Kehon puhdistusohjelma ja painonhallinnan psykologia

Artikkeli Nutriwayn kehon puhdistusohjelmasta ja painonhallinnan psykologiasta. Näin 21 päivän trendi muutettiin kalliiksi sadan pisteen tilausansaksi.

Edellinen artikkeli: Nutriway sarjan lippulaiva

Yksittäisten vitamiinipurkkien myyminen oli vasta alkua. Todellinen sitouttaminen tapahtui silloin, kun siirryimme myymään irrallisten pillereiden sijaan kokonaisvaltaisia elämäntapamuutoksia ja painonhallintaohjelmia. Olin jälleen kerran mukana myymässä näitä kokonaisuuksia. Jälkiviisaana voin rehellisesti myöntää pitäneeni urani loppupuolella lukuisia hyvinvointiin ja painonhallintaan liittyviä tilaisuuksia muistamatta niistä juurikaan yksityiskohtia. Nutriway oli minulle tuossa vaiheessa puhtaasti työkalu muiden joukossa. Onnistumiseni salaisuus piili yhtiön ja koulutusjärjestelmän valmiiden materiaalien selkeydessä ja huippuunsa hiotussa rakenteessa. Asiantuntijan roolin vetäminen ei vaatinut minulta palavaa henkilökohtaista intohimoa aiheeseen, sillä systeemi antoi minulle kaiken tarvittavan tiedon ja valmiit konseptit suoraan käteen.

Bodykey, laihdutuspillerit ja kyseenalainen kysyntä

Yhtiöllä oli aina ollut erilaisia painonhallintakonsepteja myyntiargumenttien eläessä tiukasti ajassa. Yksi mieleenpainuvimmista lanseerauksista oli alkuperäinen Bodykey-konsepti, joka tuotiin markkinoille valtavalla hypellä ja ihka oikealla geenitestillä. Testin luvattiin kertovan tieteellisen tarkasti, miten juuri sinun kehosi käsittelee rasvaa ja hiilihydraatteja.

Tulosten perusteella asiakas ohjattiin yhdelle kolmesta polusta valitsemaan vähärasvaisia, vähähiilihydraattisia tai tasapainoisia tuotteita. Se kuulosti myyntitilanteessa äärimmäisen yksilölliseltä ja vakuuttavalta. Tämän tieteellisen kuoren varjolla asiakkaalle myytiin lopulta valtava määrä aivan tavallisia painonhallinnan korvikkeita, kuten pirtelöitä, keittoja ja patukoita. Vaikka itse konsepti ei elänyt kovin kauaa alkuperäisessä muodossaan, tuotteet jäivät jatkuvaan myyntiin vuosiksi.

Näiden korvikkeiden rinnalle tuotiin suoraan laihdutuspillereiksi miellettäviä täsmätuotteita. Valikoimassa oli pillereitä, joiden sisältämät kuidut sitoivat ruoan yhteydessä itseensä joko rasvaa tai hiilihydraatteja. Vaikka tälle mekanismille oli olemassa aitoa tutkittua tietoa ja vastaavia kuituvalmisteita löytyy markkinoilta muiltakin toimijoilta, tuotesarjan todellinen ongelma piili sen eettisessä puolessa. Tuotteille riitti valtavasti kysyntää, mikä itsessään heijasti varsin epätervettä suhtautumista syömiseen ja painonhallintaan.

Kaikkein räikein esimerkki oli ruokahalua hillitsevä Appetite Controller, joka on yhtiöllä edelleen markkinoilla. Kun tuotteen sisällön avaa, paljastuu karu totuus sen olemattomista ravinteista. Se perustuu glukomannaanikuituun, joka turpoaa vatsassa ja luo keinotekoisen kylläisyyden tunteen. Muistan elävästi erään ylälinjan johtajan kouluttaneen yleisöä suoraan lavalta toteamalla kyseisen jauheen olevan oikein sopiva lounas silloin, kun ei ehdi syödä.

