Miten raha todella kiertää systeemissä?
Näin verkostomarkkinoinnin rahavirrat todella liikkuvat. Lue miten siviilipalkka muuttuu pisteiksi ja kuka tässä liiketoiminnassa oikeasti tienaa.
Edellinen artikkeli: Kadonneet johtajat
Seisoin vuosia fläppitaulun edessä ja piirsin samoja ympyröitä ja viivoja. Uskoin jokaiseen sanaani, kun selitin ihmisille, miten he voisivat saavuttaa taloudellisen vapauden. Nyt, kun katson niitä muistiinpanoja ja vanhaa plan-materiaalia, näen kaiken aivan eri valossa. Tämä on minun tilintekoni siitä, miten raha todellisuudessa liikkui siinä rakennelmassa, jota kutsuimme liiketoiminnaksi. Se ei ollut jotain mitä minä olisin itse keksinyt. Se oli systeemin tarkkaan hiottua oppia, jota minä toteutin ja opetin eteenpäin.
Painotimme planissa aina vahvasti, ettei tämä ollut meidän itsemme keksimää. Se oli nimenomaan yksi vahvimmista myyntivalteistamme uusille ihmisille. Myimme ajatusta pitkästä historiasta ja valmiista, todistetusti toimivasta koulutusjärjestelmästä. Se teki tästä muka turvallisen ja erittäin järkevän liiketoiminnan. Toteutin vain tarkkaan hiottua oppia, jota minä uskollisena systeemin edustajana opetin eteenpäin.
Kaikki lähti liikkeelle valtavasta ristiriidasta. Amwayn virallinen säännöstö puhuu suoramyynnistä ja ulkopuolisista asiakkaista. Se on se laillinen suoja, jonka takana yhtiö toimii. Mutta systeemi opetti meille alusta asti jotain aivan muuta. Opetin jokaisessa tapaamisessa, ettei tämä ole myyntityötä. Systeemin nimitys tälle oli suosittelubisnes. Ohje oli selvä: vaihda vain oma kauppapaikkasi, käytä tuotteita itse ja opeta muut tekemään samoin. Jos joku sattuu ostamaan jotain siinä sivussa, se on kiva lisä, mutta systeemi opetti olemaan keskittymättä siihen.
Markkinan syöminen sisältäpäin
Systeemi opetti, että kuka tahansa voi aloittaa heti ja alkaa sponsoroida uusia ihmisiä. Sinun ei tarvitse edes odottaa tuotteita tai tutusta asiaan tarkemmin. Riittää, että olet innoissasi ja ymmärrät että tässä voi tehdä tuloja. Kaiken muun pystyi oppimaan jälkeenpäin. Me emme nähneet siinä mitään väärää, vaikka todellisuudessa se oli kestämätöntä. Järkevässä liiketoiminnassa meidän olisi ensin pitänyt opetella myymään ja palvelemaan asiakkaita, ja vasta sen jälkeen opettaa muita. Koska systeemi ei asettanut kriteerejä ja kuka tahansa sai rekrytoida kenet tahansa, me käytännössä söimme toistemme markkinaa koko ajan. Mitä enemmän otimme edustajia, sitä vähemmän jäi tilaa aidoille asiakkaille. Se oli jatkuvaa kannibalisointia, jota systeemi kutsui kasvuksi. Mutta koska systeemi ei opettanut myyntityötä, vaan ainoastaan omaa käyttöä ja sen tuplaamista, tätä ei nähty ongelmana.
Jakeluketjun illuusio
Käytin planissa aina samaa vertailua, jonka olin systeemiltä oppinut: perinteinen jakelukanava vastaan meidän mallimme. Piirsin taululle raskaat välikädet valmistajalta kuluttajalle ja väitin systeemin oppien mukaisesti, että me olemme oikopolku, joka jakaa välistä säästyneet rahat tavallisille ihmisille. Se kuulosti niin helpolta ja reilulta.
