Tuotekoulutukset ja asiantuntijuuden illuusio

Tuotekoulutukset ja keksityt tittelit loivat illuusion asiantuntijuudesta. Systeemi käytti niitä todellisuudessa vain työkaluna uusien nimien saamiseen.

Edellinen artikkeli: konsultaatio

Tuotekoulutukset olivat ainoa osa liiketoimintaa, joka edes etäisesti muistutti perinteistä myyntityötä ja tuotetietoutta. Nämä Artistryn ja Nutriwayn ympärille rakennetut koulutukset näyttäytyivät ulospäin ammattimaisina. Todellisuudessa ne olivat kuitenkin vain yksi nerokas työkalu lisää systeemin arsenaalissa. Artistryn koulutukset pyörivät täydellä teholla jo silloin, kun aloitin toiminnan, ja Nutriwayn vastaavat lanseerattiin meille myöhemmin.

Oma kipinä ja varastettu onnistuminen

Osallistuin ensimmäiselle kasvohoitokurssille heti ensimmäisenä talvena. Innostuin hoitojen tekemisestä välittömästi, sillä se tuntui tekemisenä jotenkin todella omalta. Soitin ja sovin ensimmäiset kasvohoidot jo kotimatkalla kurssin jälkeen, ja teinkin niillä heti hyvää rahaa opiskelujen ohessa. Seuraavana keväänä käyty SAM laitteen ihoanalyysikurssi syvensi innostusta entisestään, koska se toi tekemiseen selkeää ammattimaisuutta. Nämä olivat työkaluja, joita käytin aivan loppuun saakka ja joista aidosti nautin.

Tällä aidolla asiakastyöllä oli valtava merkitys myös henkilökohtaisessa elämässäni. Kasvohoidot ja niiden ympärille rakentunut laaja asiakaskunta olivat todellisuudessa se konkreettinen keino, jolla pystyin olemaan pitkään kotona pienen lapseni kanssa. Systeemi tietenkin omi tämän onnistumisen välittömästi, ja minun on oltava täysin rehellinen myös oman roolini suhteen. En koskaan korjannut ulospäin annettua kuvaa, vaan käytin sitä itsekin aktiivisesti hyödykseni. Kerroin muille, kuinka nimenomaan tämän liiketoiminnan ja planin avulla voin olla kotona. Todellisuudessa tuo taloudellinen turva ei tullut planin lupaamasta passiivisesta tulosta tai organisaation syvyydestä. Se oli puhtaasti oman, aktiivisen ja perinteisen myyntityöni ansiota.

Jos olisin saanut keskittyä vain tähän kestävään ja oikeaan myyntiin, on hyvin mahdollista, että tekisin sitä vielä tänäkin päivänä. Systeemi kuitenkin opetti, että näiden hoitojen ja analyysien avulla tehdään ennen kaikkea uusia liikkeenharjoittajia. Tämä oppi kääntyi nopeasti itseään vastaan. Huomasin pian selkeän kaavan. Jos sponsoroin kasvohoitoasiakkaan mukaan liiketoimintaan ja hän lopetti hetken päästä, hän ei enää koskaan palannut asiakkaaksikaan. Kun taas jätin sponsoroinnin sikseen enkä tyrkyttänyt plania, ihminen saattoi käydä hoidoissa ja ostaa tuotteita yli kymmenen vuoden ajan. Pakkomielle syvyyden rakentamiseen tuhosi tehokkaasti aitoa ja tuottavaa asiakastyötä.

Koulutusputki ja keksityt tittelit

Asiantuntijuuden illuusio rakennettiin huolellisesti suunnitellulla kurssiputkella. Artistryn peruskurssilla opeteltiin tuote-esittelyn pitäminen ja kasvohoitojen tekeminen. Näitä ihonhoitotuotteiden esittelyjä kutsuttiin nimellä Artistryklinikka. Kasvohoidon hinnaksi suositeltiin alkuvuosina noin 25 euroa, mutta summaa nostettiin vuosien varrella. Valikoimaan kuului myös erillinen meikkikurssi ja sen jatkokurssi, jossa harjoiteltiin jopa häämeikkien ja muiden juhlameikkien tekemistä asiakkaille. Kaikki koulutukset olivat lyhyitä, muutaman tunnin kurssituksia. Asiat käytiin tehokkaasti läpi ja saimme mukaamme koulutusmateriaalit.