Tämä painonhallinnan ja jopa syömättömyyden kulttuuri ei syntynyt tyhjiössä, sillä koko toiminnasta huokui toisinaan vahva fiksoituminen omaan painoon ja ulkonäköön. Tämä näkyi käytännön toiminnassa järjestämiemme laihdutuskilpailuiden kautta, joissa eniten laihtuneet saivat palkintoja ja arvokasta puheaikaa lavalla. Ylipainosta kärsivälle laihduttaminen on usein hyvinkin järkevää ja terveydelle hyväksi, kunhan todellinen halu ja päätös tulevat ihmisestä itsestään ulkopuolisen kisan tai paineen sijaan. Suunnitelma pitää tehdä huolella ja tasapainoisesti. Tutkitusti pelkät ateriankorvikkeet saavat usein aikaan haitallisen painon jojoilun muiden järkevien elämäntapamuutosten puuttuessa. Joillakin ateriankorvikkeet voivat jopa nostaa painoa. Jos korvike on päivän ainoa ruoka ja sen jälkeen jää nälän tunne, ihminen päätyy usein syömään päälle vielä oikeaa ruokaa. Tällöin hän on huomaamattaan ottanut kokonaisen korvikkeen verran ylimääräisiä kaloreita ennen varsinaista ateriaa. Tämä ulkonäkökeskeinen asenne valui kansainvälisestä koulutusjärjestelmästä organisaatiossa alaspäin normalisoiden aidon hyvinvoinnin toissijaisena asiana silloin, kun tarkoituksena oli myydä tuotetta ja kasvattaa liiketoiminnan volyymia.

Syventävän kurssin anatomia ja kaksoisrooli

Alkuperäisen geenitestin ja myöhemmän puhdistusohjelman välillä oli pitkä tauko. Kehon puhdistamisen ja detoxin noustessa lopulta maailmanlaajuiseksi megatrendiksi yhtiö valjasti nämä samat tuotteet uuden 21 päivän puhdistusohjelman ympärille.

Tässä vaiheessa liiketoiminnan todellinen dynamiikka astui esiin. Itse puhdistusohjelman virallinen materiaali tuli suoraan Amwaylta, ja se oli laadittu tiukasti lakien ja säädösten puitteissa. Asiantuntijuutemme todellinen perusta ja myyntityön työkalut lepäsivät kuitenkin täysin erillisen koulutussysteemin itse luomissa, poikkeuksellisen laajoissa “Syventävissä Nutriway-koulutuksissa”.

Tämä on klassista verkostomarkkinoinnin kaksoisroolitusta. Systeemin oman materiaalin ensimmäisellä sivulla tuotiin aina selkeästi esille vastuuvapauslauseke, jonka mukaan tuotteita ei ole tarkoitettu sairauksien parantamiseen tai hoitamiseen. Tämä suojasi yhtiötä ja meitä juridisesti. Vaikka jotkut huippujohtajat saattoivat isoilla lavoilla innostua liikaa ja jakaa villejä terveystarinoita, kentän perusymmärrys pysyi ehdottoman selvänä emmekä leikkineet lääkäriä. Tyydyimme korkeintaan vihjaamaan laadukkaan ravitsemuksen mahdollisesta avusta esimerkiksi diabeteksen tai verenpainetaudin hallinnassa. Silti näiden samojen, systeemin tuottamien syventävien kurssien sivuilla meidät opetettiin rakentamaan valmiita tuotepaketteja aivojen hyvinvointiin, stressin hallintaan, sydämen ja verenkierron tukemiseen tai immuniteetin vahvistamiseen. Pystyimme ohittamaan suorat lääkinnälliset väitteet tarjoamalla ammattimaisen näköisen, koulutusjärjestelmän tuottaman paperin, joka ratkaisi asiakkaan kokeman oireen kalliilla tuotepaketilla, samalla kun virallinen yhtiö pysyi taustalla puhtoisena.

Detoxin keihäänkärjet: Mielikuvat vs. ainesosat

Koko puhdistusohjelman ytimessä oli kaksi täsmätuotetta, joihin detox-narratiivi vahvimmin nojasi: maksan toimintaa tukeva Milk Thistle eli maarianohdake sekä suoliston hyvinvointiin tarkoitettu Balance Within -maitohappobakteeri. Näiden tuotteiden myynnissä ilmeni vahvasti valtava ero todellisen sisällön ja myyntiväitteiden välillä.