Todellisuudessa se oli illuusio. Meidän mallissamme välikäsiä saattoi olla satoja riippuen siitä, kuinka syvällä organisaatiossa joku oli. Systeemin väittämä säästynyt raha ei kadonnut mihinkään. Se oli leivottu sisään tuotteiden hintaan. Tuotteet toimivat ainoastaan välineinä, joiden avulla raha saatiin siirrettyä laillisesti ylöspäin. Korkea hinta ei kertonut pelkästään laadusta, vaan se sisälsi kaikkien yläpuolella olevien tasojen bonukset ja matkat.
Asiakkaasta edustajaksi: tulon tuhoaminen
Tämä on ehkä se kaikkein raadollisin osa systeemin oppia, jota toteutin sokeasti. Tein paljon töitä kosmetiikan parissa. Tuotteissa oli aidosti sen verran laatua, että henkilökohtaisella esittelyllä satojen eurojen myyntien tekeminen oli toisinaan jopa suhteellisen helppoa. Jos minulla oli asiakas, joka oli täysin valmis ostamaan esimerkiksi useammalla sadalla eurolla tuotteita, minulle olisi jäänyt siitä noin sadan euron myyntikate suoraan käteen.
Mutta systeemin tiukka ohje oli kääntää tällaiset ihmiset heti liikkeenharjoittajiksi. Sanoin heille systeemin mukaisesti, että he saavat tuotteet halvemmalla, jos he liittyvät mukaan. Absurdeinta tässä oli se, että moni asiakas ei edes halunnut ottaa tuota alennusta, vaikka sitä tarjottiin. He halusivat vain hyvän tuotteen ja helpon kaupan. Silti systeemin ohjeiden ajamana minä käytännössä tuputin heille rekisteröitymistä verkostoon.
Menetin siinä hetkessä oman katteeni ja tuhosin liiketoiminnallisen pohjan. Perustelin sen itselleni silloin uskomattoman loogisesti: olin oppinut ajattelemaan, että suoran myyntikatteen ottaminen oli vain vesiämpäreiden kantamista, kun taas minä rakensin pitkäjänteistä vesijohtoa. Siksi ei muka haitannut, vaikka menetin tämän päivän katteen. Asiakas sai alennuksensa, mutta usein hän tilasi aidosti vain sen yhden ainoan kerran. Hän olisi aivan yhtä hyvin voinut tilata sen kerran maksamalla täyden hinnan ja reilun katteen meille. Ilman tuota tuputtamista moni näistä ihmisistä olisi todennäköisesti tilannut laadukkaita tuotteita tyytyväisenä useammankin kerran.
Tämän seurauksena ulkopuolista myyntiä ei ryhmissämme ollut juuri lainkaan, yleensä selvästi alle kymmenen prosenttia. Jopa silloin, kun tein ensimmäisen kerran 21 prosentin tason ja ponnistelin myynnin eteen enemmän kuin koskaan, vain viidesosa volyymista tuli oikeilta asiakkailta. Loput oli meidän omaa kulutustamme.
Pisteiden ostaminen siviilipalkalla
Koska aitoa myyntiä ei ollut, rahan oli tultava jostain muualta. Se tuli meidän omista taskuistamme. Me käytimme omat siviilipalkkamme, säästömme ja osinkomme pisteiden ostamiseen. Systeemin 100 pisteen sääntö oli pyhä. Se tarkoitti karkeasti 200 euroa kuukaudessa, jonka jokaisen piti upottaa tuotteisiin, jotta rakennelma pysyisi pystyssä. Tämä selitettiin niin, että ei haittaa vaikka ulkopuolista rahaa ei tulekaan koska tässä on kyseessä vain oman kulutuksen siirtäminen ja että ostamme ainoastaan tuotteita, joita muutenkin käyttäisimme: pesuaineita, kosmetiikkaa, lisäravinteita. Sinällään järkevä väite, jos kyseessä olisikin ollut vain aitoa ja oikeaan tarpeeseen perustuvaa ostoa mutta oikeasti tilasimme pisteitä, emme tuotteita.