Myyntityö oli myös pelillistetty. Kun olit pitänyt kymmenen kasvohoitoa tai Artistryklinikkaa, sinut palkittiin Artistry pinssillä. Tämän pinssin ansiosta pääsit hakemaan julkista tunnustusta lavalta openissa ja seminaarissa. Näin tuotemyynti sidottiin tiukasti osaksi organisaation psykologista palkitsemismallia.

Sama akateeminen kehystys toistui Nutriwayn puolella, jossa koulutus oli jaettu kolmeen eri moduuliin. Ensimmäisessä moduulissa käytiin läpi perusvitamiinit ja haastattelulomake, ja sen suorittanut sai tittelin Nutriway consultant. Toinen moduuli keskittyi painonhallintaohjelmaan, ja se antoi tittelin Nutriway coach. Kolmas ja syventävä moduuli käsitteli eri vaivojen hoitoa, ja sen myötä henkilöstä leivottiin Nutriway master. Nämä englanninkieliset ammattinimikkeet loivat valtavan vahvan mielikuvan virallisesta terveysalan pätevyydestä, vaikka asialla ei ollut mitään tekemistä oikean terveydenhuollon kanssa. Jokaisen koulutuksen jälkeen sait myös käydä lavalla saamassa aplodit.

Kliininen roolileikki ja suojakilvet

Artistryn myynnissä hyödynnettiin SAM laitetta. Laite ja siihen liittyvä psykologia ansaitsevat täysin oman artikkelinsa, joten laitteen toimintaa ja mekaniikkaa ei tässä avata sen syvällisemmin. Myyntitilanteessa asiakas laitettiin joka tapauksessa allekirjoittamaan vastuuvapauslomake, jolla myyjä sanoutui irti lääketieteellisestä vastuusta. Tilanne jäljitteli ihotautilääkärin vastaanottoa, ja koulutusmateriaaleissa opetettiin suoraan tarkoitushakuinen puhetapa. Asiakkaalta kysyttiin johdattelevasti huomaatko tai näetkö, jolloin laitteen paljastamat ihon virheet saatiin näyttämään hälyttäviltä.

Sama kliininen ote toistui Nutriwayn puolella. Myynti perustui tarkkoihin kyselylomakkeisiin, joissa kartoitettiin asiakkaan vedenjuontia, tupakointia ja elintapoja. Tämä yhdistettynä englanninkieliseen titteliin loi vahvan mielikuvan täysin yksilöllisestä ja ammattimaisesta terveysneuvonnasta. Vastuu siirrettiin aina asiakkaalle, ja jos tällä oli tarkempia terveydellisiä huolia, hänet ohjattiin säännönmukaisesti lääkärin puheille. Tämä toimi organisaation juridisena suojakilpenä. Samaan aikaan seminaarilavoilla saatettiin kuitenkin antaa täysin päinvastainen viesti ja luoda mielikuvia miten oikeita tuotteita käyttämällä voi jopa päästä irti pitkäaikaisista lääkityksistä.

Koulutusten todellinen luonne ja sisäänrakennetut myyntikoukut

Nämä koulutukset eivät olleet itse Amwayn virallisia tilaisuuksia. Ne olivat täysin systeemin ja ylälinjan itse kehittämiä tapahtumia, joissa kouluttajina toimivat vähintään platinatason saavuttaneet henkilöt. Koulutuksia mainostettiin systeemin omilla verkkosivuilla, ja niihin saivat osallistua myös kouluttajan ristilinjat.

Osallistuminen maksoi kurssista riippuen viidestätoista viiteenkymmeneen euroon. Summa ei yksittäisenä ollut valtava, mutta se lisäsi jatkuvaa kuluvirtaa muiden investointien päälle. Koulutukseen osallistuminen ei teoriassa edellyttänyt tuotteiden ostamista, mutta käytännössä osallistujia ohjeistettiin hyvin vahvasti tuomaan mukanaan omat tuotteet. Jotta saatoit oppia tekemään kasvohoitoja, sinun oli ensin ostettava itsellesi varasto täyteen kalliita voiteita ja puhdistusaineita.