Milk Thistle toimi koko puhdistuksen todellisena keihäänkärkenä. Sen markkinoinnissa näkyi usein liiketoiminnan pimein puoli isojen tapahtumien lavapsykologiassa kerrottujen uskomattomien anekdoottien kautta. Siinä missä viralliset materiaalit kielsivät lääkinnälliset väitteet, nämä epäviralliset sankaritarinat loivat tuotteen ympärille myytin tehden siitä jokaisen ohjelman pakollisen pelastajan. Jos tuotteen 50 euron hintalapun ja markkinoinnin purkaa auki, kyseessä on lopulta aivan tavallinen kasviuutevalmiste. Se sisältää maarianohdaketta, voikukan juurta ja kurkumaa. Nämä ainesosat tukevat tutkitusti maksan ja ruoansulatuksen normaalia toimintaa, ollen silti kaukana taianomaisesta lääkkeestä maksakirroosiin tai saasteiden puhdistamiseen kehosta.

Balance Within -maitohappobakteeri edusti ohjelman suolistoa hoitavaa osuutta myyntilupausten ulottuessa paljon ruoansulatusta laajemmalle. Tuotetta markkinoitiin jopa mielialavitamiinina, mikä kuulosti myyntitilanteessa uskomattoman vallankumoukselliselta. Todellisuudessa tämä ylevä väite perustui maitohappobakteerien lisäksi tuotteeseen lisättyihin aivan tavallisiin B6- ja B9-vitamiineihin. Näiden kyseisten B-vitamiinien edistäessä tutkitusti normaalia henkistä suorituskykyä yhtiö pystyi laillisesti hyödyntämään mielialaan liittyviä terveysväittämiä koko tuotteen markkinoinnissa.

Tämän 50 euron hintaisen suolistojauheen todellisuus paljasti karulla tavalla pisteiden ylivallan suhteessa aitoon hyvinvointiin. Jauhe sisälsi vanilja-aromia ja mahdollisesti maitojäämiä aiheuttaen monille laktoosiherkille suomalaisille pahoja vatsaoireita. Asiakkaiden tai alalinjan edustajien valittaessa asiasta ylöspäin eräiden platinatason johtajien viesti oli pysäyttävä: he käskivät vain istumaan pöntöllä ja jatkamaan tuotteen syömistä. Asiakkaan fyysinen kipu sivuutettiin täysin tuotteen jatkuvan kulutuksen turvatessa ylälinjan kuukausittaiset pisteet ja planin mukaisen volyymin.

Ryhmäpaine, WhatsApp ja 100 pisteen monistaminen

Ohjelmien taustalla olevat tuotepakettilaskelmat paljastavat liiketoiminnan todellisen luonteen numeroina puhdistusohjelman aloituspaketin ollessa laskettu millintarkasti palvelemaan planin kasvua. Paketti sisälsi Milk Thistlen ja Balance Within -maitohappobakteerien lisäksi kuitujauhetta, kasviproteiinia, yrttiteetä sekä Bodykey-patukoita ja -pirtelöitä. Tämän yhden aloituskokonaisuuden hinta kipusi yli 250 euroon tuottaen liikkeenharjoittajalle hieman yli 100 pistettä. Tällä sadan pisteen rajalla oli aivan erityinen tarkoitus. Uuden asiakkaan tehdessä sadan pisteen tilauksen hän sai omat Amway-tunnukset ja aloituspaketin täysin ilmaiseksi päästen välittömästi kiinni tukkualennuksiin. Se sai kertainvestoinnin kuulostamaan järkevältä säästämiseltä muuttaen terveyden tarkkaan optimoiduksi provisiomatematiikaksi.

Puhdistusohjelman materiaali sisälsi sinänsä täysin oikeaa ravitsemustietoa tarjoten jopa valmiita listoja ja reseptejä välimerelliseen ruokavalioon. Käytännön myyntityössä suhtautuminen oikeaan ruokaan paljasti kuitenkin koneiston absurdiuden. Suosittelimme asiakkaille pillerien syömistä kokonaisten hedelmien ja kasvisten sijaan. Aitojen kasvisten ja hedelmien syömistä demonisoitiin väittämällä niistä kertyvän elimistöön hirveä määrä turhia kaloreita ja sokeria. Tämän pelottelun varjolla saimme myytyä asiakkaalle kuitua erillisenä kalliina jauheena paikkaamaan juuri sitä kuituvajetta, joka syntyi hedelmien jäädessä ostamatta.