Systeemi kannusti meitä pysymään siviilitöissä smaragditasolle asti. Ohje oli selvä: käytä kaikki bonukset takaisin liiketoiminnan rakentamiseen. Sijoita tuotot liiketoimintaan, niin se kasvaa. Se kuulosti tavallaan fiksun yrittäjän toiminnalta ja se toimi hetkellisesti. Mutta verkostossa ihmiset tottuivat kannusteisiin todella nopeasti. Jos kannusteet loppuivat, myös tilaukset loppuivat. Verkosto ei ole kestävä bisnes kuten moni muu. Sinne sijoitettu raha saattoi mennä hukkaan koska tahansa, kun iso ryhmä päätti lopettaa. Ohje itsessään oli ehkä järkevä, mutta tässä mallissa se oli tuhoon tuomittu.
Täytyy kuitenkin muistaa, ettei kaikki ollut pelkkää kuraa. Meillä oli platinoita, jotka onnistuivat rakentamaan vakaan liiketoiminnan ja jäivät elämään sen tuottamilla tuloilla. Vakaa platinatason bisnes saattoi tuottaa 5 000 tai jopa 6 000 euroa kuukaudessa. Se oli monelle upea saavutus, joka mahdollisti irtautumisen työelämästä, ja se oli täysin hyväksyttävä tavoite. Mutta karu totuus on se, että hyvin harva pystyi Suomessa aidosti elättämään itsensä näillä tuloilla pitkäaikaisesti. Lopulta suurin osa näistäkin ihmisistä joutui palaamaan takaisin työelämään.
Hiirenloukut, tekohengitys ja tuotevuori
Isommilla tasoilla tästä tuli suoraa pisteiden ostamista. Jos taso oli vaarassa jäädä vajaaksi kuukauden viimeisenä päivänä, me ostimme valtavia määriä tavaraa varastoon. Eräs platina sanoi kerran koulutuksessa suoraan: “Meidän tuotteemme voisi olla vaikka hiirenloukku. Jos meillä on tarpeeksi ihmisiä ostamassa niitä, se on kannattavaa.” Hyväksyin tämän systeemin logiikan silloin täysin.
Käytimme omia bonuksia alalinjan tekohengittämiseen, kuten systeemi suositteli. Annoin tuotteita lahjaksi, jos joku teki tilauksen. Joskus maksoin jopa suoraan osan alalinjan kalliiden laitteiden osamaksuista, jotta pisteet eivät valuisi hukkaan. Ajattelin silloin, että tämä oli yrityksen markkinointikulua. Mutta todellisuudessa siinäkään ei ollut järkeä. Verotuksellisesti se ei ollut vähennyskelpoinen markkinointikulu, vaan se oli jo valmiiksi minun henkilökohtaista tuloverotettavaa rahaani. Maksoin siis alalinjan pisteistä rahalla, josta olin jo joutunut maksamaan verot kertaalleen.
Katsoin monta kertaa kotona ja autossa vellovaa tavaravuorta ja mietin ihan oikeasti, ettei minun ehkä kannattaisi enää tilata yhtään mitään. Ajattelin, että nämä nykyiset tuotteet pitäisi ehdottomasti käyttää ensin pois. Mutta asialle ei voinut mitään. Kuukauden vaihtuessa uudet tuotteet oli vain pakko tilata joka tapauksessa, koska tarvitsin ne pisteet. Silti välillä sain varastoa myytyä. Siinä kohtaa koko summa tuntui jäävän puhtaana käteen, kun myin jo muutama kuukausi sitten ostettua tavaraa. Tällä pystyin perustelemaan itselleni, miksi kannatti ostaa varastoa. Halusin, että minulla on aina jotain heti myytävää.
