaikka myöhemmin sivustouudistuksen myötä uusi edustaja olisi voinut itse valita aloitustilauksensa sisällön täysin vapaasti, meillä oli silti käytössä omat valmiit pakettimme. Näitä suositeltiin erittäin voimakkaasti, koska valmiiden mallien käyttäminen varmisti liiketoiminnan saumattoman tuplauksen eli kopioitavuuden ryhmän sisällä.

Johtajan asenne ja pienen paketin stigma

Tämä täydellinen kodin puhdistus ja satojen eurojen kertainvestointi edustivat systeemin sisällä sitä ainoaa oikeaa tapaa aloittaa. Odotusarvo oli aina massiivinen aloitus. Jos uusi ihminen halusi lähteä liikkeelle vain edullisella peruspaketilla tai pelkällä rekisteröitymisellä, hänen ylleen lankesi välittömästi epäilyksen varjo.

Seminaareissa opetettiin toistuvasti isojen pakettien myynnin olevan kiinni pelkästään sponsorin omasta johtajan asenteesta. Ulkopuoliset taloudelliset realiteetit sivuutettiin täysin. Vastuu tilauksen koosta sälytettiin poikkeuksetta yksilön oman uskon ja innostuksen harteille. Halvan paketin valitseminen viesti ylälinjalle suoraan, ettei uusi henkilö ollut liiketoimintansa suhteen täysin tosissaan.

Täystyytyväisyystakuu ja sosiaalisen paineen illuusio

Ison tilauksen tekemistä helpotettiin vetoamalla yhtiön tarjoamaan 90 vuorokauden täystyytyväisyystakuuseen, joka koski tuotteiden lisäksi myös liiketoiminnan aloitusta ja aloitusmateriaaleja. Tuotteet sai palauttaa täyttä korvausta vastaan, vaikka purkit olisi puristanut aivan tyhjiksi. Tätä ominaisuutta esiteltiin aina tuotteiden absoluuttisen laadun mittarina. Kerroimme, että Amway olisi kaatunut jo 60-luvulla pelkkiin palautuksiin, mikäli tuotteet eivät olisi aidosti markkinoiden parhaita. Seminaareissa saatettiin ylpeänä julistaa palautusprosentin olevan reilusti alle prosentin luokkaa. Tämä luku kuulostaa uskomattomalta. Taustalla vaikuttaa aivan toisenlainen mekanismi kuin normaalissa liiketoiminnassa.

Koska iso osa myynnistä oli edustajien omaa sisäistä kulutusta, palautusten logiikka vääristyi täysin. Normaalissa kaupassa helppo palautus rakentaa asiakkaan luottamusta. Tässä verkostossa jokainen palautus vähensi suoraan koko ylälinjan ketjun tuloja ja pisteitä. Sosiaalinen paine pitää tuotteet itsellään oli sen vuoksi valtava. Kerroin usein ylpeänä, kuinka omalta asiakaskunnaltani oli tullut vuosien varrella vain kaksi palautusta ja pari värikosmetiikan vaihtoa. Tähän tilastoon en tietenkään laskenut mukaan niitä kymmeniä lopettaneita edustajia, joiden massiivisten aloituspakettien palautukset pyyhkivät hetkessä tuhansia pisteitä ryhmävolyymista ja romuttivat ylälinjan bonustasoja.

Dopamiinikoukku ja maksetun paketin paniikki

Ison aloituspaketin tilaaminen oli tarkkaan laskettu matemaattinen ansa. Sillä saavutettiin välittömästi ensimmäinen kolmen prosentin bonustaso. Bonus ei ollut euroissa mitenkään merkittävä, reilun kympin luokkaa. Se loi kuitenkin aivojen mielihyväkeskukseen valtavan dopamiinipiikin ja onnistumisen tunteen. Uusi ihminen koki konkreettisesti järjestelmän toimivan ja rahaa palautuvan tilille. Tämä tunne oli elintärkeä liiketoiminnan jatkon kannalta.

Maksoin itsekin usein uusien ihmisten aloituspaketteja rakentaakseni luottamusta. Tämä ele asetti heidät vahvaan kiitollisuudenvelkaan, ja he olivat moraalisesti velvoitettuja kutsumaan ihmisiä kotiinsa tuote-esittelyyn. Näissä koti-illoissa tapahtui usein mielenkiintoinen psykologinen ilmiö. Kun uusi edustaja näki vieraiden ostavan tuotteita juuri avatusta aloituspaketistaan, hän tajusi jäävänsä itse ilman näitä laadukkaita tuotteita. Iski hienovarainen paniikki ja pelko paitsi jäämisestä. Tämä johti lähes poikkeuksetta siihen, että uusi edustaja halusi tehdä välittömästi uuden tilauksen omiin tarpeisiinsa. Vieraan puolesta otettu taloudellinen riski muuttui hetkessä erittäin kannattavaksi liiketoiminnan kuluksi, ja paikalle saapuneet vieraat olivat täydellisiä ehdokkaita seuraavan planin kuuntelijoiksi. Toki ajoittain tuli myös vastaan ihmisiä, jotka eivät enää edes vastanneet puhelimeen ison valmiiksi maksetun tilauksen jälkeen. Tämä luonnollisesti otti päähän ja olisi tehnyt mieli huutaa. Systeemi kuitenkin opetti, että tämä kuuluu asiaan ja niinpä kirjasin kulut mielessäni tappioksi ja otin tapahtuneesta voimaa jatkaa rakentamista.

Troijan puuhevonen naapuriin

Sinetöidyn päätöksen vieminen käytäntöön vaati myös kodin vanhojen tuotteiden hävittämistä. Annoimme selkeän ohjeen kerätä kaikki kodin vanhat pesuaineet pois ja korvata ne aloituspaketin uusilla purkeilla. Toiset jopa sanoivat, että vanhat purkit voi suoraan heittää roskiin, kun et niillä koskaan enää tule mitään tekemään. Itse suosittelin antamaan ne eteenpäin esimerkiksi naapurille tai kaverille. Tämä ohje oli puhdas myynnillinen Troijan puuhevonen. Kun naapuri varmasti jossain kohtaa ihmetteli ilmaista pesuainekassia, uusi edustaja sai täydellisen tekosyyn avata keskustelun. Hän pystyi toteamaan löytäneensä niin paljon paremmat tuotteet, että naapuri voisi tulla joskus katsomaan niitä. Pelkkä omien kaappien siivous muutettiin näin saumattomasti uudeksi myyntitilanteeksi ja taas päästiin sopimaan uutta esittelyä, uutta tilaisuutta ja liiketoiminnalla oli mahdollisuus kasvaa.