Ohjelman suorittamisen ajaksi asiakkaat koottiin usein yhteisiin WhatsApp-ryhmiin. Jokaisen osallistujan oli tarkoitus jakaa ryhmään päivittäin jokin positiivinen asia, jonka oli oman ohjelmansa eteen tehnyt. Se saattoi olla terveellinen ateria, tehty kävelylenkki tai pelkkä onnistumisen tunne. Tällä jatkuvalla viestittelyllä luotiin vahvaa yhteisöllisyyttä ja varmistettiin rutiinin jatkuvuus. Kun ihminen oli saanut ja jakanut kannustavia viestejä usean viikon ajan, hän halusi luonnollisesti jatkaa samaa rataa.

Ihmisen noudattaessa ohjelmaa 21 päivää, jättäessä roskaruoan pois ja voidessa paremmin systeemi piti huolen kiitoksen osoittamisesta yksinomaan kalliille ravintolisille ja jauheille. Asiakkaan oma päätös syödä terveellisemmin jäi täysin tuotteiden varjoon. Koko puhdistusohjelman todellinen myynnillinen nerokkuus paljastui tuon 21 päivän tullessa täyteen. Asiakas oli saanut hyviä tuloksia ja oli innoissaan uudesta energiastaan, jolloin iskimme kiinni ylläpitomyyntiin. Kerroimme saavutettujen loistavien tulosten säilyvän pitämällä kehosta jatkossakin huolta, mikä tarkoitti suoraa siirtymistä kalliiden vitamiinien ja muiden tuotteiden pysyväksi kuukausitilaajaksi.

Koko konseptin todellinen arvo piili kuitenkin sen kyvyssä tuottaa uusia kontakteja ja avata ovia planin esittelylle. Puhdistusohjelmaa varten tehtiin aidosti täysin erillinen nimilista. Soitin itsekin erään seminaarin jälkeen läpi parikymmentä ihmistä, jotka kyllä tiesivät mitä teen, mutta kehonpuhdistuksen nimellä tarjottu ohjelma herätti välittömästi uudenlaista kiinnostusta. Lähetin materiaalin etukäteen sähköpostilla ja sovimme tapaamisen. Vaikka kaikki eivät halunneet sitoutua koko ohjelmaan, monet ottivat laadukkaan materiaalin ja joitain tuotteita käyttöönsä tuoden kaivattua myyntiä.

Asiakkaan oman ohjelman tullessa päätökseen häntä kannustettiin kutsumaan pari kaveria mukaan ja käymään ohjelma uudelleen heidän kanssaan pientä tuotepalkintoa vastaan. Todellinen tavoite oli saada jälleen uusia ihmisiä liiketoiminnan äärelle ja tuplata volyymi. Niille asiakkaille, jotka olivat ohjelman myötä ottaneet omat tunnuksensa, näytettiin luonnollisesti aina itse plan. Se oli täydellinen työkalu saada uutta volyymia aivan kuten kaikki muukin tekemisemme.

Ison kaupan ja uuden tuotekategorian ketjuttaminen

Ohjelma toimi täydellisenä sisäänheittotuotteena aivan toisen kokoluokan kaupoille varjolla esiteltävän elinympäristön puhtauden kautta. Veden ja ruoan valmistuksen laadun noustessa yhtäkkiä terveyden keskiöön saimme loistavan tilaisuuden tuoda pöytään tuhansien eurojen arvoiset eSpring-vedenpuhdistuslaitteet ja iCook-kattilat. Pyrimme aina mahdollisuuksien mukaan näiden isojen laitteiden lisäämiseen osana asiakkaan uutta puhdasta elämäntapaa.

Puhdistusohjelma ja siihen olennaisesti liitetty liikunnan lisääminen avasivat samalla oven täysin uuteen tuotekategoriaan. Asiakkaan alkaessa liikkua enemmän hänelle oli äärimmäisen helppoa myydä lisämyyntinä XS-brändin aktiivisen elämän tuotteita. Treeniä tukevat lisäravinteet sujahtivat luontevasti osaksi uutta, terveellisempää arkea. Näin 21 päivän pirtelökuuri saattoi huomaamatta kääntyä tuhansien eurojen kertainvestoinniksi, XS-urheiluravinteiden rutiiniksi ja vuosikausia kestäväksi jatkuvaksi tilausansaksi.

Seuraava artikkeli: XS energiajuoma