Unelman ja toivon hinta
Kaikki tämä onnistuu vain siksi, että systeemi myy unelmaa ja toivoa. Kun ihmiselle annetaan toivoa paremmasta huomisesta, hän on valmis tekemään lähes mitä tahansa, vaikka se olisi ulkopuolelta katsottuna täysin järjetöntä. Talo eli Amway voittaa aina. Moni aktiivinen tekijä saattaa voittaa hetkellisesti ja pystyy olemaan platinatasolla kotona muutaman vuoden. Vain harva poikkeus tienaa jatkuvasti: yleensä ne, jotka aloittivat aivan alussa tai ne, jotka jaksavat rakentaa aktiivisesti uutta ryhmää tauotta. Suurin osa jää kuitenkin aina rannalle.
Minä olin osa koneistoa, joka pyöritti meidän omaa, moneen kertaan verotettua siviilirahaamme pohjalta huipulle, toteuttaen systeemin oppeja ja uskoen koko ajan, että olin rakentamassa jotain kestävää. Todellisuudessa rakensimme vain unelmaa, jonka ainoa varma voittaja oli yhtiö itse.
Rautalankamalli: Näin 750 euroasi katosi
Katsotaanpa lopuksi ihan rautalangasta, miten raha tässä systeemissä oikeasti kiersi. Otetaan esimerkiksi uusi ihminen, joka innostuu ja sijoittaa aloituspakettiin 750 euroa omasta siviilipalkastaan.
Siviilirahan syöttö: Uusi edustaja maksaa 750 euroa. Plan näytti, että oikeasti tästä olisi pitänyt maksaa noin 1 000 euroa, mutta nyt saitkin sen tukkuhintaan eli säästit 250 euroa. Systeemi sanoi, että voit myös myydä nämä ja tienata tuon summan, mutta sitä kävi todella harvoin. Järjestelmän sisällä tuo 750 euroa muuttuu 300 pisteeksi (PA, pistearvo). Jos käytämme kerrointa kaksi, laskennallinen myyntivolyymi (MV) on 600 euroa. Summa sisältää arvonlisäveroa n. 150 euroa.
Bonuspoolin synty: Tästä 300 pisteen ostoksesta syntyy koko ylälinjalle jaettava bonuspooli. Korkeimmalla 21 prosentin tasolla poolin koko on:
0,21 X 300 PA X 2 €/PA = 126 €
Rahojen jakaminen: Uusi aloittaja saa omasta 750 euron sijoituksestaan 3 prosentin bonuksen takaisin, eli huimat 18 euroa. Ylälinjalle (esimerkiksi platinalle) jää tästä kaupasta erotuksena bonusta. Jos uusi oli suoraan platinan sponsoroima, erotus on 18 prosenttia eli 108 euroa. Mutta jos uusi sponsoroitiin esimerkiksi 15 prosentin jalan syvyyteen, platinalla jäi erotuksena vain 6 prosenttia. Matkalla oli aina monta välikättä, jotka ottivat omansa välistä.
Dilutoituminen takaisin koneistoon: Tämä ylälinjan saama bonus on jo kertaalleen verotettua tuloa. Systeemin oppien mukaan johtaja ei kuitenkaan pidä tätä rahaa, vaan käyttää sen kannustimiin: hän ostaa niillä uusia tuotteita, jotka hän antaa alalinjalleen lahjaksi, jotta nämä tekisivät taas uusia tilauksia pisteiden perässä.
Lopputulos: Uuden edustajan 750 euroa suli käsiin. Hän sai 18 euroa takaisin, ylälinja sai osuutensa ja pumppasi sen välittömästi takaisin pisteiksi ja tuotteiksi. Raha teki vain lenkin edustajien välillä, hupeni veroihin ja yhtiön voittoihin. Ainoa todellinen voittaja oli yhtiö, joka piti hallussaan leijonanosan alkuperäisestä 750 eurosta.
Seuraava artikkeli: Kuinka nopeasti nimilistat menevät päällekäin (julkaistaan 24.4.)