Kerran käyty kurssi ei myöskään riittänyt, vaan systeemi kannusti jatkuvaan kouluttautumiseen. Kursseille suositeltiin osallistuttavan yhä uudelleen. Virallinen syy tähän oli tietotaidon päivittäminen uusien tuotelanseerausten myötä. Todellinen koukku oli kuitenkin sosiaalinen paine ja tiimin tukeminen. Jos omasta alalinjasta oli tulossa uusia ihmisiä kurssille, ylälinjan odotettiin ehdottomasti olevan paikalla näyttämässä esimerkkiä. Tämä tarkoitti käytännössä sitä, että samat pääsyliput ostettiin yhä uudelleen. Jatkuva kertaus varmisti, että ihmiset pysyivät tiukasti kiinni koneiston rytmissä ja toivat tasaisen rahavirran tapahtumien järjestäjille.

Tätä varastojen kerryttämistä vauhditettiin entisestään kurssien sisäänrakennetuilla myyntikoukuilla. Koulutusten päätteeksi tarjottiin usein aikarajoitettuja kampanjoita. Jos teit heti kurssin jälkeen tilauksen, joka ylitti tietyn pistemäärän, sait kaupan päälle tuotelahjoja. Tämä loi tilanteeseen kiireen tunteen ja hyödynsi tehokkaasti sitä korkeaa innostusta, joka kurssin aikana oli saatu rakennettua. Todellisuudessa nämä tarjoukset olivat vain yksi keino lisää varmistaa, että organisaation pisteet saatiin maksimoitua juuri oikealla hetkellä.

Monistumisen harha ja syvyyden rakentaminen

Yksi tehokkaimmista myyntityökaluista oli erillinen kehon puhdistusohjelma, joka hyödynsi Nutriwayn tuotteia. Se oli visuaalisesti erittäin ammattimainen ja sisälsi tarkkoja ohjeita välimerellisestä ruokavaliosta, makroravinteista ja nesteytyksestä. Ohjelmaa myytiin erillisenä konseptina, ja ihmisiä kutsuttiin kuuntelemaan nimenomaan näitä esittelyjä. Se johti usein laajojen tuotepakettien myyntiin yksittäisten purkkien sijaan.

Asiakkaat olivat tähän usein tyytyväisiä ja antoivat ohjelmasta hyvää palautetta. Se toi organisaatioon sisään aitoa rahaa ja aitoja pisteitä täysin ulkopuolelta. Myyntiä ei varsinaisesti vähätelty, mutta se pidettiin tarkoituksella sivuroolissa. Systeemi opetti jatkuvasti tuplaamisen tärkeyttä. Opetettiin, että tuhannen pisteen kuukausittaista henkilökohtaista myyntiä on valtavan vaikea tuplata omaan ryhmään. Sen sijaan oman tuotekäytön tuplaaminen oli helppoa. Siksi puhdas myyntityö, vaikka se olikin ehdottomasti kannattavampaa, jäi aina toissijaiseksi.

Kaiken taustalla oli jatkuva syvyyden rakentaminen. Tuotekoulutukset ja kliiniset esittelytilanteet näyttäytyivät uusille ihmisille loistavana tapana oppia ja hankkia lisätuloja. Todellisuudessa ne olivat lopulta vain ovenavaajia ja naamioituja työkaluja sponsorointiin. Koulutuksilla saatiin ihmiset, jotka eivät olleet niin innostuneita systeemin muista tapahtumista osallistumaan edes jotenkin. Ja tuote-esittelyillä saatiin jopa vain tuotekäyttäjien nimilistat meidän eteemme. Tämä oli varmasti ylälinjan mielestä nerokas ja oikea tapa toimia, mutta pidemmän päälle se ei ollut kestävää. Vasta lopettamisen jälkeen on ollut mahdollista nähdä kirkkaasti, miten aivan kaikki tekeminen palveli vain ja ainoastaan sitä yhtä päämäärää eli uusien nimien saamista ja jatkuvaa syvyyden rakentamista.